세일즈포스닷컴의 성장 비결은 다음과 같다. 창업자인 마크 베니오프는 안식년 기간에 소프트웨어 서비스를 제공하는 비즈니스모델을 생각해냈다. 새로운 개념의 사업을 알리기 위해 그는 전투기(세일즈포스닷컴)가 구식 비행기(기존 경쟁사)를 격추시키는 파격적인 로고를 생각해냈다. 또 미리 1년치 선불금을 지급하면 다양한 할인 혜택을 받을 수 있는 가격 모델을 만들었고, 서비스를 개발할 때에는 고객과 협력사, 구매업체 등이 참여해 아이디어를 모을 수 있는 웹사이트인 ‘아이디어 익스체인지’를 개발했다. 해외 영업을 할 때에는 영업 담당자가 높은 가격을 유지할 수 있는 권한을 갖게 해서 해외 사업의 수익성을 높였다. 자본의 1%, 시간의 1%, 제품의 1%를 기부하는 ‘1-1-1 모델’을 자선 활동의 기본 원칙으로 삼고, 직원들에게는 비전, 가치, 방법, 장애, 평가를 이해시키는 이른바 ‘V2MOM’ 모델로 리더십을 펼쳤다.
세일즈포스닷컴은 뉴욕증권거래소에 상장된 최초의 닷컴 기업으로 10억 달러가 넘는 수익을 올리고 있다. 이 회사는 Saas(Software as a Service), 즉 소프트웨어를 서비스로 제공하는 비즈니스를 개척한 선두 기업이다. 세일즈포스닷컴은 소프트웨어를 개발 회사로부터 기업이 일괄 구매해 유지하는 기존 사업모델의 틀을 과감하게 깼다. 1999년 3명의 개발자가 공실 아파트를 임대해 컴퓨터 몇 대만으로 시작한 이 기업은 오늘날 수천 명의 직원을 두고 엄청난 수익률을 자랑하는 기업으로 컸다. 단 하나의 아이디어에서 수십 억 달러의 기업으로 성장한 세일즈포스닷컴의 혁신적인 스토리를 소개한다.
착수 계획
마크 베니오프는 1986년 오라클에서 직장생활을 시작해 1996년 부사장으로 승진했다. 그는 직장에서 벗어나 자신이 하고 싶었던 일에 대해 생각할 수 있는 안식 기간을 갖기로 했다. 하와이 빅 아일랜드에서 오두막집을 빌린 후 미래에 대해 생각했다. 베니오프는 인터넷이 사업의 전반적인 상황을 변화시키는 것은 물론 비즈니스 소프트웨어 애플리케이션을 전달하는 전혀 새로운 방식을 제공할 것이라고 판단하고, 신규 사업을 단행하기로 결심했다. 그의 비전은 소프트웨어를 더욱 쉽게 구매하고 활용하게 만드는 일이었다. 기업들이 소프트웨어를 구입한 다음 자체적으로 유지하는 대신, 현재 ‘클라우드 컴퓨팅’이라 불리는 아이디어를 생각해냈다. 이는 바로 인터넷을 통해 제공되어 원하는 만큼 서비스를 사용하는 대가로 기업들이 사용자당 매월 일정 금액을 지불하는 방식이었다. 이것이 소위 Saas라 불리는 것이다.
마케팅 계획
세일즈포스닷컴이 어떤 기업인지 알리기 위해 회사는 ‘NO SOFTWARE’라는 로고를 생각해냈다. 빨간 원 안에 있는 ‘SOFTWARE’라는 단어에 선을 그은 형태인데, 고스트버스터스가 사용하는 유명한 로고와 비슷한 형식이었다. 간단하면서도 매력적이고 재미있었다. 또 베니오프는 그들의 비즈니스 모델을 보충 설명하기 위해 전투기(세일즈포스닷컴)가 구식 비행기(시대에 뒤떨어진 도구를 사용하는 확고부동한 경쟁사들)를 격추시키는 광고를 제작했다. 대담한 광고는 사람들의 마음을 사로잡았으며 근원적인 메시지도 흥미로웠기 때문에 세일즈포스닷컴을 공짜로 홍보할 기회가 엄청나게 많았다. 이들은 스스로를 시장의 리더에 대항하는 건방진 기업이라고 묘사했다. 이는 다분히 의도적인 방식이었다. 언론은 다윗과 골리앗 형식의 줄거리를 사랑했기 때문이다. 세일즈포스닷컴은 탁월한 은유법도 고안했다. 예를 들어 ‘세일즈포스닷컴은 시벨 시스템스(CRM 전문 소프트웨어 업체)를 만나는 아마존닷컴입니다’라는 식이다.
