동아비즈니스리뷰 www.dongabiz.com ©DongaBusinessReview 2016

매출 증대와 비용 절감을 보장해 줄 ‘영업 효율화(Sales Force Effectiveness, SFE)’ 실행의 유혹에 넘어가 본 적이 없는 경영진이 과연 있을까. 영업 인력에 대한 훈련, 인센티브 시스템, 영업활동 감사, 고객 만족 조사뿐 아니라 광범위한 영업력 자동화(SFA) 및 고객관계관리(CRM) 추진 등에 널리 사용되는 SFE에 최근 몇 년 동안 많은 기업이 막대한 예산을 지출한 것으로 나타났다.
분명 SFE를 통해 나오는 대부분의 결과물들이 그다지 효과적이지 않다고 볼 수 있다.