세일즈 깔때기, 넓고 깊게 만들어라

저비용으로 많은 고객을 확보할 수 있는 소셜미디어를 활용한 ‘인바운드 마케팅’이 각광받고 있다. 인바운드 마케팅에는 ‘세일즈 깔때기(Sales Funnel)’ 개념을 활용하는 게 좋다. 고객을 일정 수준의 관심을 보이는 ‘잠재 고객’, 향후 3∼6개월 내 뭔가 구입할 만한 준비가 된 ‘리드 고객’, 당장 구매할 준비가 된 ‘기회 고객’으로 구분하고, 이들을 직접 구매하는 ‘진짜배기 고객’으로 바꿔야 한다. 이를 위해 세일즈 깔때기를 ‘넓혀’ 더 많은 방문객을 끌어 모아야 한다. 또 더 많은 사람들이 특정 단계에서 다음 단계로 이동할 수 있게 깔때기를 ‘깊게’만들어야 한다. 다음 5가지 실행 강령을 명심하자.

① 세일즈 깔때기를 얼마나 잘 채우는지 정량화해서 지속적으로 분석 및 추적하라.

② 웹에 익숙하면서 콘텐츠를 잘 만드는 ‘디시털 시티즌’을 마케팅 부서에 배치하라.

③ 자체적으로 홍보하는게 적당한지 아닌지 신중하게 평가하라.

④ 활용할 수 있는 모든 디지털 추적 도구를 활용해 경쟁자를 주시하라.

⑤ 매일 2시간씩 인바운드 마케팅 스킬을 배운 뒤 이를 지속적으로 인바운드 마케팅에

할애하라.

Vol.56 p.130 [인바운드 마케팅 시대: ‘세일즈 깔때기’에 고객을 채워라]

·권춘오 네오넷코리아 편집장