‘킹핀(Kingpin)’을 공략하라

조직의 리더라면 일을 지시하거나 문제 해결을 할 때 반드시 ‘킹핀’을 찾아내 공략해야 한다. 볼링에서 스트라이크를 하려면 반드시 5번 핀을 쓰러뜨려야 한다. 아무리 많은 핀을 맞혀도 5번 핀을 쓰러뜨리지 못하면 결코 스트라이크가 되지 않는다. 그것이 ‘킹핀’이다. 즉 조직에 미션을 줄 때는 그것이 지금 시점에서 꼭 필요한 일인지, 문제의 핵심을 관통한 것인지를 신중하게 고민한 후에 명령을 내려야 한다.

Vol.01 p.60 [킹핀 찾아 집중공략, 판매 부쩍 늘고 업무는 줄어든다] ·전옥표 에스에이엠티유 대표

Mini Case : 킹핀을 공략하라

전옥표 대표가 A전자에서 근무할 당시 전국 최하위 평가를 받은 지역의 지사장으로 부임했을 때의 일이다. 그는 며칠 동안 데이터를 놓고 분석하다가 특이한 현상을 발견했다. 고가제품인 텔레비전, 컴퓨터 등은 문제가 없었는데, 밥솥 등과 같은 생활전기 제품들의 판매비중이 너무 낮았다. 그는 바로 지시했다. “지금부터는 매장에 밥솥을 30개 이상 진열하십시오. 그리고 고객들이 직접 시식할 수 있도록 하세요. 이제부터는 밥솥만 챙길 겁니다.” 모두들 어리둥절해했고, 각 매장들에서는 원성이 많았다. 그러나 두 달 후, 매출이 전국 2위권으로 뛰어올랐다. 무심코 내방한 고객들이 밥맛을 보고는 그 자리에서 밥솥을 사가는 것이었다. 그리고는 이웃들에게 소문도 내기 시작했다. 내방객 숫자가 늘어나니 구매고객도 늘고 단골고객 수도 늘어났다. 마침내 이 지역의 모든 매장들은 3, 4개월 후 최상위권의 매출을 달성했다.