Negotiation Letter

2014 지구촌 최악의 협상 10

186호 (2015년 10월 Issue 1)

Article at a Glance

 과거를 되돌아보고 교훈을 얻는 것처럼 중요한 공부도 없다. 레드삭스가 스타 투수 존 레스터와 협상에서 잘못한 점은 무엇인지, 윤리적 해이가 협상에서 얼마나 큰 문제로 비화될 수 있는지, 상대방을 읽지 못하는 점이 얼마나 치명적인 결과를 가져올 수 있는지 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소는 작년에 벌어졌던 다양한 사례들을 통해 반면교사(反面敎師) 할 수 있는 교훈을 짚었다.

 

 

편집자주

이 글은 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터 <네고시에이션>에 소개된 ‘The 10 Worst Negotiations of 2014’를 전문 번역한 것입니다. (NYT 신디케이션 제공)

 

협상가들은 때때로 중요한 이슈들에 지나치게 신경을 쓴 나머지 타협과 포기를 헷갈리는 실수를 저지르곤 한다. 가끔은 모든 일이 예상대로 진행될 것이라고 확신해 필요한 노력을 다하지 않을 때도 있다. 우리가 선정한 2014 10대 최악의 협상 리스트에서는 이런 이유 또는 다른 이유들로 실패한 사례들을 다뤘다. 2014년 저질러진 과오를 되돌아보고 여기서 교훈을 얻는다면 올해는 좀 더 합리적으로 협상을 해나갈 수 있을 것이다.

 

10. 레드삭스(Red Sox)와 존 레스터(Jon Lester)의 협상

 

고집 있는 보스턴 레드삭스 팬들에게는 이 협상이 2014년의 가장 중요한 협상이었을지도 모르겠다. 레드삭스는 팀의 스타 투수 존 레스터와 재협상을 벌이며 굉장히 큰 실수를 저질렀는데 이 협상은 이를 지켜본 사람들에게 첫 제안을 얼마나 조심스럽게 던져야 하는가를 일깨워주는 계기가 됐다. 깊게 고민하지 않고 4년간 7000만 달러라는 적은 금액을 던진 레드삭스는 결과적으로 레스터가 6년간 1550만 달러의 연봉을 받고 시카고 컵스(Chicago Cubs)의 품에 안기도록 만들었다.

 

9. 사티아 나델라(Satya Nadella)의 잘못된 조언

 

마이크로소프트의 최고경영자(CEO)인 사티아 나델라는 10월 한 컴퓨터 콘퍼런스에서 여성 청중들에게 연봉 상승과 승진의 기회를 직접 협상하기보다는 기회가 저절로 다가오기를 기다리라는 조언을 해서 구설수에 올랐다. 최근의 학계 연구들과 조언들에 상반되는 발언으로 각지에서 많은 비판을 받은 나델라는 트위터를 통해 자신의 실수를 인정했다. 그는 자신이완전히 틀렸다고 인정하고 실리콘밸리의 고질적인 성별 간 연봉 격차를 좁히기 위해 최선을 다하겠다고 덧붙였다.

 

8. 마켓 바스켓(Market Basket)의 위기

 

CEO에 대한 충성은 통상 긍정적으로 여겨진다. 하지만 2014년 뉴잉글랜드(New England)의 슈퍼마켓 체인인 마켓 바스켓에서는 회장이자 공동 오너인 아서 데모울라스(Arthur T. Demoulas)에 대한 직원들의 지지가 오히려 부정적으로 작용할 수 있다는 것을 보여줬다. 데모울라스가 그의 사촌에 의해 해고당하고 조정을 통해 다시 복귀하기 전까지 직원들의 시위와 고객들의 불매운동은 이 회사를 파산 직전으로 몰아넣었다. 이 소동은 우리에게 인척 간 분쟁과 회사의 일을 분리하는 것이 얼마나 중요한지 일깨워줬다.

