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로열티 책정 방법

사업에서 기술의 몫은 1/4, 경험적 로열티는 25%

조경선 | 125호 (2013년 3월 Issue 2)

 

 

대표적인 지식재산권(IP)인 특허기술은 특허법상 재산 가치를 인정받는다. , 특허기술 사용으로 인한 이익을 독점할 수 있고, 타인에게 그 권리를 이전(移轉)할 수도 있으며, 타인이 권리를 침해했을 경우 이에 대한 제재를 가할 수 있을 뿐 아니라 손해배상도 청구할 수 있다. 따라서 특허기술의 재산적 가치를 측정하는 방법은 객관적이고 합리적이어야 한다. 문제는 이를 객관적으로 평가한다는 게 매우 어렵다는 점이다.

 

재산 가치를 측정하는 가장 적절한 방법은 시장에서 결정되는 시가를 기준으로 하는 것이다. 하지만 특허기술과 관련해서는 애초에 시장이라는 개념을 적용하기가 힘들다. 사실상 동일한 특허기술이란 존재하지 않으므로일물일가(一物一價)의 법칙(law of indifference)’을 적용하기가 어렵다. 일반적인 상품시장에 비해 불완전 경쟁시장에 속하므로 수요, 공급에 따른 시장가격 결정 메커니즘도 존재하지 않는다. 물리적 실체가 있는 제품과 비교해볼 때 거래실적이 많지 않고 거래 내용이 구체적으로 공개되는 경우도 거의 없어 기존 거래를 참고하기도 쉽지 않다. 직접적으로 가치를 측정하기도 어렵다. 특허기술은 그것이 적용될 제품을 통해서만 간접적으로 가치를 추정할 수 있기 때문이다. 또한 기술은 변화와 유동성이 매우 크다. 특히 요즘처럼 기술과 시장의 변화가 급격히 진행돼 한 치 앞을 예측하기 어려운 현실에서는 더더욱 그렇다. 지금은 높은 기술력을 인정받았다 하더라도 언제 쓸모없는 기술이 될지는 누구도 알 수 없다. 그만큼 지식재산은 위험성이 높고 그 때문에 정확한 가치를 평가하기가 힘들다.

 

기술 자체에 대한 기술평가가 아니라 라이선스 계약처럼 기술의 실시(사용)에 대한 대가를 측정하는 경우엔 더더욱 복잡하다. 기술 자체의 경제적 가치평가조차도 객관적인 방법이 확립돼 있지 않은 현실에서 라이선스 관련 로열티를 결정하는 보편적 방법은 현실적으로 존재하지 않는다. 더욱이 특허권은 기술 분야, 권리 범위, 원천기술 여부, 유사특허의 존부, 회피설계의 가부, 상용화 단계 등에 의해 가치의 차이가 매우 크다. 이러한 이유로 특허권에 대한 거래 가격은 객관적이고 과학적인 계산법에 의존하기보다는 당사자들 간 협상에 의해 결정된다. 물론 기술의 경제적 가치를 평가하고 기술 실시(사용)에 대한 대가를 결정하는 방식에 대해 현금흐름할인법(discounted cash flow), 이익자본화법(capitalization of earnings), 원가접근법(cost approach), 몬테카를로법(Monte Carlo simulation), 블랙-숄즈 옵션 가치평가 모형(Black-Scholes option valuation methods) 등 다양한 방법이 있기는 하다. 그러나 제각기 장단점과 한계가 있기 때문에 모든 경우에 적용할 수 있는 보편적 방법은 없다. 오히려 기술거래 실무 협상에서는 경험규칙(rule of thumb)이 유효할 때가 많다.

 

 

 

경험규칙: 25%

기술거래 시장에서 라이선서(기술제공자)와 라이선시(기술도입자) 간 실시료(royalty) 협상 시 많이 활용하는 규칙으로 ‘25%(rule)’이라는 게 있다. 25%룰은 과거 수많은 기술거래 과정에서 라이선서와 라이선시 간 합의에 의해 발생한 경험규칙이다. 25%룰은 간단하면서 직관적이어서 지식재산 가치평가 실무에서 널리 사용되고 있다.

