K-뷰티 플랫폼 ‘졸스(JOLSE)’ 글로벌 성공 스토리

“철저히 고객 편에… 진상 고객에게도 환불”
중소 화장품 브랜드 손잡고 110여 개국 진출

292호 (2020년 3월 Issue 1)

Article at a Glance
2015년 말 문을 연 졸스(JOLSE)는 국내 화장품을 해외에 판매하는 한국 온라인 쇼핑몰 업체다. 졸스몰에 입점한 한국 화장품 브랜드는 250개에 달한다. 이를 바탕으로 지난해 260억 원의 매출을 올렸는데 해외 고객 회원이 54만 명에 달한다. 졸스의 성장 전략은 크게 3가지로 요약된다.


1. 해당 국가의 언어가 능숙한 고객관리(CS) 직원을 두고 고객관리에 집중했다.
2. 해외 시장 포트폴리오를 다양하게 가져갔다. 중국 등 아시아 국가보다는 소비 패턴이 상대적으로 긴 미국, 유럽 등의 소비자들을 공략했다.
3. 효율적인 배송 시스템을 개발해 빠르게 업무를 처리했다. 회사 업무 방식에 맞는 전사적 자원 관리(ERP)도 개발했다.


온라인 쇼핑몰을 통해 한국 화장품을 해외에 판매하는 스타트업 졸스(JOLSE)는 지난해 260억 원의 매출을 기록했다. 2009년 개인사업자 자격으로 자본금 1500만 원을 들고 구멍가게 수준으로 시작한 졸스가 10년 만에 이룩한 눈부신 성과다. 졸스는 주식회사 법인으로 새로 출발한 2015년 말 이후 매년 40% 이상씩 매출이 증가하고 있다. 매출의 70%는 직접 해외 소비자를 대상으로 한국 화장품을 판매하는 B2C(기업과 소비자 간 거래)로 올렸다. 처음 졸스가 온라인 해외 판매를 시작했을 때는 이베이(e-Bay)와 아마존(Amazon)을 이용했다. 그런데 판매 수수료가 10%에 육박해 아예 자체 글로벌 쇼핑몰 사이트를 만들었다. 졸스 자사 몰(www.JOLSE.com)은 2020년 1월 말 현재 전 세계 회원 54만 명을 확보해 매출액 260억 원 중 38%(100억 원)를 자사 쇼핑몰에서 거두고 있다. 초기에 전적으로 의존했던 이베이를 통한 매출은 지난해 약 30억 원대로 전체의 11%까지 줄였다.

졸스 회원은 모두 해외 현지인들이다. 국내 판매를 하지 않기 때문에 국내 회원은 한 명도 없다. 이 때문에 일반인에게 졸스라는 이름은 조금 낯선 편이다. 현재 졸스 자사 몰에 입점한 중소기업 화장품 브랜드는 250개, 제품 수로는 약 3만 개다. 졸스는 앞으로 6000개가 넘는 한국 화장품 브랜드가 모두 졸스에 입점할 수 있도록 문을 활짝 열어둘 방침이다. 또한 올해 5월 새로 확장한 B2C K-뷰티 옴니 채널 플랫폼을 추가로 선보일 예정이다. 이와 함께 신속한 물류 관리와 즉각적인 고객관리(CS)를 위해 해외에서 직접 배송과 CS 업무를 처리하는 현지화 전략도 추진하고 있다.


성장기

졸스는 2009년부터 온라인 오픈마켓을 통해 한국 화장품을 해외로 팔았다. 그 이전에는 돈이 될 만하면 품목을 가리지 않고 닥치는 대로 물건을 팔았다. 신발을 팔다가 옷으로 품목을 바꾼 뒤 해외 시장에서 유통하기 좋은 상품으로 선택한 것­이 화장품이었다. 옷은 매일 새벽 동대문시장에 들러야 해서 힘에 부쳤지만 대신 화장품은 가까이에서 살 수 있고, 제품 정보를 쉽게 구할 수 있다는 장점이 있었다. 이후 졸스는 온 힘을 화장품 해외 판매에 집중했다.

2012년 6월에는 ‘제이쓰리스토리(J3 STORY)’라는 이름으로 개인사업자 등록을 했다. 당시 국내 온라인 쇼핑몰 시장은 이미 포화 상태였다. 그래서 해외 온라인 시장으로 눈을 돌렸다.

