DBR 112호를 읽고

약 900만 명에 이르는 우리나라 1차 베이비부머 세대의 은퇴는 이미 시작됐다. 이는 고령화 시대로의 전환 신호이자 ‘시니어 세대’라는 새로운 경제 주체가 등장했음을 의미한다. 시니어 세대는 정치, 사회적 영향력은 물론 보유자산의 규모나 구매력 측면에서 너무나 중요한 대상이다. 시니어 세대의 니즈에 맞는 상품과 서비스를 공급하는 일은 제조업, 금융업 등 모든 산업 분야에서 중요한 과제가 됐다. 그러나 마케터로서 시니어 세대를 바라보는 시선은 그저 ‘일정 나이 이상의 소비자 그룹’인 경우가 많은 것 같다. 그런 측면에서 DBR의 Senior Marketing 편은 시니어 소비자를 제대로 이해하고 분석하며 새로운 성장 동력으로서 활용할 수 있도록 도와주는 다양한 사례와 인사이트를 포함하고 있어 반가웠다.

특히 시장진입전략 편에서는 시니어 마켓을 세분화해야 한다는 말이 인상 깊었다. 내가 속한 보험산업에서도 시니어 세대를 단순히 ‘50+’의 50세 이상의 세대로 구분하는 경우가 많았기 때문이다. 100세까지 사는 시대에 제대로 된 소비자 분류라 할 수 없을 것이다. 더욱이 시니어 세대는 오랫동안 몸 담았던 조직이나 사업에서 벗어나 개인적인 시간이 급격히 늘어나는 시기이므로 감정적인 변화까지도 파악해서 구체적으로 분류하는 것이 필요하다.

소비특성과 마케팅전략 편에서 시니어 소비자들의 다양한 관계 중심의 소비 특징을 분석한 것은 실무자들에게 중요한 인사이트라고 생각한다. 가끔 고객서비스센터에 아들이나 딸과 함께 방문하는 시니어 고객들을 보게 된다. 보험 상품에 대한 고객서비스 전문가의 설명을 들으며 시니어 고객들은 자녀들에게 의사를 묻곤 한다. 그리고 자녀들이 정확히 이해하면 함께 만족한다. 시니어 고객들은 소비의 선택에 있어서 다른 어떤 계층보다 가족의 조언에 영향을 받으며 오랜 기간 자신과 관계를 맺은 상품에 높은 충성도를 보인다. 따라서 시니어 마케팅은 시니어 고객 자체 및 주변 관계까지도 포괄하며 장기적인 관계 관리에 힘써야 한다.

최근까지 시니어 관련 사업이라고 하면 헬스케어 등의 의료서비스 산업이나 실버타운 사업 정도가 전부인 것으로 생각돼왔다. 그럼에도 불구하고 명확한 타깃팅과 포지셔닝 전략을 통한 시장에서의 성공사례는 오히려 시니어 마켓에 다양한 사업기회가 있음을 반증하고 있다. 시니어들의 요구가 복잡해지고, 구체화되면서, 편하게 사용할 수 있으면서도 젊은 감성을 충족시켜 줄 수 있는 감각적인 제품이나 서비스가 필요한 것이다.

시니어 세대는 미국과 일본에서처럼 한국에서도 신성장 동력이자 경제 중심 축이 될 것이다. 따라서 적극적인 시니어 마케팅과 커뮤니케이션 없이는 대부분의 비즈니스는 성장의 기회를 갖기 힘들 것이다. DBR 112회 스페셜리포트는 시니어 중심 사회구조로의 변화 속에서 시니어가 원하는 것을 정확히 파악하고 준비할 수 있도록 도움을 주는 좋은 지침서가 됐다.

남궁은

DBR 제4기 독자패널 (알리안츠생명 마켓기획팀 과장)