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성공은 남이 시켜주는 것 요청해야 성공한다

155호 (2014년 6월 Issue 2)

Article at a Glance – 자기계발

성공은 내가 하는 게 아니라 다른 사람이 시켜주는 것이다. 대부분의 사람들은 요구사항이 있어도 다른 사람에게 들어달라고 요청하지 않는다. 하지만 실제 요청을 해보면 상황이 달라진다. 대부분의 경우 다른 사람에게 요청하면 이루고 싶은 것을 이룰 수 있다. 또 인간관계가 껄끄러운 사람에게 요청하면 의외로 더 친해질 수 있다. 사람들은 자신이 호의를 받은 사람보다는 자신이 호의를 베푼 사람에게 더 끌리기 마련이다. 이를 가리켜서벤저민 프랭클린 효과라고 한다. 그렇다면 왜 타인에게 쉽게 요청하지 못할까. 거절에 대한 두려움 때문이다. 그래서 요청의 기술을 배워야 한다. 요청할 만한 사람에게 끈기를 가지고 기분 좋게 요청하고 도움을 받은 뒤에는 답례를 해야 한다. 타인에게 자신의 요구사항을 요청하라. 그렇게 한다면 당신은 성공할 것이다.

 

필자는 경영대학원에서 최고경영자 과정 주임교수를 몇 년간 맡은 적이 있다. 대기업 임원, 중소기업 오너 등 사회지도층 인사들을 대상으로 몇 달 동안 교육하고 교류하게 하는 일은 결코 쉽지 않다. 어떤 강사를 부를지, 운영을 어떻게 해야 할지, 골프대회는 어떻게 하고, 졸업여행은 어디로 가는 것이 좋은지 등 세세하게 신경 써야 할 일이 참으로 많다. 그중에서도 가장 힘든 일은 1년에 두 차례 이뤄지는 회원모집이다. 전쟁을 방불케 한다. 이때가 되면 관련 교수들을 총동원해서 마케팅에 나서야 한다. 협조적인 교수들도 있지만 비협조적인 교수들도 있다. 지명도나 인맥으로 봤을 때 조금만 노력하면 많은 사람을 끌어올 수 있는 교수가 있었는데 그 사람은 과정 내내 한 사람도 끌어오지 못했다. 필자가 부탁을 할 때마다 그는 늘 이렇게 말했다. “전 평생 한번도 남에게 뭔가를 부탁해본 적이 없이 산 사람입니다. 늘 당당하고 떳떳하게 소신껏 살아왔습니다. 그런 제가 무엇 때문에 남한테 아쉬운 소리를 해야 합니까? 전 못합니다.” 그 얘기를 들을 때마다 필자는 속으로 이렇게 생각했다. “아니, 이 사람아, 누군 평생 아쉬운 소리를 하면서 살아왔는지 아나? 나 역시 마찬가지야. 세상에 아쉬운 소리 하는 걸 좋아하는 사람이 있는 줄 아나? 하지만 이런 게 우리 역할이야.” 고군분투하며 5년간 마케팅을 하면서 과정을 진행했는데 그 과정을 통해 필자는 놀라운 사실을 하나 발견했다. 바로 요청의 힘이다. 요청할 수 있는 것이 능력이고, 그 과정에서 많은 것을 배울 수 있다. 오늘은 그런 것에 관한 책 <요청의 힘>을 소개한다.

 

요청은 겸손함의 표현

당신은 요즘 무엇을 간구하는가? 간절하게 바라는 것이 있는가? 그걸 요청한 적이 있는가? 누구나 원하는 것이 있다. 하지만 원하는 것을 요청하는 사람은 많지 않다. 그저 속으로 바라고만 있을 가능성이 크다. 원하는 것을 가지고 있는 것과 원하는 것을 요청하는 것은 다르다. 원하는 것을 얻기 위해서는 요청할 수 있어야 한다. 요청하면 이뤄진다. 요청하는 사람이 성공한다. 성공은 내가 하는 것이 아니라 남이 시켜주는 것이다. 도움을 요청한다는 것은 자신의 한계를 알고 있다는 뜻이다. 한계를 알고 기꺼이 도움을 요청하는 사람은 필요한 도움을 받을 수 있고 겸손한 사람으로 인식될 가능성이 높다.

