하버드 로스쿨의 Negotiation Newsletter

협상이 깨질 때 걸어나올 길은 있나?

107호 (2012년 6월 Issue 2)



편집자주

이 글은 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터 <네고시에이션>에 소개된 ‘DEAL BREAKERS: WHEN IMPASSE SEEMS INEVITABLE’을 전문 번역한 것입니다. (NYT 신디케이션 제공)

 

2011 7, 미 연방정부 재정적자 한도를 논의한 회담이 마무리된 후 의회는 향후 10년간 12000∼15000억 달러의 재정적자 감축안을 조율하기 위해 합동위원회를 설립했다. 11 21, 재정적자 감축 대책을 위한 의회 합동위원회, 일명 슈퍼위원회(supercommittee)는 적자 감축 협상이 결렬됐음을 선언했다. 그 결과 2013 1월부터 예정돼 있는예산 자동 삭감조항이 발동돼 국방 및 교육, 복지 등의 국내 분야에서 최소 12000억 달러 규모의 일괄적인 예산 삭감이 이뤄지게 됐다.

 

사람들은 협상 실패를 두고 민주당과 공화당이 중요한 문제에 대해서는 합의를 이룰 능력이 없다고 비난한다. 그런데 협상 전문가들에게 슈퍼위원회의 실패는 몇 가지 흥미로운 질문을 안겨준다. 협상 성공이 가져올 각종 혜택에도 불구하고 슈퍼위원회 12명 위원들이 합의에 실패한 이유는 무엇일까? 협상 결렬은 정말 실패일까, 아니면 다른 대안을 고려했을 때 그나마 최선의 결과였을까? 정치·윤리적 차원에서 벗어나 이와 비슷하게 어려운 협상을 진행하고 있는 협상 전문가들을 돕기 위해 앞의 질문들을 검토해 보기로 한다.

 

협상은 어떻게 전개됐나?

협상이 진행되는 과정에서 슈퍼위원회 멤버인 6명의 민주당 의원은 재정적자를 줄이기 위해 필요한 증세 및 지출 감축 비중에 대해 다른 6명의 공화당 의원과 계속 갈등했다.

 

10월 말, 민주당은 지출 삭감과 주로 증세를 통한 13000억 달러의 새로운 수입을 합해 향후 10년간 3조 달러의 재정적자를 감축하자고 제안했다. 그러자 공화당은 22000억 달러의 적자 감축, 증세가 아닌 다른 수단을 통한 6400억 달러의 예산 확보를 주장하며 대항했다. 의견이 너무 크게 엇갈렸기 때문에 양측은 서로의 제안을 단번에 거절해 버렸다.

 

그러다가 1113일 공화당이 3000억 달러의 증세를 포함한 12000억 달러의 적자 감축안을 제안하면서 양측은 거의 합의에 이를 뻔했다. 특별위원회에서 공화당이 증세 가능성을 언급한 것은 처음 있는 일이었다고 <뉴욕타임스>는 보도했다. 그러나 민주당은 최고 부유층을 포함한 모든 납세자에게 영구적인 세율 인하 혜택을 주는 방안이라며 이를 거부했다.

 

1117, 상원 원내 대표 해리 리드(Harry Reid)는 이전 제안보다 증세율을 더 낮춘 공화당 최종 제안을 받아들일 수 없다고 발표했다. 협상 마감 시한이었던 1123일 이틀 전, 슈퍼위원회는 협상 실패를 공식 발표했다. 양측 모두 자신 쪽에서 많은 양보를 했는데도 상대편이 그만한 성의를 보이지 않았다고 주장했다.

 

무엇이 잘못된 것일까?

문제는 많았지만 그중 사업 협상 전문가와 관련 있을 만한 이슈는 세 가지가 있다.

 

1. 유권자 눈치 보기

협상 초기 몇 주간 슈퍼위원회는 놀라울 정도로 엄격한 규정에 따라 운영되며 비밀리에 진행됐고 양측은 협상의 진전 사항을 언론에 절대 공개하지 않았다. 많은 사람들이 슈퍼위원회의 침묵을 두고 민주주의 정신에 위배된다며 비난했지만 협상의 관점에서 봤을 때 슈퍼위원회의 비밀스러운 태도는 합리적인 것이었다. 까다롭고 말 많은 유권자의 마음을 붙잡아야 하는 양측은 비밀스럽게 협상을 진행해야만 유권자 눈치를 보지 않고 다양한 선택안을 내놓을 수 있기 때문이다.

