진부하지만 제품과 서비스의 가치를 인정하는 최고의 찬사다. 한국에서 이 말에 딱 어울리는 서비스가 있다. 삼성 갤럭시 시리즈의 모바일 결제 서비스 ‘삼성페이’다. 삼성페이는 갤럭시 시리즈의 부가 기능 중 하나가 아닌 갤럭시 제품을 선택하는 하나의 셀링 포인트로 자리 잡았다. 또한 기존 사용자들이 경쟁사로 넘어가지 못하게 막는 록인(lock-in)효과를 만들었다. 삼성페이는 1년 먼저 출시한 애플페이와 어떻게 차별화를 이뤄 국내 모바일 결제 1위 서비스로 자리매김하게 됐을까?
삼성페이 서비스를 기획하고 만든 저자들은 삼성페이의 성공이 결제 가능 매장과 고객을 빠르게 확보한 덕분이라고 밝혔다. 고객들이 매장에서 애플페이로 결제하기 위해서는 각 매장에 NFC(근거리무선통신) 전용 단말기가 필요하다. 각 단말기 가격은 15만 원에 달하는 것으로 알려져 있으며 애플페이로 결제가 이뤄질 때마다 애플은 카드사에 수수료를 요구한다. 결제 서비스를 통해 수익 모델을 만든 애플의 사업 수완은 뛰어나다. 그러나 플랫폼 성격을 가진 모바일 결제 시장에서 애플페이는 매장과 카드사들에는 사용하거나 협력할 유인이 떨어진다. 사용할 수 있는 매장과 카드가 없으면 당연히 플랫폼의 다른 한 축을 구성하는 고객들도 서비스를 사용하지 않는다.
반면 삼성페이는 미국의 스타트업 루프페이를 인수하며 MST(자기보안전송) 기술을 확보했다. 그 덕분에 일반적으로 매장에서 사용되는 마그네틱 카드 단말기만 있으면 삼성페이로 결제할 수 있다. 또한 과거 멤버십 카드를 모은 전자 지갑 서비스 ‘삼성월렛’을 준비하며 통신사, 금융사, 카드사 등과 협업한 경험 덕분에 삼성페이 서비스를 위한 기술적, 제도적 기반은 물론 파트너들과의 신뢰도 확보한 상황이었다. 또한 삼성페이는 카드사로부터 수수료를 요구하지 않는 정책을 선택했다. 그 덕분에 삼성페이는 전 카드사와 제휴를 맺었다.
물론 삼성페이 역시 부침을 겪었다. 이론상 MST 기술을 활용하면 모든 마그네틱 카드 단말기에서 정상적으로 결제가 진행돼야 한다. 그러나 테스트 과정에서 절반가량의 매장에서 결제가 정상적으로 이뤄지지 않았다. 단말기 제조사와 유통사가 자신들의 사업에 필요한 기능과 규격을 임의로 추가해 MST 결제에 영향을 준 것이다. 삼성페이를 반대하는 프랜차이즈도 있었다. 삼성페이의 담당자들은 직접 단말기 업체와 프랜차이즈 업체를 설득했다. 삼성페이의 성공은 플랫폼 비즈니스 전략과 발로 뛰는 열정의 산물이라 짐작할 수 있는 대목이다.
