Article at a Glance해상용 안테나 VSAT(Very Small Aperture Terminal, 초소형 지구국) 시장 세계 1위 기업인 인텔리안테크놀로지스의 글로벌 시장 공략법은 다음과 같다.
1. 해상 장비 관련 기술 노하우와 시장 네트워크를 확보하고 있는 기성 업체와 파트너십을 맺어 진입 장벽이 높은 VSAT 시장에 안착할 수 있었다.
2. 글로벌 브랜드로 성장하기 위해 창업 초기부터 글로벌 해상 장비 메인 시장인 미국에 진출, 마케팅 확대, 유통 채널 확보, 글로벌 조직 인프라 구축에 집중했다.
3. 소수 기업이 장악한 VSAT 시장의 틈새를 파고들기 위해 고객사가 원하는 제품을 재빠르게 파악, 선제적으로 제품을 개발해 경쟁사와의 차별성을 높여 나갔다.
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이 기사의 제작에는 동아일보 미래전략연구소 인턴연구원 조수경(한양대 미디어 커뮤니케이션학과 3학년) 씨가 참여했습니다. |
최근 배 안에서도 스마트폰으로 소셜네트워크서비스(SNS)를 하고, 영화를 다운로드받아 보며, 지상에 있는 가족과 친구들에게 자유롭게 연락을 하는 경우를 어렵지 않게 볼 수 있다. 외부 상황이나 선박 내부 탑승객과의 통신이 원활해지면서 선박 내 업무 생산성도 올라갔다. 2000년대 초반까지만 해도 영화는커녕 전화 수신호도 제대로 이뤄지지 않아 애먹었던 상황이 비일비재했다. 이와 비교했을 때 크루즈선, 쇄빙선 등 장기간 배에서 생활하는 여행객들이나 연구원은 물론 유조선, 화물선과 같은 상선을 타는 선원들의 바다 생활이 획기적으로 달라진 것이다.
위성통신망을 이용하며 소형 해상용 안테나로 쓰이는 VSAT(Very Small Aperture Terminal, 초소형 지구국)가 빠르게 확산되면서 과거 해상 통신 서비스보다 훨씬 더 저렴한 가격으로 빠른 속도의 통신을 할 수 있게 됐기 때문이다. 위성통신 서비스를 이용하기 위해선 배 안에 통신 신호를 보내고 받을 수 있는 VSAT 설치가 필수적이다. 전 세계 VSAT 1위 기업이 바로 인텔리안테크놀로지스(이하 인텔리안)이다.글로벌 시장 점유율 27.1%로 연 매출은 약 1200억 원 규모다. 이 중 해외 매출 비중이 약 95%에 달한다. 아직 전 세계적으로 선박 내 VSAT 장착률이 20%에 채 못 미치는 상황이라 향후 성장 가능성도 크다.
2004년부터 사업을 시작한 인텔리안은 IT 전문가인 성상엽 대표와 해상 장비에는 문외한에 가까웠던 안테나 연구진 4명이 의기투합해 만든 회사다. 창업 멤버들은 창업 첫날부터 ‘글로벌 기업’이 되겠다는 목표를 세우고 단계별로 회사를 성장시켰다. 틈새시장인 위성 TV 안테나(TVRO, TV Recieve Only)로 접근해 업력을 쌓은 뒤 점차 더 큰 기회가 있는 위성통신 안테나 시장으로 사업을 확대해 세계 VSAT 시장 1위에 올랐다.
해양 장비 시장은 자동차 부품 시장만큼이나 폐쇄적이고 보수적인 것으로 알려져 있다. 수십 년 동안 시장에서 입지를 다진 전통 기업들의 텃새 때문에 신생 기업이 제대로 실력 발휘도 해보지 못하고 물러서는 경우가 대부분이다. 그런데 인텔리안은 시중의 VSAT 안테나보다 더 성능이 뛰어난 제품과 서비스를 선제적으로 개발해 시장을 개척했다. 또한 보수적이고 정체된 VSAT 시장을 면밀하게 분석해 협력사들이 원하는 니즈를 정확히 파악, 집중적으로 파고든 덕에 시장 영향력을 확대했다.