 

그러나 비밀스럽게 진행했는데도 진정한 합의에 이르지 못하자 좁혀지지 않는 간극에 답답함을 느낀 위원들은 언론에 입을 열기 시작했다. 정보가 공개되기 시작하자 진정한 초당적 해결안을 과감히 추진하는 일은 더욱 어려워졌다.

 

다행히 기업 협상가들은 미국 유권자처럼 감당하기 어려운 사람들의 비위를 맞출 필요가 없다. 그러나 다른 누군가를 대신해서 협상 테이블에 앉으면 기업 내 다양한 부서를 비롯한 구성원들에게 협상의 진전 상황을 숨기는 편이 현명하다고 터프츠대(Tufts University) 제스왈드 살라큐즈(Jeswald Salacuse) 교수는 말한다. 다른 사람을 대신해 협상할 수 있는 권한이 있다면 그 권한의 범위 내에서 과감하고 현명한 협상 방안을 모색할 수 있는 자유를 확보해야 한다.

 

2. 협상 방해꾼

내부 관계자에 따르면 슈퍼위원회 위원들은 9∼10월 초까지 서로 친해지며 공감대를 구축하기 위해 노력했다. 이런 초기 만남은대체로 사교적인 분위기였다고 <뉴욕타임스>는 보도했다.

 

그런데 막상 본협상을 시작하고 나니 위원 중 한두 명이 양당의 확고한 의견차를 좁히기 위해 필요한 타협을 자꾸 거부하는 현상이 벌어졌다. 슈퍼위원회 민주당 의원들은 친화적인 분위기에 자꾸 찬물을 끼얹는 사람으로 공화당 상원의원 존 카일(John Kyl)을 지목했다. 반면 공화당 위원들은 민주당 의원 자비에르 베세라(Xavier Becerra)와 제임스 E. 클라이번(James E. Clyburn)이 공개적으로 당파성 강한 발언을 하며 실질적 회의에는 무성의하게 임한다고 비난했다.

 

애초부터 회의를 망치려고 작정한 듯 보이는 협상가들은 어떻게 관리해야 할까? 이럴 때에는 하버드 경영대학원 교수 제임스 세베니우스(James Sebenius)가 만든 용어인 존경 패턴(patterns of deference) 혹은 영향력 있는 개인의 지시를 따르는 인간 성향을 이용하는 것이 좋다.

 

2007 1월 호에 실린 협상 방해꾼에 대한 기사에서 하버드 법학 대학원 교수 로버트 C. 보르돈(Robert C. Bordone)존경 패턴을 활용하는 방법에 대해 설명했다. 우선 방해꾼을 자신에게 유리한 방향으로 움직여줄 수 있는 사람의 목록을 만들어야 한다. 여기에는 현재 협상에 참여하지 않은 사람도 포함될 수 있다. 다음으로는 각 당사자의 이해관계, 협상 방해꾼과 당사자 사이에 존재하는 존경 패턴을 평가한다. 이렇게 해서 각 구성원의 관계를 파악한 다음, 이를 협상 방해꾼과 연결시켜 생각하고 어떻게 접근하는 것이 가장 효과적일지 결정한다. 마지막으로 영향력 있는 사람에게 우리 측 주장을 효과적으로 설파해서 연대 관계를 구축하고 이를 협상 방해꾼에게 압력을 가하는 수단으로 삼는다.

 

3. BATNA의 역동적 변화

협상이 실패할 경우 자동적으로 발동하는 12000억 달러의 지출 삭감은 교육·복지 및 국방에 균등하게 적용된다. 2011 10월 호 기사에서 설명했듯 예산 자동 삭감이라는안 좋은 BATNA(best alternative to a negotiated agreement: 협상 실패 시 선택할 수 있는 최상의 대안)’는 슈퍼위원회가 합의에 도달하도록 압력을 가하기 위해 고안됐다. 이론적으로 보자면 복지·교육 등 국내 분야에서의 지출 삭감 위협은 민주당 의원에게, 국방비 삭감 위협은 공화당 의원에게 어쩔 수 없이 양보를 하도록 만드는 이유가 될 수 있다.

