협상에서는 행운이나 불운이 결과에 지대한 영향을 미칠 때가 많다. 협상가나 협상학자들은 이를 인정하려 하지 않겠지만, 협상에서 운을 무시한 대가는 만만치 않다. 운은 그 성격상 인간의 힘으로 통제가 불가능하다. 그러나 똑똑하게 관리할 수는 있다. 이는 운을 대하는 태도에서부터 시작된다.
빙글빙글 돌아가는 룰렛 위 어느 칸으로 공이 들어가느냐는 100% 우연이다. 그래서 이런 우연과 신비한 행운을 구분하는 시각도 있다. 생각해 보면 어떤 사람들은 처음에는 우연 같아도 결국엔 그렇게 됐어야 할 운명처럼 적절한 때 적절한 장소에서 행운을 거머쥐지 않던가. 협상과 계약이 성공하려면 우리의 도움을 필요로 하고 그 대가로 우리에게 필요한 것을 줄 수 있는 사람과 우연이든 행운이든 필요한 시점에 마주쳐야만 한다.
최근 순전히 우연의 법칙에 의해 행운이 따라오는 건 아니라는 연구 결과도 발표됐다. 행운의 주인공이 되기 위해선 적절한 시점에 적절한 장소에 있어야 하지만, 숨어있는 기회를 잡기 위해선 미래를 대하는 태도 또한 적절해야 한다. 영국의 심리학자 리처드 와이즈만은 자신이 운이 좋다고 여기는 사람들과 그렇지 않다고 생각하는 사람들로 2개의 그룹을 나눴다. 일을 할 때마다 호박이 넝쿨째 굴러들어오거나 엄청난 기회가 주어졌다고 답한 사람들은 행운아 그룹으로 분류했다. 연이어 겪은 시련에 대해 토로한 사람들은 불운아 그룹에 들어갔다.
양쪽 그룹의 사람들에게 일련의 심리검사를 실시한 와이즈만은 자신을 행운아라고 여긴 사람들의 성격은 외향적이고 여유로우며 새로운 경험에 열려있다는 사실을 발견했다. 반면, 자신이 불운하다고 답한 사람들은 말 그대로 기회가 바로 코 앞에 다가와도 놓치는 경향을 보였다.
와이즈만은 자칭 행운아와 불운아들에게 연구진이 만든 신문을 주고 사진 수를 세어보라고 부탁했다. 신문 안쪽에는 “이 광고를 봤다고 연구진에게 말하면 100달러를 드립니다”라는 글귀가 신문 반쪽에 걸쳐 큼지막하게 쓰여져 있었다. 행운아 그룹에 속한 사람들은 다수가 이 광고를 봤다고 말했지만, 불운아 그룹에 속한 사람들은 대부분 이 광고를 보지 못했다. 행운아들이 광고를 발견할 가능성이 훨씬 높았던 것은 이들이 새로운 경험에 개방적이었기 때문이다.
와이즈만은 불운한 사람들이 광고를 놓친 이유를 날카롭고 설득력 있게 설명했다. 순전히 우연으로 연속적인 불운을 겪은 사람들은 심리적으로 주눅이 든다. 신문에서 사진의 수를 세어 달라고 하면 이들은 그 요구에만 충실히 따르고 다른 건 돌아보지 않는다. 그러나 행운의 여신으로부터 미소를 받은 사람들은 그만큼 마음이 열려 있기 때문에 또 다른 행운을 발견할 가능성도 높다.
마찬가지로, 자신이 운이 좋거나 나쁘다고 믿는 사람들은 그에 걸맞은 행동으로 스스로 그 믿음을 실현시키려는 경향이 있다. 자신의 말에 의심을 표하는 고객에게 신규 서비스의 장점을 설명해야 하는 영업사원이 있다고 상상해 보자. 이 영업사원이 평소 자신에게 운이 따르지 않는다고 생각하는 사람이라면 의심이 많은 고객만 만나는 자신의 팔자를 탓하며 포기해버리고 말 것이다.
그러나 행운의 여신이 자기 편이라고 생각하는 영업사원은 고객을 설득하기 위해 더 많은 노력을 기울일 것이다. 서비스 보증을 해준다거나 성과 보너스를 제안하는 등의 새로운 방법을 사용할지도 모른다. 이런 저런 시도를 통해 결국 영업을 성사시키고 나면 이 사람은 어려운 상황 속에서도 끈기 있게 거래를 성사시켰다는 뿌듯함에 자신감이 배가될 것이다. 이 사람의 운은 앞으로 더욱 좋아질 가능성이 높다.
