Article at a Glance 질문 기업은 불확실한 시기에도 시장을 개척해야 할까? 아니면 상황을 주시하며 기다리기 전략을 취해야 할까?
연구를 통해 얻은 해답 1. 많은 기업이 출시를 유보하고 그동안 R&D 활동을 수행하는 방식으로 이점을 얻는다. 2.이렇게 하면 변덕스러운 시장을 순항하는 데 필요한 역량을 구축할 수 있다. 3. 또 이런 전략은 경쟁사들이 관련 활동을 모방하기 힘들다는 점에서 유리하다.
편집자주 이 글은 MIT 슬론 매니지먼트 리뷰(SMR) 2018년 가을 호에 실린 ‘How to Launch Products in Uncertain Markets’을 번역한 것입니다.
고객의 니즈를 예측한다는 것은 늘 까다로운 일이다. 일례로 2005년에 실시한 한 설문조사 결과를 보면, 기업 임원 중 80%는 자신의 회사가 고객에게 우수한 제품을 전달하고 있다고 믿었지만 고객들이 그에 동의한 경우는 고작 8%였다. 11 J. Allen, F.F. Reichheld, B. Hamilton, and R. Markey, “Closing the Delivery Gap,” Bain & Co., Oct. 5, 2005. 닫기 오늘날처럼 모든 게 불확실한 시기에는 고객을 만족시키기가 더 어렵다. 정치, 이민 양상, 무역 정책의 변화까지 국제 상거래의 기반을 흔들고 있다. 소비자들은 인터넷 덕분에 더 많은 정보로 무장했고 소셜미디어 때문에 더 변덕스러워졌다. 이 모든 요인을 고려하면 (그리고 기술 변화 속도와 빈도까지 고려한다면) 고객의 향후 니즈를 예측하는 것이 바보들의 장난처럼 느껴질 지경이다.
고객 선호도를 잘못 판단했을 때 따르는 분명한 손실들을 생각해볼 때 제품 출시를 눈앞에 둔 기업은 시장의 엄청난 불확실성에 어떻게 대응해야 할까? 불확실성이 없어질 때까지 상황을 ‘주시하며 기다리기’ 전략을 취해야 할까? 아니면 전면적 상품 출시를 위해 자원을 투입하고 불확실성을 이겨내야 할까?
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