 

그러나 민주당과 공화당은 슈퍼위원회 협상 기간 동안 각자 자신의 BATNA를 개선하기 위해 치밀히 계산하고 다양한 시도를 했다. 이는 슈퍼위원회 위원들이 양보를 하기보다는 협상을 포기하게 만드는 결정적 원인이 됐다.

 

협상이 시작됐을 때 민주당 의원들은 공화당 의원보다 여유로운 입장에 있었다. 국방 예산과 달리 메디케이드(Medicaid)나 식품 지원 등의 빈곤층 복지 프로그램은 예산 삭감 대상에서 제외됐기 때문이다. 그 결과, 민주당 의원들은 공화당 의원들이 세율 인상을 고려할지도 모른다고 예상했다. 그러나 11월 초까지 공화당 의원들은 의회에서 국방비 삭감 법안을 취소하거나 연방 예산의 다른 부문에서 지출 삭감과 국방비 삭감을 맞교환하는 방안을 구상해 자신들의 BATNA를 개선하기 위해 노력했다고 <뉴욕타임스>는 보도했다.

 

이와 동시에 공화당은 2012년 선거 이후 다수당이 돼서 정치 대결에서 유리해질 확률에 베팅했다. 다수당이 되면 국방비 삭감을 되돌릴 수 있다고 예상한 것이다. 토마스 B. 에드살(Thomas B. Edsall)은 슈퍼위원회 협상 실패 직전 <뉴욕타임스>에 기고한 글에서 이를 예상한 바 있다. 정치 선물 시장 인트레이드(Intrade) 11월 중순께 공화당이 상원 다수당 자리를 탈환하고 하원 다수당 자리를 그대로 유지할 확률이 그렇지 않은 경우와 비교해 3 1이라고 추산했다. 공화당이 대선에서 승리할 확률은 50% 미만이었다. 하지만 공화당에 있어 슈퍼위원회 협상 실패 위험은 선거에서 3연승을 거둘 경우얻게 되는 이득을 넘어서지 못한다고 에드살은 적었다.

 

선거에서 승리할 경우 새롭게 다수당으로 등극한 공화당은 폴 라이언(Paul Ryan) 의원이 제안한 예산안을 신속히 통과시킬 수 있다. 라이언 의원의 예산안은 조지 W. 부시 대통령 집권 시기에 만들어졌던 감세안을 영구적으로 확정하거나 특정 분야에서의 적자 감축을 통해 예산을 일괄적으로 삭감해야 할 필요성을 제거해버리는 내용을 골자로 한다.

 

민주당 역시 선거에서 유리한 결과를 예상하고 있었기 때문에 슈퍼위원회 협상 시한을 넘겨버릴 만한 동기를 가지고 있었다. 부시 대통령의 감세안은 2012년 말 시한이 종료되기 때문에 2013년에서 2022년까지 38000억 원의 세원을 추가로 확보할 수 있다. 빈곤층을 위한 복지 프로그램을 보호하기에 충분한 금액이다.

 

따라서 양당 모두 슈퍼위원회 협상이 실패하도록 내버려 두는 것이 억지로 합의를 이루는 것보다 자신에게 유리하다고 믿게 된다. 물론 이 도박은 어느 쪽이든 한쪽이 실패를 맛보게 될 것이 분명했다.

 

슈퍼위원회 위원들에 대한 당신의 의견이 무엇이든 슈퍼위원회 협상이 실패로 끝났다는 사실은 협상 과정에서 자신의 BATNA를 분석하고 개선하는 일이 얼마나 중요한지 분명히 알려준다. 협상이 실패할 경우 적용할 수 있는 대안을 마련해야 협상 전문가는아니다싶은 경우 억지 합의를 끌어내는 일 없이 당당히 걸어 나올 수 있는 자신감을 얻게 된다.

 

번역 |우정이 woo.jungyi@gmail.com

동아비즈니스리뷰 289호 Boosting Creativity 2020년 1월 Issue 2 목차보기