성공의 8할은 사람이다

21호 (2008년 11월 Issue 2)

성공하려면 사람을 얻어야 한다. 독불장군 혼자서는 장군이 될 수 없다. 제아무리 운과 실력을 겸비한 사람이라 하더라도 혼자서는 쉽게 정상에 오르지 못한다. 혼자 하는 등산은 어떨까. 히말라야 정상 등정에 성공한 사람 뒤에는 뛰어난 셰르파와 유능한 베이스캠프 요원들의 지원, 등정에 필요한 경비를 후원한 스폰서, 난관에 부닥쳤을 때 자일과 링을 던져준 동료들이 있다. 인생이라는 산봉우리의 정상에 서고 싶으면 먼저 사람을 얻어야 한다. 명심하라. 성공의 8할은 사람으로 채워진다.
 
그렇다면 어떻게 해야 사람을 얻을 수 있는가. 어떻게 해야 상대방을 내 사람으로 만들 수 있는가. 오늘 만나는 책 ‘사람을 얻는 기술’에서 그 방법을 찾아보자. 커뮤니케이션 전문가인 이 책의 저자 레일 라운즈는 대화를 통해 사람을 얻는 멋진 방법을 소개하고 있다.
 
진짜로 감사하라
먼저 라운즈는 진짜로 감사하라고 조언한다. 무슨 말인가. 그냥 ‘고맙다’고 말하지 마라는 얘기다. 우리는 신문을 사면서 가판대의 판매원에게 습관적으로 “고맙습니다”라고 말한다. 택시에서 내리면서도 그저 “고맙습니다”라고 말할 뿐이다. 물론 잘못됐다는 게 아니다. 다만 당신이 상대를 사로잡고 싶다면 고맙다는 표현만으로 부족하다는 뜻이다. 반드시 고마운 이유를 곁들여 감사의 뜻을 표하라.

이렇게 먼 길을 와주셔서 정말 고맙습니다.”
기다려주셔서 정말 감사합니다.”
훌륭한 고객을 뵙게 되어 정말 영광입니다.”

간단하다. 당신이 어떤 상대를 대할 때 이제부터는 “고맙습니다”라는 표현을 꾸며주는 이유들을 함께 말하도록 습관화하면 된다. 당신이 그저 형식적으로 감사의 인사를 하고 있는 게 아니라 진심으로 감사를 전하고 있다는 느낌을 상대에게 전달하면 당신은 이미 상대의 마음속에 매력적인 사람으로 새겨지고 있으리라.
 
4개 단어를 외워라
말을 잘하는 달변가보다 어휘력이 풍부한 사람이 되어야 한다. 사실 상대를 내 사람으로 만들려면 단어 4개로 충분하다. ‘똑똑하다’ ‘멋지다’ ‘대단하다’ ‘좋다’.
 
외워야 한다. 이 단어 4개면 상대를 내 사람으로 만들 수 있다고 저자는 전한다. 단 주의할 점이 있다. 이들 단어 각각을 대체할 수 있는 다양한 ‘동의어’를 알고 있어야 한다는 것이다. 예를 들어 ‘똑똑하다’의 동의어로 ‘재치 있다’ ‘지혜롭다’ ‘영리하다’ ‘슬기롭다’와 같은 어휘들을 풍부하게 갖춘 다음 이를 적재적소에 활용하면 상대방에게 한결 매력적이고 지적인 사람으로 각인된다. 상대를 칭찬할 때 ‘똑똑하다’라는 한 단어만 계속 사용하지 말고 상황에 따라 다음과 같이 변용하라는 뜻이다.

오, 정말 슬기로운 분이시군요.”
어쩌면 그렇게 재치가 뛰어나신가요?”
오늘밤 정말 멋지군.”
환상적이란 말은 이럴 때 쓰는 것 같아.”
누구라도 당신을 보면 매혹될 게 분명해.”
 
따끈따끈한 뉴스를 꿰고 있어라
가장 따끈따끈한 뉴스를 알고 있는 게 유용하다. 패션업계에서 유명한 여성 최고경영자(CEO) 시드니 배로즈가 고객 접점의 최전선에서 일하고 있는 매장 직원들을 상대로 조사 한 결과 그들이 업무시간의 60%는 잡담으로 채우고 겨우 40%만 고객의 구매 상담에 할애한다는 사실을 밝혀냈다.
 
배로즈는 이를 개선하기 위해 업무지침을 내렸다. 매장에서 일하는 모든 직원은 하루에 두 시간 이상 반드시 신문이나 라디오를 통해 최신 뉴스를 알고 있으라는 지시였다. 이는 놀라운 비즈니스 기회와 성장을 가져왔다. 매장 직원들은 자신이 읽거나 들은 그날그날의 뉴스를 화제 삼아 고객과 자연스러운 대화를 나눴다. 그리고 고객들은 배로즈에게 자신을 위해 일하는 매력적인 매장 직원들을 칭찬하는 편지를 보냈다. 배로즈에게 배달되는 편지가 쌓여갈수록 매장의 상품들은 날개 돋친 듯 팔려나갔다.
 
