고객의 혜택을 기업의 혜택으로 전환시켜라

생산원가가 낮은 제품으로 가장 큰 이익을 남길 수 있도록 도와주는 게 마케팅의 역할이다. 비록 정치적으로 올바른 의견은 아니지만 가장 뛰어난 마케터는 소비자들의 혜택(surplus)을 제로(0)로 만드는 사람이다. 월마트에 가면 삶은 국수의 물을 빼주는 여과기를 99센트에 살 수 있다. 싸고, 평생 쓸 수 있고, 고객이 최대한의 혜택을 누릴 수 있는 제품이다. 어떤 업체가 이 시장을 독점해서 30달러에 판다고 가정해보자. 훌륭한 마케팅을 통해 여과기가 소비자들에게 필수불가결한 존재라는 인식을 각인시키면 설사 30달러라 해도 이 물건을 살 사람이 많을 것이다. 이렇듯 고객의 혜택을 기업의 혜택으로 전환시키는 능력이 필요하다.

Vol.16 p.100 [“구매결정 방해요소를 제거하라”] ·커트 칼슨 미국 듀크대 교수