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준비→조준→발사, 아이디어 검증 60일 프로젝트

65호 (2010년 9월 Issue 2)

신제품이나 신규 비즈니스에 대한 아이디어가 떠올랐을 때, 가장 먼저 할 일은 관련 시장이 존재하는지를 입증하는 일이다. 간혹 대기업조차 우선 진입하고 보자는 경우가 많다. 하지만 대부분 실패만 맛볼 뿐이다. 확실한 시장 검증에는 준비, 조준, 발사의 세 단계가 있다.
 
준비하라!
준비란 아이디어가 추구할 가치가 있는지 판단하는 것이다. 이는 고려하고 있는 신제품이나 비즈니스에 대한 시장의 존재 유무를 묻는 핵심 사안이다. 준비 단계에는 다음의 5가지 질문에 대한 답을 찾아야 한다.
 
아이디어를 어디에서 얻었는가?현실적으로 아이디어를 살펴보려면 상당한 시간과 자원이 필요하다. 이 새로운 아이디어는 어디에서 왔는가? 업무 경험에서 비롯된 생각인가? 소비자로서 불만족스러운 경험에서 비롯된 것인가? ‘분명 엄청난 시장이 있을 거야!’라는 생각에서 비롯된 것인가? 이 세 가지 중 업무 경험에서 비롯된 아이디어가 가장 현실적이며 추구할 가치가 있다.
시장이 얼마나 크며, 성장하고 있는가?시장이 얼마나 큰 규모인지, 그리고 성장하는지 혹은 쇠퇴하는지를 판단해야 한다. 이게 중요한 이유는 시장이 신제품이나 신규 비즈니스를 뒷받침할 수 있는지에 대한 잣대를 제공하기 때문이다.
얼리 어답터를 노리는가?모든 시장은 제품과 서비스를 구입하는 각각의 라이프 사이클이 있다. 신제품에 큰돈을 들이는 얼리 어답터(Early adopter), 주된 사용자들이 구매를 시작할 때 구매를 시도하는 조기 다수자(Early majority), 시장이 포화에 이르렀을 때 구매하는 다수 후발 수용자(Late Majority), 생필품으로 자리 잡았을 때 구매하는 느림보(Laggards)가 바로 그렇다. 신제품과 신규 비즈니스는 시장이 급속히 확장하는 과정, 즉 얼리 어답터와 조기 다수자의 사이클에 진입할 때 성공 가능성이 높다. 따라서 트렌드와 부합하고 유리한 위치에 자리할 수 있는 제품을 시장에 선보여야 한다.
경쟁자들이 이미 무엇을 하고 있는가?신제품을 개발하기 전 경쟁업체를 철저히 평가해야 한다. 확실한 경쟁업체가 없다는 것은 적신호다. 시장에서 활동하는 경쟁자라는 존재는 시장에서 성장할 기회가 존재한다는 점을 입증하는 것이기 때문이다. 또 현재의 경쟁자뿐 아니라 미래 경쟁자의 생각까지도 꿰뚫어볼 수 있어야 한다.
전문가들은 무엇을 이야기하는가?잠재적 시장에 대해 외부의 의견을 분석해야 한다. 상업적 기회를 포착하기 위해 다른 사람들의 데이터를 활용할 수 있다면 더 좋다. 현재 염두에 두고 있는 시장 공간에 초점을 맞춘 보고서를 찾아라. 애널리스트와 돈독한 관계를 쌓고 이들로부터 통찰력과 아이디어를 얻어라.
 