 

김영세 이노디자인 대표는 미국 일리노이대에서 공부하던 시절 산업디자인계의 거장 빅터 파파넥 교수의 특강을 들었다. 그는 강의가 끝난 뒤 교수들만 참석 가능한 리셉션에 몰래 들어가 헤드테이블에 앉았다. 파파넥 교수가 오자 본인을 당당히 소개했고 다음 두 가지를 요청했다. 그의 책을 한국말로 번역할 수 있게 해달라는 것과 1년 동안 자신의 지도교수 역할을 해달라는 것이다. 파파넥 교수는 그 자리에서 두 가지를 모두 흔쾌히 들어줬다. 김 대표는 그렇게 디자인계의 거성이 된다. 이게 바로 요청의 힘이다.

 

그런데 사람들은 요청하지 않는다. 거절에 대한 두려움 때문이다. 알량한 자존심 때문이다. 조금 더 배우고 똑똑하다는 평가를 받는 사람일수록 이런 증세가 더 나타난다. 하지만 그렇지 않다. 사람은 거절을 당하면서 성장한다. 계속 승승장구하고 한 번도 거절당하지 않고 성장할 수 있는 방법은 없다. 해리 포터의 이야기를 쓴 영국의 소설가 조앤 롤링은 2008년 하버드대 졸업식에서 실패를 통해 얻는 이익과 상상력의 중요성에 대해 말했다. “실패 없이는 진정한 자신이 누군지, 진짜 친구가 어떤 사람인지 알 수 없습니다. 이 두 가지를 아는 것이 진정한 재능이고, 그 어떤 자격증보다 가치가 있습니다. 결국 무엇이 실패인지는 스스로 결정해야 합니다. 스스로 실패가 무언지 규정하지 않으면 세상이 만들어 놓은 성공과 실패의 기준에 따라 좌지우지됩니다. 내가 스스로 포기하지 않으면 아무도 나를 실패자라고 규정하지 못합니다. 실패에는 나를 단련시키고 성장시키는 힘이 있습니다. 요청할수록 내가 더 발전하는 이유입니다.” 요청하면 당연히 거절당할 가능성이 높다. 하지만 그 과정에서 많은 것을 배울 수 있다. 내가 어떤 사람이고 어떤 사람이 진정한 친구인지 알 수 있다. 그 자체가 학습이고 배움이다. 요청하지 않으면 거절당할 일도 없다. 당연히 배우는 것도 없다.

 

 

요청의 힘

성공은 내가 하는 것이 아니라 남이 시켜주는 것이다

김찬배 저, 올림, 2014

 

요청은 능력이다

요즘 정치인을 볼 때마다 답답하다. 늘 비굴하고 눈치를 보며 자신의 철학보다는 대중의 인기에 영합하려고 한다. 필자가 생각하는 리더십은 요청할 수 있는 능력이다. 당당하게 나는 이런 것을 해줄 테니 당신들은 이런 것을 해달라고 얘기할 수 있어야 한다. F 케네디의 연설은 요청의 압권이다. 국가가 당신을 위해 무엇을 해줄 것인가 생각하는 대신 당신이 국가를 위해 무엇을 할 것인가를 생각하라고 요청한 것이다. 리더십은 요청으로 완성된다. 요청할 수 없는 사람은 지도자의 자격이 없다.

 