우리도 가장 최근의 뉴스를 알고 있어야 한다. 당신이 알고 있는 뉴스는 당신이 매우 트렌디하고 스마트한 사람이라는 인상을 심어준다.
 
상대의 호칭을 불러줘라
모든 대화를 상대방에 대한 ‘호칭’으로 시작하면 어떨까. 상대에게 어떤 제안을 할 때는 반드시 ‘상대 입장’에서부터 시작하라. 제안의 첫마디는 항상 상대의 ‘호칭’으로 시작하라. 당신이 편의점에서 일하는 점원이라고 하자. 당신은 오는 금요일에 하루 휴가를 내고 싶다.
제가 이번 주 금요일 쉴 수 있을까요?”

이렇게 당신의 입장을 먼저 고려한 제안은 효과적이지 못하다. 정말 쉬고 싶다면 다음과 같이 하라.
사장님께서 불편하지 않으시다면 금요일 하루 제가 쉬었으면 합니다.”

이 같은 제안은 사장의 입장을 존중하고, 사장의 자긍심을 높여 주기 때문에 매우 효과적이다. 누가 휴가를 얻을 수 있을지 빤하게 보이지 않은가.
 
어떤 모임에서 당신은 두 명의 여성을 만났다. 그 중 한 여성이 말한다.
정장이 참 멋지군요.”

다른 한 여성이 말한다.
선생님처럼 정장이 잘 어울리는 분은 처음 보았습니다.”

당신은 어떤 여성에게 더 끌리겠는가. 그렇다. 모두가 자신을 직접 언급하며 시작하는 대화에 빠져든다. 상대의 호칭을 불러 준다는 것은 상대의 입장에서 대화하고 있다는 느낌을 준다.

에덴동산에서 아담은 어떤 경위로 선악과를 먹고 말았는가. 이브는 결코 아담에게 “나는 당신이 이 선악과를 먹었으면 해요”라고 권유하지도 명령하지도 않았다. 아담이 선악과를 덥석 베어 문 것은 이브가 다음과 같이 제안했기 때문이다.
아담, 당신은 분명 이 선악과를 좋아할 거예요.”

인간관계에 성공한 사람들은 ‘나’라는 호칭보다 ‘당신’이라는 호칭을 늘 앞세운다는 점을 결코 잊지 마라.
 
천천히 미소 지어라
보너스 하나 더. 사람을 얻는 몸짓은 천천히 짓는 미소에 있다. 수많은 미소 가운데 상대에게 가장 신뢰를 주는 미소는 ‘천천히’ 얼굴 가득 번져나가는 미소다. 당신이 진정으로 인사를 건네야 하는 사람을 마주쳤을 때 곧바로 미소를 짓지 마라. 상대의 얼굴을 잠시 자세하게 쳐다보라. 잠깐 숨을 멈춰라. 상대에게 흠뻑 빠져라. 그 다음 따뜻하면서도 그만이 알아보는 미소를 홍수가 몰려오듯이 얼굴 가득 짓고, 눈까지 미소를 지어라. 그러면 상대는 당신의 미소에 흠뻑 젖는다. 빠른 미소는 입가에서 곧바로 사라지지만 천천히 짓는 미소는 상대의 마음속으로 오랫동안 번져나간다.
 
누가 이렇게 미소를 지을까. 돌이 갓 지난 우리 늦둥이 아들이다. 퇴근하고 돌아온 나를 발견하고서, 잠시 멈칫하고는 세상을 다 얻은 듯 미소가 번져나간다. 그를 어찌 예뻐하지 않을 수 있을까. 그러고는 힘차게 달려 나와 함박웃음을 짓고, 눈을 크게 뜨고, 팔을 활짝 펼쳐 아빠에게 안긴다. 사랑하는 사람을 만난 아이의 보디랭귀지는 싱그러운 아침햇살 속에서 웅크리고 있던 몸을 활짝 펼치는 어여쁜 꽃봉오리와도 같다. 아이에게서 상대를 얻는 법을 배우자. 순수함으로, 미소로.
 
성공하려면 ‘무엇보다 먼저 사람을 얻어라. 결국엔 사람을 얻은 자가 승리한다.’ 어떤 상대라도 내 사람으로 만드는 지혜 92가지를 배우고 싶을 때 이 책 ‘사람을 얻는 기술’을 읽어보길 바란다.
 
필자는 연세대 경영학과를 졸업하고 서울대에서 경영학 석·박사 학위를 받았다. 전략과 인사 전문 컨설팅 회사인 자의누리경영연구소(CenterWorld Corp.) 대표로 있으며, 최고경영자(CEO)를 위한 경영서평사이트(www.CWPC.org)를 운영하고 있다.
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