필자의 비즈니스 파트너는 삼촌이 들려주신 ‘어수룩하게 굴며 현명하게 원하는 결과를 얻어내라’는 조언을 사업 신조로 삼고 있다. 그 비즈니스 파트너의 삼촌은 자신의 감정을 숨기는 탁월한 능력을 갖고 있는 노련한 도박사였다. 그는 ‘어리석은 척’하는 속임수로 다른 도박사들을 속여 넘겨 계속 도박판에서 승리를 거머쥐곤 했다. 대단한 기술이 아닐 수 없다. 사실, 사람들은 대부분 말을 먼저 내뱉은 후에 생각을 한다. 대부분의 사람들은 두뇌가 회전하기도 전에 입에서 말을 내뱉고 만다.
필자는 외향적인 성격을 타고난 사람이라 비즈니스 세계에 뛰어들기 전까지는 이런 원칙이 얼마나 중요한지 이해하지 못했다. 하지만 기업 환경에 익숙해지자 비즈니스를 위한 협상과 포커 게임과 같이 위험성이 큰 일 사이에 유사점이 존재한다는 사실을 발견했다. 어떤 상황에서든 반응을 보이기 전 숨을 한 번 고르고 생각을 해 보면, 상당한 결과의 차이를 만들어낼 수 있다. 인간의 특성 상, 감정이 논리를 앞설 때가 종종 있기에 반응을 보이기 전 잠시 멈추어 생각을 하는 일은 쉽지 않다.
하지만 두뇌를 DVR이라고 생각하면 도움이 된다. 중요하고 민감한 비즈니스 상황에서 이런 접근 방법은 놀라운 결과를 낳을 수 있다.
정지 비즈니스 상황에 대한 책임을 질 때면 자신이 단편 영화의 감독이라고 생각해 보자. 새로운 정보, 새롭게 등장한 경쟁자, 활용 가능한 자원의 변화 등 영화 촬영에 혼란을 야기하는 요소가 나타날 때, 무엇보다 잠시 멈추어 서서 생각하는 일이 중요하다.
실행 머릿속에서 영화를 상영하며 여러 개의 시나리오를 상상하고 새로운 정보나 새로운 상황을 어떻게 활용하면 자신에게 도움이 될지 생각해 보자.
음소거 자신의 마음 속에 있는 ‘음소거’ 버튼을 눌러 자신의 생각을 상대방과 공유할 만한 특별한 이유가 없는 한 자신의 생각을 혼자 간직해야 한다는 사실을 다시 한 번 떠올리기 바란다. 포커판의 도박사처럼 생각하고 자신이 알고 있는 것을 상대방과 공유하면 어떤 장점이 있을지 자기 자신에게 물어보자. 대개 상대에게 자신의 생각을 얘기하지 않는 편이 낫다.
되감기와 녹화 재개 행동 방안을 적절하게 수정한 다음 다시 ‘녹화’ 버튼을 눌러 자신이 원하는 대로 ‘현명하게 이기는’ 결과를 맞이할 수 있도록 해 보자.
잠시 멈추고 앞으로 펼쳐질 수 있는 여러 개의 시나리오를 생각해 보는 행위는 무엇보다 중요하다. 물리학에서와 마찬가지로 비즈니스를 할 때에도 어떤 행동을 하든 작용과 반작용이 생겨난다. 때문에 일단 원치 않는 결과는 피하는 게 좋다.
필자의 회사는 최근 A라는 기업과 협상을 하던 중 제3의 회사 B가 거래를 제안했다는 사실을 파악했다. 거래를 제안한 B는 해당 거래를 따내기 위해 우리 회사와 협력을 하기로 했던 바로 그 회사였다. 사실 협상을 진행하기 직전에 우리 회사는 B측에 협력 기회를 제안했었다. B가 거래를 제안했다는 사실을 전해 듣는 순간 필자는 그 동안 상대해 왔던 B사의 담당자에게 전화를 걸고 싶었다. B사의 행동을 비난하고 앞으로 더 이상 B사와 함께 일을 하지 않을 거라고 통보하고 싶은 마음이 들었다.