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화장품을 온라인으로 판매해 해외로 수출하겠다고 착안한 것은 배정현 졸스 전 대표가 우연히 캐나다의 지인에게 들은 얘기 때문이었다. 당시 그가 온라인 쇼핑몰 이베이에서 물건을 팔고 있었는데 캐나다에서 국경을 넘어 미국으로 물건을 보내 팔 수 있다는 것이었다. “아, 그렇다면 우리도 미국에 화장품 수출을 할 수 있겠구나!” 눈이 번쩍 뜨였다.

초창기에는 주문이 들어오면 직원이 가까운 화장품 대리점을 순회하며 소매가에 현금으로 구입한 후, 이를 포장해 우체국으로 해외에 배송했다. B2C라고 말할 수 없을 정도고 C2C(소비자 대 소비자 간 거래) 방식의 가내수공업 형태를 벗어나지 못했다.

이후 졸스는 2015년 말 법인으로 전환하면서 자체 K-뷰티 해외 쇼핑몰을 개설했고, 직원 50명이 넘는 기업으로 성장했다. 자사 몰의 해외 고객 회원은 54만 명에 이르고, 하루 평균 방문자 수도 18만 명에 달한다. 전 세계 뷰티 사이트 순위에서 ‘졸스닷컴’은 27위를 기록하고 있다. 특히, K-뷰티 관련 구글 트래픽 점유율은 64%에 이른다. 일평균 배송 건수는 3000건. 졸스가 취급하는 브랜드는 250여 개이며 제품 수는 약 3만 개다.

졸스의 장점은 취급하는 한국 화장품들이 대기업 자본을 앞세운 유명 브랜드가 아니라 자체 능력으로 해외 판로를 뚫기 힘든 중소업체 브랜드라는 것이다. 졸스는 온라인 마케팅을 위해 자체 R&D를 거친 여러 가지 IT를 접목한 기법을 쓰고 있다. 화장품 제조 협력 업체와는 신제품을 론칭할 때 졸스의 마케팅 기법을 동원해 매출 신장을 돕는다. 해외에서부터 판매를 시작한 뒤 국내에 들어와 시장을 휩쓰는 등 졸스와 협력해 해외 마케팅을 하는 성공 사례도 적지 않다.


급속한 매출 신장과 회원 확보

2015년 11월 졸스란 이름으로 법인 전환한 뒤 매출은 급격하게 증가했다. 지난해 매출은 260억 원으로 법인화하던 해(2015년)의 매출액(45억 원)에 비해 약 6배 정도로 커졌다. 2017년 이후에는 매년 이베이 수출 스타 대상을 놓치지 않을 정도로 매해 성장을 거듭했다.

매출의 구성 내용을 살펴보면 졸스가 지향하는 판매 정책을 짐작할 수 있다. 졸스는 외형상 쉽게 매출을 올릴 수 있는 B2B(기업 간 거래)보다는 실속 있는 B2C에 더 힘을 쏟고 있다. 또 B2C라도 이베이나 아마존 같은 오픈마켓이나 G마켓 글로벌, 일본의 라쿠텐 같은 온라인 쇼핑몰 채널보다 자사 쇼핑몰 사이트를 통한 판매 비중이 훨씬 더 높다는 것이 장점이다. 지난해 매출 중 182억 원(70%)이 B2C 매출이었다. 나머지 30%는 B2B 매출(78억 원)이다.

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B2C 매출만 따로 떼어놓고 보면 자사 해외 쇼핑몰인 졸스닷컴을 통한 매출이 100억 원으로 전체 매출의 38%를 차지하면서 B2C 판매 채널 중 가장 높은 비중을 보이고 있다. 이베이를 통한 매출은 약 30억 원대로 매출액 자체는 계속 신장하고 있지만 그 비중이 11%로 점차 줄어드는 추세다. 아마존과 기타 싱가포르의 큐텐과 일본의 라쿠텐, G마켓 글로벌을 통한 매출은 모두 합쳐 52억 원으로 20%를 기록하고 있다. 졸스닷컴을 통한 매출 신장률은 2016년 이후 2017년에 34%, 2018년 13%, 2019년 32%로 매년 성장하고 있다. 졸스는 공격적인 마케팅을 지속하고 있으며 향후 4∼5년간은 이 같은 성장세가 지속될 것으로 예상된다. 매출만큼 고객도 지속적으로 증가했다. 2016년 말 19만 명이었던 회원 수는 올해 1월 말 현재 54만 명으로 크게 늘었다. 재구매율 역시 74%로 높은 편이다. 구매 고객의 평균 구매 금액은 55.27달러다.


