해외 전시회 참여, 진짜 기회가 되려면

수출길이 고생이라지만 내수 시장도 팍팍한 지금, 해외 진출은 어려워도 해내야만 하는 미션이다. 특히 해외 고객 확보를 위해 큰돈을 들여 전시회 참여를 고려 중이라면 ‘진짜 영업 기회’에 대해 꼭 한번 고민해봐야 한다. 기업당 해외 전시회 평균 참여 비용은 3000만 원. 곧 다가올 CES에는 가장 작은 사이즈인 9제곱미터(약 2.8평) 안팎의 부스를 준비하는 데도 임대료, 책상, 의자, 부스 운영을 위한 인건비 등 적어도 5000만 원 이상이 든다. 문제는 이처럼 큰 비용을 들이고도 전 세계 약 70%의 기업이 ‘일단 가면 기회가 생길 것’이라는 막연한 기대감만 가진 채 전시회에 참석한다는 것이다. 제대로 된 준비 없이 참석한 전시회에선 유의미한 잠재 고객(Lead)을 확보하더라도 그중 80%는 후속 조치 없이 방치되기 십상이다.

해외 전시회에서 기대한 영업 기회를 만들지 못하는 두 가지 이유가 있다. 첫째, 타깃 고객을 수립하지 않고 둘째, 성과 지표를 제대로 측정하지 않는 것이다. 구체적인 타깃 고객(ICP, Ideal Customer Profile)을 정의하지 않으면 아무리 좋은 기회가 오더라도 기회인지조차 알 수 없다. 정신없이 몰아치는 부스에서 한 번이라도 눈길을 준 모든 사람을 맞이하다 보면 정작 공들여 모셔야 할 귀인은 놓칠 수 있다. 우리의 고객이 어떤 회사에서 어떤 직무, 직책인지 등 진짜 고객을 최대한 구체적으로 설정해야 인파 속에서 우선순위에 따라 응대하고 진짜 영업 기회를 창출할 수 있다.