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제안영업은 구매자 니즈에 맞는 최적화된 솔루션을 개발해 조직차원에서 제공한다는 점에서 세일즈가 아닌 비즈니스 개발(Business Development)이다. 제안영업은 관계에 의존해서 개인고객을 상대하는 것이 아니라, 고객의 조직을 체계적으로 설득하는 과정이므로 가치제안(Value Proposition)을 해야 한다. 가치제안은 고객의 효용을 계수화해 표현하는 것을 말한다.

평가자를 분석하고 공략하는 것도 중요하다. 사기업의 경우 의사결정력이 큰 경영자의 관심을 예측하고 준비해야 효과적이다. 공공조직이 발주자일 때는 발주조직의 영향력 유무를 확인해야 한다. 발주 조직의 영향력이 클수록 영업력을 발휘해 고객의 핵심 이슈를 알아낸 뒤 이를 바탕으로 제안하라. 발주 조직의 영향력이 작다면 평가위원들과 어떻게 커뮤니케이션을 할지 고민하는 것이 전략의 핵심이다.