북미 딜러망과 신뢰 쌓아 데이터 축적
지역별 맞춤형 판촉, AI 트랙터도 개발
Article at a Glance
1947년 설립된 대동은 국내 농기계 시장에서 성장해 KIOTI(카이오티) 브랜드를 앞세워 북미와 유럽 등 글로벌 시장을 개척해왔다. 2025년 연결 매출은 1조4847억 원으로 사상 최대 실적을 기록했다. 특히 해외 매출 비중은 76.8%에 달한다. 연이은 시장의 위기에도 해외 사업의 경쟁력을 키워 온 대동의 성장 전략은 크게 네 가지다.
1. 코로나19 팬데믹 위기에도 시장을 매일 모니터링하며 성장하는 ‘딜러망’을 믿고 생산을 줄이지 않았다.
2. 딜러망에서 축적한 데이터를 경쟁력으로 전환해 광역에서 딜러별 핀포인트 지원으로 프로모션을 진화시켰다.
3. 딜러를 단순한 판매 채널이 아닌 시장을 함께 만드는 파트너로 삼아 현장의 목소리를 사업에 반영했다.
4. 북미 시장의 한계를 넘기 위해 유럽으로 시장을 다변화하고 중대형·자율주행 트랙터로 제품을 확장해 미래 성장 동력을 확보했다.
북미 농기계 시장은 최근 4년째 내리막이다. 미국 농기계제조사협회(AEM)에 따르면 2019년 약 24만 대였던 미국 농업용 트랙터 판매는 팬데믹 특수를 타고 2021년 약 32만 대까지 치솟았다. 그러나 2022년부터 매년 8~14%씩 줄어 지난해에는 약 19만 대로 내려앉았다. 올해 상반기에도 북미 농기계 시장은 전년 동기 대비 13% 감소했다. 2012~2013년 수준으로 되돌아가는 흐름이다. 팬데믹 3년 동안 시장이 미래의 수요를 미리 당겨썼고 여기에 관세와 물가 상승으로 트랙터 가격까지 오르면서 가계가 지갑을 닫아 농기계 시장 침체는 좀처럼 회복할 기미를 보이지 않고 있다.
그런데 시장 침체 국면에서도 꾸준히 점유율을 높여온 기업이 있다. 국내 농기계 1위 기업 대동이다. 대동의 북미 트랙터 시장점유율은 2018년 4.2%에서 2025년 9%로 올라섰다. 대동의 북미 딜러는 2018년 348곳에서 2026년 9월 기준 574곳으로 늘었다. 최근 2년간 새로 확보한 딜러가 올해 북미법인 상반기 매출의 13%를 만들어냈다. 시장 침체 상황에서 돌파구를 찾기 위해 대동이 집어 든 무기는 딜러라는 채널, 그리고 그 채널에서 길어 올린 데이터였다. 대동은 딜러망의 판매 데이터를 모아 시장 데이터베이스를 구축했고 이를 바탕으로 북미 전역에 똑같이 뿌리던 판촉을 딜러 한 곳 단위까지 쪼개 맞춤형으로 집행하고 있다.