요청을 하면 친구가 될 수 있다. 미국의 벤저민 프랭클린에게 사사건건 시비를 거는 의원이 있었다. 그에겐 원수 같은 존재였다. 그가 선거에서 승리한 후 관계는 더욱 악화됐다. 관계 회복을 하고 싶었지만 비굴해지고 싶지는 않았다. 어느 날나로부터 도움을 받은 사람보다도 내게 작은 도움을 준 사람이 더 많은 도움을 주고 싶어 한다는 격언을 떠올리고 이를 실험하고 싶었다. 그래서 그 의원이 소장하고 있다는 귀한 책을 빌려달라고 요청했다. 의원은 즉각 책을 빌려줬다. 얼마 후 의사당에서 만난 그 의원이 정중하게 말을 걸어오면서 둘 사이는 회복됐다. 이같이 도움을 청한 사람에게 호의를 느끼는 현상을벤저민 프랭클린 효과라고 한다. 한 가지 교훈을 얻을 수 있다. 직장이나 모임에서 나를 불편하게 하는 사람과 대화를 나누는 것보다는 도움을 요청하는 것이 관계 개선에 더 효과적이란 사실이다. 사실 꼬인 관계에서는 대화를 할수록 더욱 꼬이기 쉽다. 섭섭한 감정은 말 한두 마디로 풀 수 있는 문제가 아니기 때문이다. 그보다는 도움을 요청해서 상대방이 나에게 호의를 베풀 수 있는 기회를 만들어주는 것이 훨씬 현명하다.

 

요청은 능력이다. 요청하면 관계가 좋아진다. 거절을 당해도 그 과정에서 배우는 것이 있다. 아무리 간절하게 원해도 요청하지 않으면 얻을 수 없다. 예수님도 요청하는 사람을 좋아했다. “구하라 그리하면 주실 것이요, 찾으라 그리하면 찾을 것이요. 두드리라. 그리하면 열릴 것이니 구하는 이마다 받을 것이요, 찾는 이마다 찾을 것이요, 두드리는 이에게는 열릴 것이다.”

 

CEO CAO. 요청하는 사람이다. 최치훈 삼성물산 사장은 GE 출신이다. 그가 GE 차장 시절 해양산업 분야의 홍콩법인을 맡아달라는 부탁을 받았다. 하지만 그는 관련 지식이 없었다. 할 수 없이 주변 사람의 얘기를 경청하고 위임했다. 그러다 보니 구성원들이 열심히 일했고 좋은 성과를 낼 수 있었다. 그의 얘기다. 제가 부족한 사람이란 걸 알기 때문에 각 분야에서 누가 가장 전문가인지 찾아 배치하는 능력을 키우는 데 초점을 맞췄습니다. 사장이라는 권위를 버리고 연장자인 임원들에게 형님이라고 부르며 기꺼이 도움을 요청했고 직원들을 만날 때마다 저를 평범한 직원으로 생각하고 언제든지 놀러 오고 자유롭게 e메일로 의견을 달라고 부탁했습니다. 많이 안다는 것이 리더에게는 독이 됩니다. 다 알고 있다는 생각에 오만과 독선에 빠져 직원들과 소통하지 않고 듣기보다 지시하고 명령하는 것을 좋아하다 보면 직원들의 자발성을 빼앗습니다.”

 

리더는 비전을 만들고 그 비전에 직원들의 동참을 요구하는 사람이다. 요구할 수 있는 사람이다. 동참을 많이 이끌어낼수록 유능한 리더다. 중요한 것은 비전을 어떻게 만들 것이냐의 문제다. 핵심은 직원의 참여다. 세계적인 리더십 기관 CCL의 사람들은 이렇게 말한다. “비전은 가족사진과 같다. 가족사진을 찍었는데 그 속에 내가 없다면 온전한 가족사진이 아니다. 회사의 비전에 내가 없다면 그 비전은 나와 아무 관계가 없는 것이다. 비전은 리더의 선포가 아니다. 구성원의 참여로 달성할 수 있는 것이다. 구성원의 참여는 리더의 요청으로 이끌어낼 수 있다. 비전을 위해 노력할 부분, 감수할 부분을 정확하고 단호하게 요청할 수 있어야 한다. 요청이 없는 비전은 비전이 아니다. 내가 빠진 가족사진이다.” 얼마나 명쾌한 얘기인가? 리더는 요청하는 사람이란 얘기다. 동참을 요구할 수 있어야 한다는 말이다

 