“진상 고객에게도 환불해주자”
CS가 곧 철학

이 같은 회원을 확보할 수 있었던 배경에는 몇 가지 성공적인 마케팅 요인이 있다. 우선 졸스는 창립 초부터 우직하다고 할 만큼 CS 업무의 중요성을 강조하고 CS 분야에 잘 훈련되고 숙련된 핵심 인력을 배치했다. 고객의 니즈에 즉각 대응하는 시스템을 갖춰 철저히 고객 위주의 CS를 펼쳤다. CS 담당 인원도 5명까지 늘렸는데 영어뿐만 아니라 각각 러시아어, 스페인어, 일본어 등을 구사할 수 있는 이들로 뽑았다. CS에서 가장 중요한 건 즉각적인 대응이라고 판단했다. 고객의 문의를 바로 처리하는 것뿐만 아니라 리뉴얼 같은 제품 변동 정보나 유통기한까지 고객에게 필요할 만한 정보가 있으면 먼저 연락해 알려줬다. ‘진상 고객’에 대해서도 진심을 다해 대하는 정책을 쓰고 있다. 고객이 무리한 주장을 하더라도 그럴 듯한 근거가 있다면 고객의 손을 들어줬다. 아예 ‘고객은 틀린 말을 하지 않는다’라는 기본 방침까지 세웠다.

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온라인 사업의 특성상 고객의 평판 관리는 매우 중요하다. 악평은 호평보다 몇 배의 전파력을 갖고, 악플은 고객 이탈의 뇌관이 아닐 수 없다. 이것이 CS 분야에 잘 훈련되고 숙련된 인력이 필요한 중요한 이유이기도 하다. 졸스의 환불률은 2019년 기준 연 2.3%(약 2억 원)로 2018년의 2.9%와 비교하면 감소한 상태지만 매출 비용의 상당 부분을 차지할 정도로 아직 높다. 그러나 환불 비중이 높아지더라도 고객 위주의 CS라는 회사 정책을 포기하지 않을 방침이다. “만약 고객이 그 정도로 노력을 해서 우리를 속이기 위해 사기를 치는 거라면 우리가 고객의 요구를 기꺼이 들어줘야지.” 한때 환불 액수가 나날이 커져 임원 회의 안건으로 올라왔을 때 회사 대표가 회의 도중에 이렇게 말을 할 정도였다. 그만큼 철저하게 고객의 편에 서겠다는 것이 회사 방침이다. 이 같은 고객 중심의 CS에 호응해 졸스의 절대 충성 고객은 줄어들지 않고 있다. 고객의 휘발성이 강한 온라인 시장에서 오히려 나날이 회원이 늘어나는 추세다. 졸스닷컴에 가입했다가 탈퇴하는 회원 수는 2018년 192명, 2019년 246명에 불과하다. 


남다른 해외 시장 포트폴리오

졸스는 해외 시장을 겨냥하면서 유행의 주기가 매우 짧은 일본, 중국 등 아시아 국가보다는 소비 패턴이 상대적으로 긴 미국, 유럽 등의 소비자들을 대상으로 마케팅을 시작했다. 현지에 제품 체험단을 꾸리고 무료 샘플 증정, 무료 배송 같은 이벤트를 지속적으로 펼쳐나갔다. 인플루언서들에게 제품을 무상으로 나눠주고 졸스닷컴 링크가 달린 포스팅을 유도했다. 구글 키워드 광고나 인덱스 키워드 광고, 페이스북, 인스타그램 광고 등의 유료 광고도 병행했다. 지난해에는 미국 최대 규모의 뷰티 박람회인 ‘Beautycon LA 2019’에 참여해 부스를 찾은 소비자들에게 2만 개 이상의 샘플 제품을 나눠주고 사이트를 홍보했다. 또 시크릿키, 네시픽, 블라이드, 이즈앤트리, 조선미녀, 원오세븐, 킨베인, 파이콜로지, 보다나, 쿨이너프스튜디오 등의 브랜드들과 미국 로스앤젤레스에서 인플루언서 약 50여 명을 상대로 뷰티 & 패션쇼를 개최하기도 했다.

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그 결과 미국, 브라질, 러시아, 영국, 노르웨이, 스페인, 캐나다 등 7개국의 배송 비중이 2019년 기준 현재 54%로 절반을 넘는다. 중국 시장에도 진출하기는 했지만 크게 힘을 기울이지는 않아 중국의 배송 비중은 0.5% 미만에 불과하다. 국내 업체들 사이의 과도한 경쟁을 피해 다른 지역으로 눈을 돌렸기 때문이다. 국내 K-뷰티 브랜드들이 2016년 중국 사드 사태 이후 어려움을 겪고 있는 것도 중국으로부터의 폭발적인 매출에 자극받아 회사의 힘을 지나치게 한쪽으로 쏟아부었기 때문이라고 졸스는 보고 있다.


