인내심 갖고 발품 팔아라 중소기업에 꼭 맞는 틈새시장이 있다

1. 주목해야 할 인도시장

인도가 거대한 시장으로 우리에게 다가왔다. 여기저기서 시장으로서의 인도를 정의하는 노력이 이뤄지고 있지만 인도 시장에 대한 정확한 이해가 어렵다고 말한다. 인도시장의 모습이 천의 얼굴로 이야기되기 때문이다. 분석하는 시각마다 주장하는 바가 다른 것이 현실이다.

항간에서 이야기하는 인도시장 진출 전략을 듣자면 거대한 시장이니 진출하라는 것인지, 인도 자국산이나 중국제가 휩쓸고 있는 싸구려 시장인지, 아니면 세계의 명품 브랜드가 진입한 구매력 있는 시장인지조차 헷갈린다. 뿐만 아니라 인도 기업인을 믿을 수 없으니 직접 진출해 시장을 확보하라는 것인지, 직접 진출하기엔 장애요소가 많으니 인도 기업인과 제휴하는 전략으로 고려하라는 것인지도 때마다 다르고 제안 연구자마다 다르다.

그럼에도 여전히 인도시장에 대한 기대가 적지 않고 기업들의 관심 역시 수그러들지 않는 것은 인도시장의 소비통계가 여러 분야에서 대단히 매력적이기 때문이다. 인도시장은 글로벌 진출을 목말라하는 한국 기업들에는 꼭 진출해야 할 당연 시장임은 분명하다.

실제로 미디어들은 인도시장에서의 성공신화를 인도에 대한 이슈가 있을 때마다 보도하고 있다. 이들 미디어가 보도하는 내용은 바로 인도시장에서의 한국 기업의 성공신화다. 그런데 이 모든 성공사례들의 원천은 유독 대기업이다. LG와 삼성, 현대자동차를 중심으로 엮어내는 인도 성공 스토리들과 이들과 연관돼 인도시장에 진출한 동반성장의 사례가 많다. 그조차도 때마다 거의 내용에 변화가 없을 정도로 세 기업을 중심으로 한 반복 보도가 많다. 일반 중소기업 입장에서는 이러한 성공사례를 접해도 느끼는 공감지수가 급격히 떨어진다. 대기업들이 취한 인도시장 진출 단계와 방법론은 일반 중견, 중소기업들이 취하기엔 부담스럽고 현실적으로도 가능하지 않기 때문이다.

2. 빈약한 한국 중소기업의 인도 진출

실제 인도에서 성공한 한국 중소기업의 사례연구와 발표는 매우 미진하다. 의외로 이유는 간단하다. 분석하고 검토할 실제 중소기업의 사례가 빈약하기 때문이다.

한국수출입은행이 집계하고 있는 인도 진출 한국 기업 현황은 2011년 12월 말 기준으로 총 531개다. 531개 기업 가운데 실제로 현지에서 비즈니스 활동을 하고 있는 수는 그에 훨씬 미치지 못하는 것으로 알려져 있다.

지난해 대외경제정책연구원(KIEP)에서 진출 기업의 경영현황을 전수조사하기 위해 실시한 현황조사에서 이들 500여 기업 가운데 실재로 소재가 확인된 것은 387개라고 한다. 나머지 144개 기업은 연락이 되지 않거나 소재가 확인되지 않았다. 크든 작든 간에 기업 활동을 하고 있는 인도 진출 한국 기업 387개 가운데 제조업으로 존재하는 기업의 수는 333개고 나머지 54개 기업은 영업, 서비스, R&D 등의 활동을 하는 것으로 분류된다. 아직 보고서 전체내용이 발간되지 않아 정확한 수치는 알 수 없지만 제조업이나 서비스업 가운데 대기업 및 대기업에 직간접으로 연관돼 진출한 기업의 경우를 70%로 추정한다면 중소기업의 직접진출은 그 규모가 90여 개에도 미치지 못한다고 할 수 있다. 90여 개 기업이라고 해도 이들 전체가 중소기업의 대인도시장 진출 사례로 유효한 경우라고 보기 어렵다. 인도 내 몇몇 핵심거점별 기업의 비즈니스 내용을 살펴보면 그중 절반 정도는 인도에 진출한 한국 기업 내지는 한국인을 대상으로 하는 숙박업이나 음식점, 여행사, 무역알선과 같은 서비스 업종이기 때문이다. 한국 기업의 인도시장 진출 동향분석을 해봐도 중소기업의 독자적인 인도시장 진출 사례가 드물다는 것을 알 수 있다.

3. 중소기업의 인도시장 진출이 부진한 이유

2011년 2월 인도와 일본이 공식서명하고 같은 해 7월 발효된 자유무역협정(EPA)은 한국과 인도가 같은 협정(CEPA)으로 2010년 1월부터 시작한 것과는 1년6개월의 격차가 있다. 이를 비교해 보면 당초 한국 정부가 인도와 자유무역협정을 이끌어가면서 목적했던 거대시장 인도선점은 이룬 것으로 여길 수 있다. 그러나 실상은 낙관만 할 수 없다.

일본의 인도 진출은 예상보다 한국을 크게 앞지른다. 당장의 교역규모에서는 한국이 앞서고 있으나 향후 전망에서는 이를 장담할 수 없는 형편이다. 일본 기업의 진출이 지난 2, 3년 사이에 한국 기업의 규모를 크게 앞서고 있어 가시적 효과가 나타날 2012년 이후 교역규모에서 한국이 일본에 뒤처질 가능성이 높다. 이는 한국은 몇몇 대기업을 중심으로 인도시장진출에서 성과를 내고 있는 것에 비해 일본은 분야, 지역, 규모에서도 고르게 진출이 이뤄지고 있다는 사실에서도 예측할 수 있다.