 

7. 실리콘밸리의 결탁

 

어도비(Adobe), 애플(Apple), 구글(Google), 인텔(Intel) 등 실리콘밸리의 일류 기업들은 작년에 일부 엔지니어들로부터 제기된 소송을 처리해야 했다. 이들은 이 기업들이 비밀리에 불법 침입 금지 담합을 맺고 자신들의 임금을 불법적으로 축소해왔다고 주장했다. 애플의 전 CEO 스티브 잡스(Steve Jobs)와 구글 창업자 세르게이 브린(Sergey Brin)의 아이디어로 알려진 이 모의는 서로의 기업에서 직원을 데려가지 말자는 합의에서 시작된 것으로 일종의 결탁이라고 볼 수 있다. 이 사례는 악의 없이 시작됐다고 하더라도 윤리적 해이가 협상에서 통제할 수 없이 커지는 문제가 될 수 있다는 것을 보여준다.

 

 

 

6. 필라델피아 인콰이어러(Philadelphia Inquirer)1 전쟁

 

필라델피아 인콰이어러의 공동 소유주들이 신문 사업을 맡은 후 개인적인 문제들과 사업적 이슈로 서로 충돌하면서 훌륭한 파트너십으로 여겨졌던 관계가 혼란스러운 분쟁으로 얼룩지며 변질됐다. 소유주들이 서로를의식적으로 분리하지 못한데서 비롯된 이런 상황은 인콰이어러에 해를 입혔음은 물론 관련된 모든 이들에게 부정적인 영향을 미쳤다.

 

5. 아마존(Amazon)과 아셰트(Hachette)의 교착 상태

 

출판사 아셰트가 전자책(e-book) 가격에 대한 아마존의 요구를 거절하자 아마존은 아셰트가 펴내는 책들의 가격을 올리고 배송을 지연시키거나 다른 공정하지 못한 수단을 사용하는 강수를 뒀다. 이 업체는 결국 이 꼬이고 꼬인 전쟁의 죄 없는 희생양인 작가들에게 피해를 입히고 부정적인 여론이 발생한 후에야 입장을 굽힌 것으로 전해진다.

 

 

4. 미국의 수수방관식 인질 협상

 

중동 테러 조직에 억류된 미국 신문기자들을 비롯한 인질의 가족들은 정부 관련 조직들 사이의 내분과 혼란 때문에 홀로 표류하는 것 같은 기분을 느껴야 했다. 테러리스트와의 대화는 물론 중재자들과의 협상을 거부하고 가족들에게 어떠한 도움도 제공하지 않은 미국 정부는 스스로의 역할을 군사적 조정자로 제한했다. 결국 제임스 폴리(James Foley)와 같은 자국민이 처형되는 것을 무력하게 바라봐야 했다.

 

3. 중동 평화 협상에서의 또 다른 실패

 

작년 4월 미 국무부 장관 존 케리(John Kerry)가 이끌었던 이스라엘과 팔레스타인 간의 9개월에 걸친 협상이 실패로 돌아가며 두 지역의 끝없는 분쟁과 이를 위한 협상 실패의 역사에 한 줄이 더해졌다. 양측은 서로가 협상을 방해하는 도발적인 행위를 하고 있다고 상대방을 비난했다. 그리고 이는 협상의 전제조건을 위반하는 것이라고 주장했다. 문제를 해결하기 위해서 양측은 먼저 신뢰를 구축할 수 있는 방법을 찾아야 할 것이다.

 

2. 블라디미르 푸틴(Vladimir Putin)

러시아 대통령과의 교섭 실패

 

수년간 대화를 해왔지만 세계 정상들은 푸틴과 그의 뻔뻔한 크림반도 공습에 혼란을 겪고 있는 것처럼 보인다. 푸틴이 서방국들에 무시당하고 있다고 생각한다는 점을 인지하지 못하고 대응하는 데 실패한 점이 대화의 단절을 초래했고 이는 푸틴을 고립되고 예측 불가능한 상태로 만들었다.

 

1. 시리아에서의 끝없는 분쟁

 

2014 5 UN의 시리아 특사인 라흐다르 브라히미(Lakhdar Brahimi)는 시리아 분쟁의 중재자 자리에서 내려오겠다는 뜻을 밝혔다. 어떤 진전도 없는 상황에 좌절감을 느꼈기 때문이다. 2월에 시도했던 두 번째 평화 협상은 시리아 정부와 상대 연합이 협상 방식에 합의를 이루지 못하며 실패로 돌아갔다. 이 분쟁으로 지금까지 10만 명이 넘는 사람들이 사망했으며 수백만 명의 난민이 발생한 것으로 알려져

있다.

 

번역 |최두리 dearduri@gmail.com

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