요청의 기술

그런데 왜 요청을 못할까? 바로 두려움 때문이다. 두려움의 실체는 대부분 막연하다. 존재하지도 않는 것을 두고 자기 보호나 방어 차원에서 미리 선을 긋는 것이다. 마음의 상처라는 것도 알고 보면 나로부터 비롯된다. 상처는 누가 주는 것이 아니라 내가 받는 것이다. 요청은 당연히 거절을 전제로 한다. 근데 그게 무슨 대수인가? 거절을 당한다고 무슨 문제가 생기는 건 아니다. 거절은 거절일 뿐이다. 사실 거절을 통해 우리는 성장할 수 있다. 거절에서 오는 수모는 성공을 위한 투자 비용이다. 거절의 횟수와 강도는 성공의 크기와 비례한다. 위대한 성공에 이른 사람일수록 더 크고 많은 거절을 당한 사람이다. 보험왕 토니 고든은 30년간 MDRT(Million Dollar Round Table·백만 달러 원탁회의)의 회원 자격을 놓쳐본 적이 없다. MDRT는 실적이 좋은 보험설계사들만 가입할 수 있는 국제 모임이다. 2000년 미국인이 아닌 사람으로는 최초로 MDRT 회장에 취임했다. 그는거절의 수모를 겪어내는 일은 쉬운 일이 아니지만 모든 성공과 미래의 보상은 잠재 고객과 만나고 고객의 거절을 일상생활로 삼아야 얻어진다. 거절의 수모는 우리가 목표를 달성하려면 반드시 치러야 하는 비용이다.”

 

당신은 최근 요청을 해본 적이 있는가? 거절 당해본 적이 있는가? 유능하다는 평가를 받는 사람 중 요청을 못하는 사람이 많다. 자신의 학식과 능력에 비춰볼 때 누군가에게 도움을 요청하는 것은 나약함과 무능을 보여주는 자존감 상하는 일이라고 생각하기 때문이다. 똑똑한 멍청이들이다. 하버드에서 행복학 강의로 유명한 숀 아처 교수는 <행복의 특권>이라는 제목의 책에서하버드 학생 중 상당수가 도움을 요청하기는커녕 도움의 손길마저 뿌리치는 실수를 범한다. 성공을 위해 치열하게 노력하는 동안 그토록 갈망하는 행복을 몽땅 잃어버리고 만다. 주변 사람들 혹은 스스로에게 부여한 높은 기대라는 폭군 아래서 매일 신음하고 있다. 그들은 어려움에 직면했을 때 도움을 요청하기는커녕 오히려 다른 사람의 손길을 뿌리치는 실수를 한다.” 한마디로 요청하지도 않고 다른 사람의 도움을 거절하면서 힘든 인생을 살고 있다는 말이다.

 

그렇다면 어떻게 요청할 것인가?

 

첫째, 요청할 만한 사람에게 요청해야 한다. 어떤 문제가 생겼을 때 흔히 창구직원을 붙잡고 승강이를 벌이는 사람이 많다. 대부분의 창구직원은 당신의 요청을 들어줄 힘이 없다. 그게 문제다. 한번은 광주공항에 예약을 하지 않고 갔다가 만석이라는 얘기를 듣고 낙담한 적이 있다. 이 비행기를 타지 않으면 안 될 상황이었다. 나는 대한항공 사무실을 찾아가 책임자를 직접 만났다. 내가 쓴 책을 내밀며 내가 어떤 사람인지를 소개하고 지금 이 비행기를 꼭 타야만 하는 상황임을 알리고 도움을 요청했다. 책임자는 바로 전화를 걸어 내 자리를 하나 마련해줬다. 도와줄 수 있는 사람에게 요청해야 한다. 최고의 세일즈맨은 의사결정권자에게 직접 요청한다.

 

둘째, 끈기 있게 요청해야 한다. 한 번의 요청으로 원하는 것을 얻는 경우는 많지 않다. 끈기를 가져야 한다. 용인 수지에는 속초코다리냉면집이 있다. 속초코다리냉면집은 맛 집으로 유명한데 절대 분점을 내지 않는다. 근데 어느 날 송도를 찾았는데 같은 이름의 냉면집이 생겼다. 알고 보니 송도의 주인이 끈질기게 수지의 주인에게 요청했고 결국 본점 주인이 분점을 허락했다. 성공하기 위해서는 끈질기게 도움을 요청해야 한다. 화를 잘 내는 사람은 후회도 잘하는 경향이 있다. 매몰차게 거절하는 사람일수록 다음에는 잘해줄 가능성이 있다. 오히려 친절한 사람 중에는 도움을 주지 않는 사람이 많다. 거절의 강자를 만날수록 자신은 세일즈의 강자가 될 가능성이 커진다.

