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Cracking the Hidden Market

개와 대화, 수중 호텔, 공기 없는 타이어…고정관념 버리면 시장이 생긴다

김종현 | 197호 (2016년 3월 lssue 2)

Article at a Glance

 기업들은 대상 고객, 사용 상황, 제품 효용에 변화를 줌으로써 새로운 비즈니스 기회를 창출할 수 있다.

 

대상 고객의 혁신:기존 고객의 정의와 분류체계를 새롭게 하는 것. 일본의 다카라토미라는 회사가 만든 완구바우링궐은 개 짖는 소리를 분석해 인간의 언어로 번역해줌.

사용 상황의 혁신:제품이나 서비스가 적용 가능한 시공간을 확장하는 것. 우주공간이나 심해와 같은 미개척 공간, 수중 호텔, 지하 공장, 사막 태양열발전소 등 고정관념을 벗어난 사용상황을 가정함으로써 새로운 사업영역을 찾아낼 수 있음.

제품효용의 혁신:상품의 기능이나 특성에 대한 고정관념에서 탈피해 경쟁자들이 생각하지 못한 새로운 효용을 창출하는 것. 미셰린은 공기 주입 타이어가 대세인 상황에서 공기를 넣지 않아 터질 위험이 전혀 없는 타이어를 개발.

 

편집자주

김종현 성균관대 초빙교수가 숨은 신사업을 발굴하는 전략을 소개합니다. 생각을 1%만 바꾸면 죽은 시장은 물론 사양산업에서도 숨은 기회를 발견할 수 있습니다. 폐교를 와이너리로 바꿔 50배 성장한 와인코리아, 맥카페로 1년 만에 뛰어난 성장을 보인 맥도날드, 생활맞춤전략으로 12억 명 무슬림의 마음을 뒤흔든 LG전자의 메카폰 등 풍부한 국내외 비즈니스 성공 사례를 다룹니다. 성장의 돌파구가 될 신사업을 찾는 분들께 유용한 가이드라인을 제시합니다.

 

다국적 소비재 회사인 P&G는 자사의 브랜드를 세탁실, 싱크대, 부엌, 의약품 상자, 욕실, 아이 방, 화장대 등 사용 장소와 상황에 따라 다르게 포지셔닝함으로써 경쟁사가 간과하기 쉬운 잠재시장을 찾아내고 있다. 이처럼 회사가 고객들의 잠재 니즈 또는 미충족 니즈를 파악하는 것도 비즈니스 창출의 좋은 방법이 된다. 하지만 기업이 새로운 고객 니즈를 선제적으로 창조해 고객을 새로운 곳으로 이끄는 것 역시 신사업 창출을 위한 좋은 대안이다.

 

이렇게 거꾸로 생각하는 역발상의 로직은 먼저 역발상 대상을 선정하는 일에서부터 시작된다. 일단 역발상의 대상을 선정했다면 3W 방법론을 활용해 기존 사업을 다양한 각도에서 재조명해보는 작업을 해야 한다. 대상고객(who·whom)’의 범위를 확대해 제품이 사용되는사용 상황(when·where)’을 바꿔보거나, 고객에게 제공하는 제품·서비스의효용(what)’에 변화를 줌으로써 사업의 개념을 재정의하는 3W 방법론이다.

 

대상 고객, 사용 상황, 제품 효용에 대한 다양한 아이디어들이 나오면 이를 단편적으로 바라보지 말고 다각도로 결합시켜본다. 그렇게 하다보면 기존 사업의 고정 영역에서 벗어나 새로운 사업영역을 탐색할 수 있다. 지금부터 3W 방법론에 대한 자세한 개념과 이를 적용한 사례들을 구체적으로 살펴보도록 하자.

 

먼저 대상 고객의 혁신은 기존 고객의 정의와 분류체계를 새롭게 하는 것을 말한다. 제품의 사용주체 또는 대상물을 바꿔봄으로써 새로운 사업영역을 찾는 것이다. 동식물, 무생물, 심지어 가상의 존재까지 잠재 고객으로 간주하면 우리는 고객의 개념을 무한대로 확대할 수 있다. 패션디자이너가 사람이 아닌 인형의 옷을 만든다든지, 사람과 동물이 의사소통할 수 있도록 해주는 통역기 시장을 창출하는 것 등이 좋은 예다.

 

실제로 일본의 다카라토미(Dakara Tomy)라는 회사는 개 짖는 소리를 분석해 인간의 언어로 번역해주는 바우링궐(Bowlingual)이라는 완구를 개발해 인기를 끌었다. 다카라토미는 개 번역기를 만들기 위해 세계 50여 종의 개 음성을 분석하고 데이터베이스화했다. 이 제품은 한화로 26만 원 정도 되는 비싼 가격에도 불구하고 발매 3개월 만에 일본에서만 9만 개가 판매됐다. 2002년에는 <타임(Time)>이 선정한 올해의 발명품으로도 꼽혔다.

 

휴대전화 중에는 중동국가에서 많이 팔리는 제품으로메카폰이라는 것이 있다. 이슬람교도들에게 이슬람 성지인 메카(Mecca)를 향해 절을 하는 의식은 절대 빠뜨려서는 안 되는 중요한 일과 중 하나다. 국내 한 휴대전화 제조사의 연구팀은 중동 지역의 주요 고객인 이슬람인들에게 세계 어디에서나 메카의 방향을 표시해주고, 하루에 5번 기도시간을 정확하게 알려주는 편리한 메카폰을 개발해 성공을 거뒀다. 이는 누구에게나 동일한 효용을 주는 제품에 대해서도 특정 고객층의 니즈를 반영하면 새로운 사업을 개발할 수 있음을 보여준 좋은 사례다.

 

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  • 김종현

    - (현) 문화체육관광방송통신위원회 수석전문위원
    - 국회 문화관광위원회와 행정자치위원회 전문위원
    - 이화여대.홍익대.동국대 강사
    - 미국 캔자스대와 캘리포니아 주립대 객원교수

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