효과적인 사이트 마케팅

해외에서 자사 플랫폼으로 물건을 팔려면 온라인 마케팅은 필수다. 자체 사이트를 운영하면 이베이나 아마존 등 메이저 플랫폼을 이용할 때보다 폭넓게 마케팅할 수 있다는 장점이 있다. 우선, 자사 플랫폼이 구글 등 메이저 검색 엔진에서 상위에 노출되게 하는 것이 중요하다. 이를 위해서는 SEO(Search Engine Optimization, 검색 엔진 최적화) 작업이 필요하다. 검색 엔진이 좋아하는 웹사이트의 조건을 갖추는 작업이다. 예를 들면, 구글은 독특한 정보가 풍부하게 담긴 콘텐츠를 선호하는데, 이를 감안한 콘텐츠를 생산해 자사 사이트에 올리면 효과가 있다. 제목과 그림, 설명 등이 모두 일치하는 스팸 없는 콘텐츠를 구성하는 것이다. 보통 업체들은 단순하게 제품 설명이 담긴 이미지(상세 페이지)만 올리는 경우가 많다. 그렇게 되면 검색 엔진이 해당 웹페이지를 긁어갈 때 이미지를 판독하지 못하기 때문에 검색 우선순위에서 밀리게 된다. 졸스는 이런 부분을 보완하기 위해 각각의 제품 설명을 텍스트로 제품 페이지에 올렸다. 아예 구글에서 사이트 정보를 쉽게 가져가 노출할 수 있도록 사이트 구조까지 바꾸기도 했다. 이처럼 졸스는 자체 R&D를 통한 검색 엔진별로 최적화된 SEO 작업을 직접 수행함으로써 유료 광고를 최소화하는 동시에 효율은 높였다. 브랜드 입장에서는 값비싼 광고비를 투자하며 알려야 할 제품을 졸스만의 노하우를 통해 손쉽게 알릴 수 있게 되는 셈이다. 이와 함께 해외 고객들을 대상으로 한 블로그와 인스타그램 등 SNS의 운영은 이제 가장 기본적인 마케팅 방법이다. 졸스는 이 모든 SNS에서 영어, 스페인어, 러시아어 등으로 번역해 고객에게 제공하고 있다. 졸스는 인플루언서에게 제품을 맡겨 직접 콘텐츠를 제작한 뒤 유튜브에 올리는 작업도 하고 있다. 졸스의 자사 쇼핑몰에서는 매일 수많은 프로모션도 진행된다. 기본적인 브랜드 세일, 유통기한이 임박한 제품을 고객에게 저렴하게 제공하는 메가 세일, 브랜드와 동일 성분의 화장품 등으로 구성된 기획전, 기프트 증정, 새로 입점하는 업체의 신제품 론칭 등이 그 예다. 해당 프로모션들은 빅데이터 정보 분석을 토대로 하고 있다.

R&D로 효율적인 배송 시스템과 ERP를 갖추다

1. R&D의 중요성을 초기부터 강조
졸스는 초창기부터 외주를 주지 않고 자체 인력으로 회사의 문제들을 해결해 왔다. R&D 부서 역시 회사의 규모가 커지면서 생긴 것이 아니다. 개발팀 역시 사업 초창기부터 운영해 왔다. 사업 초기에 당장 돈이 안 되는 시스템 개발 등에 집중하는 게 쉬운 일은 아니다. 그런데 이런 운영 덕분에 해외 온라인 판매, 현지 마케팅 등 새로운 변화가 있을 때마다 이와 관련된 맞춤형 개발이 이뤄질 수 있었다. 개발팀은 현재 여러 부서에서 다양한 요청을 받아 이를 수행하고 있다.

2. 우체국 연계 자동 배송화 시스템 구축

졸스는 하루 평균 배송 건수가 3000건에 이른다. 크리스마스같이 특수한 날에는 1만 건이 넘는다. 회사가 직접 물건을 배송하는 게 여간 부담이 되는 게 아니다. 그래서 일반 회사에서는 전문적인 유통회사에 배송을 맡기는 일이 많다. 그러나 졸스는 그러한 편안한 방법을 택하지 않았다. 오히려 이를 또 다른 사업 기회라고 보고 돈과 인적 자원을 투입해 직접 배송에 대한 R&D를 강화했다. 이 결과 2018년 5월 전자저울 연계 배송 자동화 시스템을 개발해냈다.