 

 

25%룰의 골자는 기술도입자(라이선시)가 사업화해 발생하는 영업이익(세전이익) 25%는 기술제공자(라이선서)의 몫으로, 나머지 75%는 기술사업자(기술도입자·라이선시)의 몫으로 나눠 배분하자는 것이다. 이때 세전이익인 영업이익을 기준으로 삼는 이유는 과세표준별로 법인세율이 달라질 뿐 아니라 국가별로도 서로 다른 세율이 적용되기 때문이다. 물론 이 같은 이익 배분은 기술을 도입했을 때의 사업화 성공을 전제로 한다.

 

25%룰에서 발생 이익의 4분의 1을 라이선서에게 돌려줘야 한다는 논리는 기술 사업화 과정을 4단계로 나눠보는 논리와 관련돼 있다. <그림 1>에 제시된 것처럼 기술사업화는 크게 기술개발, 제품화 기술 확보, 생산, 판매의 4단계로 이뤄진다고 할 수 있다. 기술사업화 과정의 4가지 단계에서 신제품 또는 신공정을 위한 기술개발은 첫 번째 단계이고 두 번째 단계는 제품화 기술을 확보하는 단계, 세 번째와 네 번째는 각각 생산 및 판매 단계라는 것이다. 따라서 전체 기술사업화 과정에서 기술제공자는 최소한 네 단계 과정 중 첫 단계(기술개발)에 해당하는 만큼 기여를 할 수 있다고 볼 수 있기 때문에 25%의 과실을 배분하는 게 적당하다는 논리다.

 

 

25%룰을 뒷받침하는 실증 연구 결과도 있다. Goldschider, Jarosz and Muhern(2002)에 따르면 미국 15개 산업업종의 평균 로열티율(4.3%)과 평균 영업이익률(15.9%)을 분석해 본 결과 영업이익률 대비 로열티율의 비율은 27%(4.3%÷15.9%) 25%에 근접한다.

 

25%룰을 뒷받침해주는 또 다른 근거는 1984년에 발표된 UNIDO(국제연합공업개발기구)의 연구결과다. UNIDO에서는 기술기여도의 개념 정립을 기술이전의 현상 측면에서 파악하고 있다. 이때 사용되는 개념이 LSLP(Licensor’s share licensee’s profit)로 그 의미는 기술제공자와 기술도입자 모두가 기술로 창출된 증분 이익을 공유해야 한다는 것이다. UNIDO의 실증분석 결과 기술도입자가 기술을 도입해 사업을 할 경우 기술료로 1달러를 지불했을 때 기술도입자가 최소한의 손익분기점을 넘기려면 기술도입자의 기대이익(영업이익) 3∼5달러가 돼야 한다. 이는 LSLP가 최소 20%(1달러÷5달러)에서 최대 33%(1달러÷3달러)가 돼야 한다는 의미이다. 이는 평균적으로 약 25%(정확한 산술평균은 26.5%)에 해당한다.( 1)

 

 

합리적인 로열티율 협상을 위한 논리적 근거

25%룰의 경우 그 기준은 영업이익률이다. 실증 연구 결과 드러난 사실이기도 하지만 기술 사업화를 통해 판매자와 구매자 양자 간 과실을 공유하는 데 있어 매출액보다는 영업이익이 더 공정한 분배 기준이 될 수 있다는 인식 때문이다.

 

하지만 일반적으로 기술거래시장에서 라이선서와 라이선시 간 로열티율은 영업이익률이 아닌 매출액을 기준으로 한다. , 매출액의 몇 %를 기술 사용의 대가로 준다는 식의 계약을 맺는다. 회사의 영업이익은 제조원가에 대한 회계 비용 처리를 어떻게 하느냐에 따라 상당 부분 조작할 여지가 있기 때문이다.

 

 

 

 

따라서 매출액을 기준으로 한 로열티율 산정을 위해서는 추정된 영업이익률에 로열티 산정 기준 비율(경험법칙인 25%룰에 따르면 25%)을 곱해 계산해야 한다. 예를 들어 < 2>에서처럼 영업이익률(EBIT) 33%일 경우 25%룰을 적용해 로열티율을 산정한다면 매출액 대비 약 8%(33%×25%=8.25%)를 기술제공자에게 사용대가로 지불해야 한다는 결론을 얻을 수 있다.

 

 

25%룰을 사용할 때 한 가지 명심해야 할 점이 있다. 25%룰은 라이선서와 라이선시 간 협상의 출발점으로 활용되는 것이지 절대적인 이익배분 기준은 아니라는 사실이다. 25%룰은 말 그대로 경험 규칙을 상징적으로 대표하는 용어로 실제 분배기준이 되는 수치는 라이선스 대상이 되는 기술의 상용화 단계, 라이선시의 사업화 위험, 기술의 경제적 수명기간, 특허 및 노하우의 독립성과 배타성, 실시 및 사용권리의 성격(전용 및 통상 실시권, 독점 및 비독점 실시권) 등에 따라 25%가 아닌 다른 수치로 얼마든지 달라질 수 있고 조정될 수 있다.

