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[표2] ANT프레임워크에 따른 협상 준비 사례

125호 (2013년 3월 Issue 2)

최철규
- 현 HSG 휴먼솔루션그룹 대표
- 한국경제신문사 경제부, 금융부 기자
- IGM 협상스쿨 원장
김한솔
HSG 조직갈등 연구소 소장

비즈니스 교육 전문 기관 HSG 휴먼솔루션그룹에서 강의와 컨설팅 등을 통해 많은 기업의 소통 전략 수립을 돕고 있다. 리더의 자기 인식을 위한 진단 프로그램 '성과 백신'을 개발, 운영하고 있다. 저서로 「이기적 리더」 「1% 디테일: 성공적인 조직 커뮤니케이션의 비결」 「설득하지 말고 납득하게 하라」(공저) 등이 있다.
hskim@hsg.or.kr
[표2] ANT프레임워크에 따른 협상 준비 사례

가치협상을 이끌어내는 ACE(Action-Cognition-Emotion) Negotiation Tool

1. ANT(ACE Negotiation Tool) 프레임워크의 대원칙
① 나보다 중요한 것은 상대방이다 ② Agenda를 명확히 하라
③ Position을 정리하라

2. Action(행동) 소원칙
① Needs를 생각하라 ② Creative Option을 만들어라

3. Cognition(인식) 소원칙
① Standard를 찾아라 ② BATNA를 파악하라 ③ Anchor를 활용하라

4. Emotion(감정) 소원칙
① Mirroring Point를 찾아라 ② 협상 안건의 진행 순서를 정하라