편익 기반 가격 분할을 위한 의사결정 나무
73호 (2011년 1월 Issue 2)
레베카 해밀턴(Rebecca W. Hamilton)
레베카 해밀턴(Rebecca W. Hamilton)
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메릴랜드 대학(University of Maryland) 로버트 H. 스미스 경영대학원의 부교수,
- [관련 아티클] 고객 만족도 높이는 가격 분할의 기술
제품의 가격을 책정할 책임을 지고 있는 관리자가 위에서 설명한 모든 내용을 고려한 다음 가격을 분할하는 방법과 가격을 통합하는 방법 중 어떤 것이 더 나은 접근방법인지 질문을 던질 수도 있다. 필자들은 소비자를 대상으로 한 실증적인 연구를 바탕으로 특정한 경우에 어떤 것이 좀 더 효과적인 접근방법인지 결정하기 위한 지침을 제시하고자 한다.
중요한 결정 요인으로는 소비자가 가격을 비교하는 경향이 있는가, 경쟁업체가 각 요소별로 가격을 분할하거나 통합하는가, 부정적인 감정(배송비로 인한 분노, 품질보증에 대한 비용 청구로 인한 걱정)을 불러 일으키는 요소가 있는가, 회사 차원에서 배송, 품질, 비용을 통제하는가, 가격 구성요소가 고객이 원하는 특정 목표와 일치하는가(신상품으로 충족시킬 수 있는 고객의 요구에 부합, 애지중지하다가 중고시장에 내어 놓은 자동차에 대한 보상 제공) 등이 있다. 아래 내용은 의사결정 나무의 의사결정 지점을 숫자로 매겨 설명한 것이다.