 

셋째, 기분 좋게 요청할 수 있어야 한다. 러시아공항에는 악사들이 있다. 승객들이 내릴 때마다 거기에 맞는 음악을 연주한다. 한국 사람이라는 것을 알면 도라지타령, 애국가 등을 연주한다. 이국만리 타국에서 이런 노래를 듣고 팁을 안 주는 것은 쉬운 일이 아니다. 언어의 한계가 그 사람의 한계다. 명령형보다는 권유형으로, 배려하는 마음으로 요청해야 한다. 아파트 단지 내에 매번 불법 주차하는 차량이 하나 있었다. 이 차량은 어느 날부터 갑자기 불법으로 주차하지 않았다. 쪽지 하나 때문이다. 그 쪽지에는 이렇게 쓰여 있었다. “선생님. 어제 이곳을 지나는 분들이 주차 문제로 욕을 하고 지나가시던데. 몹시 바쁘셨던 모양입니다.”

 

넷째, 도움을 받고 난 이후가 더 중요하다. 요청할 때는 간이라도 빼줄 것처럼 난리를 치다가 막상 일이 해결된 후에는 입을 싹 씻는 사람들이 있다. 아는 교수 한 분은 어렵게 사는 제자를 위해 적극 취업에 나섰고 성공을 시켰다. 그런데 이후 제자로부터 문자 하나가 없다면서 섭섭해 했다. 그러자 여기저기에서 사람들이 비슷한 사례를 쏟아내면서 성토의 장으로 변했다. 요청을 하는 것 못지 않게 요청 이후 애프터서비스가 중요하다. 요청 이후를 제대로 처리하지 않으면 앞으로는 어떤 요청도 들어주지 않을 가능성이 높다.

 

다른 사람을 위한 요청

요청에도 종류가 있다. 자신만을 위한 요청과 남을 위한 요청이 그것이다. 자신을 위한 요청은 그리 어려운 일이 아니다. 정말 어려운 것은 남을 위해 하는 요청이다. 최동주 전주대 교수는 늘 제자의 취직을 위해 여기저기 요청을 하는 것으로 유명하다. 급이 다른 요청이다. 남을 위해 나설 수 있다는 사실 하나가 그 사람이 어떤 사람인가를 보여준다. 염화시중의 미소란 말이 있다. 웃는 것만 봐도 그가 원하는 것을 알 수 있다는 의미다. 과연 그게 가능할까? 별로 효용성이 없는 얘기다. 내 마음도 알기 어려운 판에 어떻게 다른 사람의 마음까지 알 수 있을까? 알아서 자기 마음을 알아달라는 것 역시 무리한 요구다. 여성이 남성에게 자주 하는 요구다. 꼭 원하는 것을 말해야 알 수 있느냐면서 남자들을 압박한다. 남자들에게 이런 것은 무리다. 도저히 풀 수 없는 문제다. 부부와 부모 자식 사이에도 원하는 것이 있으면 말을 해야 한다. 요청해야 한다. 이 책을 통해 요청이 왜 중요한지, 어떻게 요청을 해야 하는지를 배우시기를 권한다.

 

한근태 한스컨설팅 대표 kthan@assist.ac.kr

필자는 서울대 섬유학과를 졸업하고 미국 애크론대에서 공학 박사 학위를 취득했다. 핀란드 헬싱키경제경영대에서 경영학 석사 학위(MBA)를 받았다. 대우자동차 이사, IBS컨설팅그룹 상무, 한국리더십센터 소장 등을 지냈고 서울과학종합대학원에서 겸임 교수를 맡고 있다.

 

동아비즈니스리뷰 348호 The New Chapter, Web 3.0 2022년 07월 Issue 1 목차보기