그렇다면 인도 경제 개방 이후 초기 여건이 열악했음에도 불구하고 발 빠르게 진출하면서 성공신화를 쏘아올린 한국 기업이 오히려 인도시장이 성숙되고 여건이 개선되고 있는 지금, 일본이나 중국 등 경쟁국에 비해 뒤처지고 있는 까닭은 무엇일까? 특히 중소기업의 진출이 부진한 이유는 무엇인가?

① 브레인이 없는 대(對)인도정책

대외경제정책연구원에 따르면 인도는 한국의 대외교역에서 독일을 제치고 7번째 수출대상국이다. 양국교역의 흐름을 지금의 성장세로 봐도 수년 내 베트남이나 인도네시아를 넘어서서 한국의 5위 권 수출대상국이 될 것으로 전망된다. 중요한 시장임에도 한국 정부 내에 인도 시장에 대한 전문성을 갖춘 인력이 부족하다는 평가가 많다. 그 예가 2010년 1월부터 발효된 CEPA 협정이다. 발효 이후 2년 동안 기업들은 CEPA의 긍정적 효과를 현장에서 잘 실감하지 못하고 있다. CEPA 협정이 3년 차에 들어서는 지금이라도 일본과 인도가 발효한 EPA에 대응하기 위해서, 또 인도가 추진 중인 기타 국가와의 자유무역협정에 선점 효과를 갖기 위해서는 협정안의 개선과 강화가 시급히 필요하다는 목소리가 높다. 그럼에도 불구하고 인도문제를 다루는 현 정부조직에 인도 전담창구는 물론 브레인조차 빈약하다.

정작 지원이 필요한 일반 중견중소기업에는 실효가 없는 정부의 즉흥적 대인도 정책은 오히려 짐이 될 수 있다. 사증발급 간소화를 추진하겠다는 정부의 약속은 기업들이 어려움을 호소한 지 2년이 지난 지금, 오히려 상황이 더욱 악화됐다. 이는 정부 안에 인도정책을 검토하고 추진할 핵심 인력이 없는 탓이다.

② 왜곡된 인도시장 인식

거대한 시장이라고 모두가 알고 있지만 인도시장만큼 실제 내용이 알려지지 않은 해외시장도 없다. 상세정보가 부족한 것도 문제지만 더욱 심각한 문제는 왜곡된 인도시장에 대한 인식이다.

한국의 중소기업들이 글로벌시장을 개척함에 있어 비교적 손쉽게 진출한 배경에는 미국, 유럽, 일본, 중국, 베트남 등지에 오랜 역사적 관계에서 축적된 능숙한 가이드가 있었기 때문이다. 이들 국가에 대해 오랫동안 거듭해 온 연구로 축적된 전문가와 쌍방교역을 통해 배출된 기업인의 폭넓은 저변도 큰 힘이 됐다.

그러나 인도의 경우에는 이 모두가 부족하다. 그런 이유로 인도시장에 대한 분명하고 상세한 지식전달이 이뤄지고 있지 않아 출처가 분명하지 않은 ‘카더라 통신’이 인도시장에 대한 기업인들의 인식을 왜곡시키고 있다. 2006년에 실시된 대외경제정책연구원의 인도 진출 한국 기업의 경영실태 설문조사를 보면 응답기업의 66.4%가 직접 또는 전문가에 의한 개별기업 맞춤형 시장조사를 거치지 않았다. 진출 기업들의 현황이 이 정도라면 진출 이전 단계의 기업들은 이보다 더 열악한 형편으로 시장정보를 접하고 있다고 추정된다.

시장구조에 대한 왜곡된 인식의 대표적 사례는 수요자(소비자)에 대한 공급구조에 관한 것으로 시장이 원하는 제품(서비스)의 수준이나 형태에 대해서 한국 중소기업이 자기중심적인 해석을 하고 있다는 것이다. 인도시장은 이미 개방된 지 오래됐으며 다양한 수준의 해외 기업과 국내 기업이 활동 중인 경쟁시장이다. 경쟁관계에서 이기려면 인도 환경에 근거한 비즈니스 모델을 만들어야 한다. 값싼 제품만을 사용해야 하는 낮은 단계의 시장 그룹에 높은 사양의 고가제품을 들이밀어서는 실패할 수밖에 없다. 간혹 인도시장 전부를 저가 싸구려 시장으로 보고 진출을 포기하는 이들도 있다. 충분한 구매력을 지닌 수요자 그룹이 분명히 있는 지금의 인도시장이다. 이에 접근할 수 있는 제대로 된 정보가 부족한 탓이다.

경제활동 인프라에 대한 왜곡된 인식의 대표적 사례는 인도의 산업용 부지와 세금제도에 대한 이해다. 산업용 부지는 중앙정부 및 주정부의 정책과 부동산 시장에 따라 조금씩 내용을 달리하고 있지만 명확한 원칙과 규정 속에서 공급되고 있다. 복잡하고 난해하다고 말하는 세금제도 역시 그렇다.

비즈니스 환경이 선진화된 국가에서는 세금체계가 단일체계로 돼 있는 데 반해 개도국인 인도에서는 주별로 세금체계가 다르고 용어를 임의로 줄여서 사용하다 보니 복잡해 보이지만 실제 내용은 아주 난해하지만은 않다는 것이 인도 세무전문가의 의견이다.

이런 까닭에 거대시장 인도는 한국의 중소기업들이 섣불리 잘 다가가지 못하는 곳이기도 하다. 매년 30∼40회 정도 행해지는 인도시장 개척단이 있지만 그 결과가 제대로 나타나지 못한 것도 이런 이유에서다.