 

라이선서와 라이선시 간 로열티율 협상을 하는 데 있어 합리적인 균형점을 찾아가는 데 활용할 수 있는 도구로 <그림 2>에 제시된 차트를 활용해볼 수 있다. 절대적인 해법은 아니지만 기술시장에서 기술도입자와 기술제공자 간 서로 합리적인 로열티율을 주장하기 위한 기준점을 제공한다는 데 의의가 있다.

 

 

우선 <그림 2>에 제시된 사각형 테이블의 가로축은 평가대상이 되는 기술이 사업화될 경우 기대되는 이익률을 EBIT(이자 및 법인세 차감 전 순이익) 기준으로 표시한 것이다. 사각형 테이블의 세로축은 기술도입자(라이선시)가 특정 기술을 사업화해 발생하는 영업이익 중 기술제공자(라이선서)에게 제공해야 하는 비율을 5∼10% 단위로 끊어 제시한 것이다. 최종적으로 매출액 기준의 로열티를 도출해내기 위해 사용할 로열티 산정 기준 비율이라고 할 수 있다. 이 가운데 25%가 과거 수많은 기술거래과정에서 라이선서와 라이선시 간 합의에 의해 발생한 비율(이른바 25%)이라는 점은 이미 앞에서 설명한 바 있다.

 

기술거래 협상에서 로열티 산정 기준 비율을 결정할 때 고려해야 할 요소들은 크게기술 사업화로 인해 이익이 발생했을 때 기술제공자와 기술도입자 간의 상대적 기여도(contributions) △라이선스 시점에서의 기술 개발 단계(stage) △사업의 위험성(risk) 등을 꼽을 수 있다. 라이선서의 경우 자신이 판매할 기술에 대해 라이선시보다 긍정적으로 판매하려 하는 건 인지상정이다. , 기술사업화로 인해 발생할 이익 규모를 기술도입자에 비해 좀 더 크게 생각할 뿐 아니라 그에 대한 기여도 역시 높게 책정하려는 경향이 있다. 반면 라이선시는 도입하려는 기술에 대해 훨씬 보수적인 입장을 취하기 마련이다. 설령 기술을 도입해 이익을 거둔다 하더라도 사업수행 시 직면하는 많은 제반 비용, 고객의 가격인하 요구, 일반적인 경쟁상황 등을 감안했을 때 실질적인 이익은 기술제공자가 생각하는 것보다 훨씬 적을 것으로 본다.

 

이에 따라 기술도입자와 기술제공자 간에 협상 시 내놓는 로열티 산정 기준 비율(그림2의 세로축 비율)들은 서로 다른 방향성을 갖게 된다. , 기술제공자는 더 높은 비율을 적용하려 하고 기술도입자는 반대로 더 낮은 비율을 적용하려 든다. 마찬가지로 매출액 대비 기대 이익률(그림2의 가로축 비율)을 산정하는 데 있어서도 기술도입자는 더 낮은 이익률을, 기술제공자는 더 높은 이익률을 적용하려 한다. 이렇기 때문에 우선 협상의 출발은 25%룰에 의거해 25%선에서 시작하는 게 합리적이다.

 

<그림 2>의 사각형 테이블 안에 들어 있는 값들은 라이선서와 라이선시 양자 합의로 인해 도출될 매출액 기준의 로열티율을 제시한 것이다. 예상할 수 있듯이 로열티율은 세로축에 있는 로열티 산정 기준 비율과 가로축에 있는 영업이익률의 값을 곱해 산출한다. 예를 들어, 로열티 산정 기준 비율을 25%(세로축)로 적용했을 때 기대 영업이익률이 20%라면 이에 합당한 로열티율은 5%(25%×20%)가 된다. 이는 예상 매출액의 5%를 기술제공자에게 로열티로 지급하는 게 합리적이라는 뜻이다. 이는 기술도입자의 실제 영업이익률은 20%가 아니라 15%(20%-5%)라는 것을 의미한다. 기술제공자에게 지불되는 로열티(5%)만큼을 추가 생산비용으로 고려해야 하기 때문이다.

