Entrepreneurship

소비자형 창업이 크라우드펀딩 성공률 높아

287호 (2019년 12월 Issue 2)



“User entrepreneurs’ multiple identities and crowdfunding performance: Effects through product innovativeness, perceived passion, and need similarity” by P. Oo, T.H. Allison, A. Sahaym, & S. Juasrikul (2019). In Journal of Business Venturing

무엇을, 왜 연구했나?

창업은 비즈니스 아이디어를 인지하는 데서 시작한다. 기존 상품/서비스 및 시장을 분석해 니치마켓을 발견하고 비즈니스 아이디어를 발굴하는 방법, 사회·문화적, 기술적 요인과 규제 등 다양한 외부 동향에 기인해 아이디어를 찾아내는 방법이 보편적으로 많이 사용된다. 한편, 소비자 입장에서 자기가 불편한 점을 스스로 해결하기 위해 시장에 존재하지 않는 새로운 솔루션을 찾아내고 창업을 시작하는 경우가 있다. 이를 창업학에서는 소비자형 창업가(User Entrepreneur)라고 지칭한다. 2012년 발표된 한 연구에 따르면 미국에서는 소비자형 창업이 전체 창업 수 대비 약 10.7%가량을 차지한다. 예를 들면, 창업자가 USB형 휴대용 데이터 저장 장치를 자주 잃어버려 드랍박스(Dropbox)라는 클라우드형 데이터 저장 서비스를 창업했다는 스토리도 좋은 예다.

이러한 소비자형 창업은 더욱 인기를 얻고 있지만 막상 이에 대한 연구는 많이 이뤄진 바 없다. 특히, 소비자형 창업이 다른 형태의 비소비자형 창업과 비교해 창업 자금 확보나 판매 등 성과 측면에서 어떻게 다른지에 대한 기존 연구도 없었다. 한편, 많은 국가에서 크라우드펀딩 플랫폼은 창업 자금 확보를 위한 창구로서 많은 인기를 얻고 있다. 이 연구는 소비자형 창업이 잠재적 소비자와 동질감을 확보할 수 있어 크라우드펀딩을 통한 창업 자금 확보 측면에서 높은 성과를 낼 수 있을 것이라는 가설을 설정했다. 이런 가설을 증명하기 위해 미국 센트럴 미시간대, 워싱턴주립대, 태국의 상공회의소대 소속 연구진은 2014년 1년 동안 미국의 킥스타터(Kickstarter) 크라우드펀딩 플랫폼에 등록된 총 300여 프로젝트에 대한 정보를 수집했다. 특히 창업자들이 각 프로젝트에 대해 설명한 내용을 전수 조사해 소비자형 창업과 비소비자형 창업을 분류했다.


무엇을 발견했나?

이 연구는 소비자형 창업이 크라우드펀딩 플랫폼에서 성공적으로 자금을 확보할 확률이 높다는 것을 보여줬다. 구체적으로 소비자형 창업의 경우 상품의 혁신성, 지각된 창업 열정, 그리고 마켓의 요구와 출시 상품의 일치성이 모두 높게 나타났다. 더불어, 소비자형 창업이 위의 세 요소와 결합됐을 때 더욱 높은 크라우드펀딩 성공으로 이어지는 것으로 조사됐다.

연구 결과가 어떤 교훈을 주는가?

위 연구 결과를 종합하면 다음과 같다. 창업 아이디어 실현을 위한 자금 확보 수단으로서 크라우드펀딩의 인기가 높아지고 있는 상황에서 소비자형 창업이 펀딩 확보에 유리하다는 연구 결과는 중요한 시사점을 제시한다. 소비자의 입장에서 새로운 상품을 개발하고, 이를 잠재 고객에게 어필하는 것이 얼마나 중요한가를 보여주기 때문이다. 소비자의 입장에서 제품을 개발했을 때 잠재 고객은 창업자와 같은 배를 타고 있다는 동질감 때문에 상품을 더욱 매력적으로 느낀다. 그뿐만 아니라 소비자는 상품의 혁신성도 높게 인지한다. 한편, 창업자 본인도 자신이 겪고 있는 문제의 솔루션을 시장에 제공하는 선도적 소비자의 입장에서 창업 아이디어에 대해 열정을 갖게 되고, 이것이 높은 성과로 이어질 수 있다는 게 연구가 보여주는 결과다.

이 결과는 첨단 기술을 활용하는 벤처사업이든, 진입장벽이 대체적으로 낮은 요식업이든 모든 산업에 적용된다. 자신이 잘할 수 있는 영역과 잠재적 소비자가 원하는 영역이 함께 어우러질 때 성공은 더 가깝게 있는 것이다. 필자의 벤처기업 대상 컨설팅 경험을 봐도 마찬가지다. 많은 벤처기업이 자신이 최고라는 믿음만으로 소비자의 요구에 대한 철저한 분석 없이 상품과 서비스를 제공한 경우 실패 확률이 높았다. 결국 이 연구는 창업의 근본적인 질문에 접근한다. ‘당신은 소비자의 입장에서 제품 및 서비스 개발에 다가가고 있는가? 이를 통해 당신의 벤처 및 소비자와의 동질감을 만들어 내고 있는가?’ 이것이 벤처 성공의 기본적인 열쇠임을 이 연구는 시사한다.

필자소개 이종균 제임스메디슨대 경영학과 조교수 lee3ck@jmu.edu
필자는 미국 위스콘신대 경제학과를 졸업하고 영국 옥스퍼드대에서 MBA를, 미국 시라큐스대에서 박사(창업학) 학위를 각각 취득했다. 한국, 미국, 몽골, 키르기스스탄의 벤처기업을 대상으로 경영 자문 및 여러 국가의 창업 진흥을 위한 정책 수립 자문을 수행했다. 한편 북한 탈주민 대상 창업 지원 프로그램의 자문 위원으로 활동하고 있다. 주된 연구 분야는 창업 정책 및 환경, 사회적 기업형 창업 및 상호 참여형 창업이다.
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