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소비자의 마음 外

최호진 | 366호 (2023년 04월 Issue 1)
소비자의_마음


소비자의 마음

멜리나 파머 지음 · 한진영 옮김 · 사람in · 1만8000원

스타벅스가 가을이 되면 출시하는 음료가 있다. 바로 펌킨 스파이스 라테다. 이 음료는 인기가 많은데도 해마다 몇 주 동안만 판매한다. 또 다른 스타벅스 음료 ‘유니콘 프라푸치노’도 닷새 동안만 팔았다. 마케팅을 거의 하지 않았음에도 불티나는 인기에 이틀 만에 판매가 종료되기도 했다. 소비자들이 이처럼 스타벅스 한정판 음료에 집착하는 이유는 뭘까? 저자는 소비자들의 진짜 속마음이 궁금하다면 행동경제학을 알아야 한다며 너지, 프레이밍 효과, 희소성 등 비즈니스에 바로 적용할 수 있는 행동과학 사례를 소개한다. 일례로 주스 브랜드 ‘심플리 오렌지’는 “오렌지 외에는 아무것도 들어가지 않았다”고 광고한다. 다른 주스 브랜드들도 똑같이 만들고 있을 수 있지만 소비자들은 정확히 모른다. 심플리 오렌지가 더 정성을 들였을 것이라 짐작할 뿐이다. 이처럼 광고에서 특정 요소를 자랑하면 고객의 뇌에는 그 상품이 업계 최고로 각인되기 쉽다. 이것이 바로 프레임이다. 일단 A 브랜드가 먼저 주장하면 다른 경쟁자들도 똑같은 방식을 사용하더라도 A의 것이 된다. 오히려 뒤따라 주장하면 못나 보이거나 가장 먼저 주장한 A 브랜드를 상기시킬 뿐이다.

또한 저자는 브랜드와 구매 경험에 불쾌한 인상을 남길 수 있는 ‘분할(partitioning)’을 제거할 것을 강조한다. 한 중소기업 웹사이트에서 면도기 거치대를 구매한 경험을 사례로 든다. 제품 가격은 6.99달러로 저렴했지만 구매 버튼을 클릭하자 배송비 3.99달러가 따로 있었다. 이처럼 계속 이어질 수 있는 구매 과정을 중간에 한 번씩 중단시키는 분할은 소비자가 구매를 망설이게 하는 유인이 될 수 있다. 만약 가격이 9.99달러이고 배송비가 무료였다면 소비자는 바로 구매할 가능성이 크다. 그러나 배송비라는 분할이 등장해 구매 과정에서 불쾌한 인상을 남긴 것이다. 가능한 배송비는 전체 가격에 포함하고, 제품 구매 과정 가운데 제거할 수 있는 분할이 있는지 살펴볼 것을 저자는 권한다.

소비자의 손실 회피 성향에 대해서도 설명한다. “이번 달에 신용카드로 20회 결제하시면 50달러를 드립니다.” 많은 금융회사가 이런 판촉 행사 메시지를 보낸다. 상당히 후한 혜택임에도 기회를 이용하는 소비자는 많지 않다. 반면 이득에서 손실로 초점을 바꾸면 보다 소비자의 구미를 당기는 메시지를 작성할 수 있다. “귀하의 계좌에 50달러를 넣어 드렸습니다. 이번 달에 신용카드를 20회 쓰시면 이 돈을 가지실 수 있습니다.”

책은 생생한 행동경제학 사례와 함께 소비자의 마음을 유쾌하게 파고드는 법을 소개한다. 고객의 마음을 읽어야 하는 경영자, 마케터, 브랜드 기획자를 위한 유용한 지침을 담았다.





세컨드_브레인

세컨드 브레인

티아고 포르테 지음 · 서은경 옮김 · 쌤앤파커스 · 1만6800원

할 일은 많은데 시간은 부족하다. 몰아치는 메일과 메신저에 대응하느라 더 중요하고 시급한 일은 계속해서 뒤로 밀린다. 생산성 도구가 넘쳐나지만 목표한 일을 제때 해내기 힘든 아이러니한 상황을 어떻게 해결할까? 생산성 전문가인 저자는 천재들과 창작자들의 비법에서 답을 찾았다. 다빈치, 뉴턴, 파인만 등 위대한 업적을 이룬 사람들은 공통적으로 기록을 습관화했다. 일기, 스크랩, 비망록 등 그 형태는 다양했지만 목적과 역할은 동일했다. 영감이 될 만한 아이디어를 수집하고 체계적으로 발전시켜 훌륭한 결과물을 만들기 위한 도구였다. 즉, 생물학적 두뇌의 한계를 보완하고 확장할 자신만의 시스템을 만든 것이다. 기록과 기술을 융합한 디지털 보관소, ‘세컨드 브레인’으로 생산성을 높이는 비법을 소개한다.




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K 배터리 레볼루션

박순혁 지음 · 지와인 · 1만9000원

인류에 거대한 혁신이 일어나고 부의 판도가 바뀔 때는 항상 에너지 혁명이 있었다. 30년의 애널리스트 경력을 가진 전문가이자 일명 ‘밧데리 아저씨’로 불리는 저자는 반도체에 이어 세계 경제를 좌우할 배터리 혁명이 시작됐다고 말한다. 지구환경 문제해결에 필수적일 뿐만 아니라 자연재해 등 긴급한 재난 상황에서도 에너지를 사용하기 위해서는 에너지 저장 장치, 즉 배터리 혁신이 중요하다고 강조한다. 값싸고 질 좋은 ‘하이니켈 양극재 기술’, 가볍고 부피도 적은 ‘파우치형 폼팩터 기술’ 등 배터리 시장의 성패를 가르는 초격차 기술과 ‘K-배터리’ 산업의 전망 등도 소개한다. 이차전지 산업에 대해 꼭 알아야 할 지식과 핵심 이슈를 담았다.
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