 

분석적 접근법: 이익차액산정법

합리적인 로열티를 추정하는 방법으로 25%룰 같은 경험규칙 외에 이익차액산정법(profit differential calculation)을 적용할 수도 있다. 이른바 분석적 접근법(analytical approach)으로도 알려져 있는데 이는 미국 법원에서 특허침해가액을 결정하기 위해 활용하면서 널리 알려졌다.

 

미국 법원은 침해 행위가 일어난 시점을 기준으로 만약 그때 특허권자와 침해자가 기술 라이선스와 관련한 협상을 했더라면 양자 간 합의를 통해 도출됐으리라 예상되는 수준의 로열티를 합리적인 로열티라고 정의한다. 이 같은 합리적인 로열티는 특허침해 기술을 사용함으로써 침해자가 얻을 기대이익률에서 산업 내 정상이익률(동종업계 기업들의 평균 이익률)을 차감하는 방법으로 도출한다. , 기술을 사용함으로써 발생할 것으로 예상되는 기대이익에서 그 기술을 사용하지 않았을 경우 얻을 수 있는 이익 추정치를 뺀 만큼이 실질적으로 기술이 이익에 기여한 부분이라고 본다.

 

이익차액산정법에 따른 로열티율 결정방법에 대해 가상의 사례를 통해 구체적으로 살펴보자. < 3>은 어떤 제약 회사 A가 특허 받은 신약 치료제를 사업화할 경우 기대되는 이익을 제시한 것이다. 현재 시점은 2006년으로 A가 특허 신약을 활용해 향후 5년간(2006∼2010) 사업을 했을 때 기대하는 평균 영업이익률은 50%라고 가정하자.

 

 

한편 <4>는 복제약을 생산하는 제약회사들의 최근 3년간(2003∼2005) 평균 영업이익률이라고 하자. 복제약은 특허가 없는 의약품이기 때문에 보통(정상적)의 영업이익률을 기록한다고 볼 수 있다. 복제약은 경쟁상황에 맞게 가격이 책정되고, 대량 생산되며, 광범위하게 유통되는 특성이 있어 특허를 받은 독점적 의약품 대비 낮은 이익률을 보이게 된다. 이에 따라 평균 영업이익률은 21.6%라고 치자.

 

 

이익차액접근법에 따르면 A는 특허로 독점적 지위를 확보한 신약을 사업화해 50%의 영업이익률을 기대하고 있다. 50%에서 일반 복제약 제조사들의 평균 영업이익률 21.6%를 차감하면 28.4%의 합리적인 로열티율이 도출된다. 만약 A가 신약 특허 기술에 대한 라이선스를 고려하고 있다면 28.4%를 로열티율 협상의 출발점으로 삼을 수 있다. 또한 어떤 회사가 A사의 특허를 침해해 법적 분쟁을 벌이고 있는 경우에도 28.4%가 손해배상액을 산정하기 위한 기준으로 사용될 수 있다.

 

분석적 접근법은 일반 제품의 분석을 통해 표준산업 내의 이익을 도출할 수 있을 때 활용도가 높다. , 침해제품과 동일하거나 유사한 산업 내 경쟁제품에서 기준이 되는 제품의 이익률을 도출할 수 있어야 의미가 있다. 또한 기준이 되는 이익은 유사한 투자환경을 반영하고 있어야 한다. 침해한 특허를 이용해 개선된 제품을 개발할 때 필요한 자산도 유사해야 한다.

 

 

참고문헌

Richard Razgaitis(2009). Valuation and Dealmaking of Technology-Based Intellectual Property.

Goldschider, Jarosz and Muhern(2002). Use of the 25 percent Rule in Valuing IP, les Nouvelles.

 

 

조경선 한국발명진흥회 특허평가거래팀장 joseon@kipa.org

필자는 전북대에서 경영학 박사(재무) 학위를 받았다. 주 연구 분야는 기술가치평가 및 기술상용화다. 현재 지식재산경영전략연구회(IPMS) 공동위원장, 성균관대 대학원 기술경영학과 겸임교수 등을 맡고 있다. 미국 매릴랜드주 공인회계사(AICPA) 자격증을 가지고 있다.

 

 

  • 조경선 | -(현)한국발명진흥회 특허평가거래팀장
    -(현)지식재산경영전략연구회(IPMS) 공동위원장
    -(현)성균관대 대학원 기술경영학과 겸임교수

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