조준하라!
조준 단계에서는 미래 고객들이 현재 가능한 선택과 대안에 대해 어떻게 생각하는지 파악하고, 현재 구상한 새로운 해결책을 사람들이 환영할 것인지 여부를 판단해야 한다. 시장의 미묘한 속성을 파악하려면 6가지 질문에 대한 해답을 찾아야 한다.
시장의 고통을 이해하고 있는가? 사람들이 무엇에 불만을 느끼고 있는지, 문제 해결을 위해 이들이 얼마만큼의 비용을 치를지 등 ‘시장의 위기’를 평가하고 파악하라. 일대일 인터뷰, 전화 설문, 온라인 설문, 포커스 그룹 운용 등을 통해 잠재 고객과 직접 소통하는 게 좋다.
고객들은 무엇을 이야기하는가?잠재 고객들과의 대화는 이미 추측한 내용을 확인하려는 시도가 아니라 고객의 다듬어지지 않은 정보를 수집하는 것이다. 이는 시장 지향적인 제안을 개발할 때 중요하다. 아이디어를 공개하고 사람들이 생각하는 바에 대한 가혹한 진실을 파악하라.
타깃 계층을 찾았는가?조준 단계의 핵심은 ‘타깃 고객에게 도달하기가 얼마나 어려운지’를 체감하는 것이다. 조준 단계에서의 시장 조사는 판매 과정의 시작이다. 고객 파악이 힘들다면 향후 판매 역시 어려워질 수 있다. 따라서 타깃 계층을 찾고 그들에게 의견을 묻는 일은 판매 전략을 위한 바탕이 될 것이다.
모든 데이터가 통찰력으로 바뀌었는가?처리되지 않은 자료를 제품 아이디어를 실질적으로 구상하기 위한 통찰력으로 바꿔야 한다. 이는 모든 기본 데이터를 저장한 뒤 경험이 풍부한 데이터 분석가를 참여시키는 과정을 거친다. 분석가들은 온갖 세부 사항을 파악해 기본 데이터에 생기를 불어넣을 것이다. 정확한 시장 지도도 그려야 한다. 제품 수요가 어디서 가장 높을지 개발 과정에서부터 파악하라는 얘기다.
리서치 전문가들을 활용했는가? 수집된 데이터에 직접 관여해 신제품을 개발할 팀이 필요하다. 고객과 직접 마주하는 시간은 매우 가치 있다. 고객과 대화하며 분석 결과에 대해 논의하고 시장 조사 결과와 컨설팅 전문가들을 통합시키면 아이디어를 더 체계적으로 다듬을 수 있다. 이런 외부 협력은 아이디어에 탁월한 객관성을 부여할 것이다.
결론을 내릴 수 있는가?조준 단계는 실제 행동에 돌입하기 전 제품이나 서비스의 차별화, 특징, 혜택을 구상하는 단계다. 이 모든 노력이 끝난 후, 염두에 두고 있던 시장이 사실은 존재하지 않는다는 결론에 도달할 수도 있다. 이 경우, 준비 단계로 되돌아가 기존에 수집된 시장 정보를 통해 보다 적절한 개념을 구상하거나 또 다른 신규 시장을 파악해야 한다.
 
발사하라!
발사는 정보 수집 및 분석 단계에서 시장성 있는 제품의 판매로 변화가 이뤄지는 과정이다. 이 단계에서는 지금까지 수행한 모든 시장 검증 데이터를 활용해야 한다. 5가지 질문에 대한 답을 얻어야 한다.
 
적절한 예산은 어느 규모인가?적절한 해결책을 위해 활용할 수 있는 충분한 자원을 확보해야 한다. 고객이 제품을 찾아낼 것이란 생각을 버리고, 고객을 찾기 위해 비용을 들여야 한다.
어떤 제품 사양이 필요한가?제품 사양은 항상 필수적으로 포함해야 하는 요소와 우선순위에 두면 좋을 만한 요소로 구성된다. 이는 시장 검증 파트, 마케팅 파트, 개발 파트의 협업을 통해서만 도출될 수 있다. 시장 검증 팀이 파악한 제품 사양의 특징을 구현하고, 이를 마케팅과 개발 파트에 알려야 한다. 이후 제품 개발 계획을 작성하고, 제품 관리자를 임명해야 한다.
어떻게 하면 빨리 시장에 선보일 수 있을까?신제품에서 ‘필수적인’ 기능과 ‘있으면 좋은’ 특징을 구분하라. 또 최소한의 기능만 갖춘 버전을 시장에 우선 선보여라. 이 후에는 보다 개선된 사양으로, 더 이후에는 모든 기능을 갖춘 사양으로 제품을 출시하라. 이는 마이크로소프트가 새로운 소프트웨어를 출시할 때 활용하는 방법이다. 또 신속하게 제품을 수정 보완해야 한다. 먼저 중요한 고통을 해결해주는 기본 제품을 출시한 뒤 틈새 가치를 높여주는 특징을 부가한 업데이트된 버전을 선보여라. 완벽한 제품이 될 때까지 기다리지 말고 시장에서 필요로 하는 것이 무엇이든 첨가하라는 얘기다.
필요한 파트너와 자문가가 누구인가?시장에서 ‘스윗 스팟(sweet spot) 제품’을 개발할 때 최종 소비자를 디자인 파트너로 참여시키고, 이미 관련 분야에서 경험이 많은 파트너와 협력하는 게 좋다. 이 경우 소비자들이 무엇에 가치를 느끼는지, 제품을 어떻게 평가하는지 알 수 있다. 또 경험있는 파트너는 기준을 제공하고, 없애야 할 장애와 부각시켜야 할 기능을 알려줄 것이다.
차세대 아이템을 준비하고 있는가?이제 제품이나 서비스와 관련된 모든 과정을 합쳐 시장으로 내보낼 때다. 제품 출시를 두 개의 독립적이면서도 상호 연관된 일과 결부시켜야 한다. 제품 공식 런칭 이벤트도 중요하지만, 계속적인 시장 검증을 통해 새롭고 개선된 차세대 제품이나 서비스를 준비하는 것도 병행해야 한다.
동아비즈니스리뷰 345호 Fake Data for AI 2022년 05월 Issue 2 목차보기