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졸스의 배송 작업장은 현재 용인의 우체국 건물에 들어가 있고, 이 시스템을 통해 제품들이 바로바로 우체국을 통해 발송된다. 발주가 들어오면 제품의 무게와 함께 송장 번호가 자동적으로 출력되는 시스템을 갖췄다. 발주 순간 바로 고객에게 전할 수 있는 송장 번호가 나오며 출고 후 고객은 자신이 주문한 제품이 안전하게 우체국에서 발송됐음을 바로 당일에 확인할 수 있다. 이 때문에 졸스는 외부 유통업체에 맡기면 나올 수 없는 빠른 업무 처리 속도를 확보했다.

3. 회사 업무 방식에 맞는 ERP 개발

개발팀을 운영하면서 졸스가 가장 먼저 해결해야 할 과제는 배송 시스템이었고 다음은 자체 전사적 자원 관리(ERP) 시스템의 개발이었다. 또한 업체에서 직접 들어오는 도매 물량도 함께 취급해야 하다 보니 입고 타이밍이 항상 문제가 된다. 정해진 시간대가 아니라 하루에도 시시각각 입출고가 이뤄져야 한다는 뜻이다.

일반적인 ERP 시스템으로는 입출고와 재고 관리를 제대로 할 수 없다. 또 일반적인 마감 시스템으로는 발주 관련 데이터가 노출될 염려도 있다. 졸스는 ERP와 연동된 자체 마감 시스템의 개발과 재고 관리, 나아가 자동 발주로 빠른 대응을 할 수 있는 유연하고 기동적인 ERP 개발을 완료했고, 현재 상황에 맞는 시스템의 업그레이드에 힘을 쏟고 있다. 졸스는 이 ERP 시스템을 활용해 잘나가는 제품은 항상 창고에 구비하고 있다. 모자라는 제품이 있다면 신속히 발주하며 그럼에도 불구하고 구할 수 없는 제품은 웃돈을 주고서라도 인터넷으로 구매해 고객의 주문에 응한다.


빅데이터 활용으로 특정 시장 겨냥

졸스는 북미와 남미, 동남아, 유럽 등 110여 국가에 54만 명의 회원을 확보하고 있어 한국 화장품 관련 유통 관련업에서는 어떤 업체보다도 많은 고객의 정보를 가지고 있다고 자부한다. 어느 국가의 어느 시장에서, 어느 고객이 어떤 제품을 사용하는지, 그 제품의 성분은 무엇이며, 이 제품을 어느 용량의 가격에, 어떤 고객이 구매하는지, 그리고 고객이 어떠한 브랜드의 제품을 원하는지 파악할 수 있다. 졸스는 이 빅데이터를 가공해 수요 예측과 자사 몰 사이트의 마케팅을 진행하고 있다. 시작점은 로데이터(raw data) 가공이지만 이를 유추해 유의미한 결과를 얻어내는 것은 노련한 전문 인력의 노하우 없이는 불가능하다. 고객이 원하는 브랜드를 끊임없이 론칭해 연매출 40% 이상의 성장을 이뤄낸 것 역시 빅데이터 분석 덕분이다. 이 기법을 활용해 졸스는 코스알엑스(CosRX)를 비롯한 몇몇 중소 K-뷰티 브랜드를 성공적으로 안착시킨 경험을 가지고 있다. 코스알엑스라는 브랜드는 2017년 올리브영에서 판매 1위를 기록했다. 이 브랜드는 5년 전 론칭 단계 때부터 먼저 해외를 공략하고, 나중에 국내로 들어온다는 계획을 졸스와 함께 세웠다. 이 전략이 잘 맞아떨어져 성공적으로 시장 안착이 마무리된 것이다. 코스알엑스 외에도 시크릿키(SecretKey)라는 브랜드는 2017년 졸스에서 판매를 시작해 매년 50% 이상 매출 성장을 이뤘고, 졸스와 함께 기획상품을 만들기도 했다. 또 블라이드(Blithe), 이즈앤트리(isntree)도 졸스와 해외 시장에 대한 마케팅과 판매를 진행하고 있으며 매년 30∼40%씩 성장 중이다.

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빠른 의사결정 시스템

졸스의 사내 의사결정 시스템도 업무 처리의 효율을 높이고 있다. 졸스는 대표에게 올라가는 결재 건수가 놀라울 정도로 적으며, 실제 결재의 루트도 두 단계를 넘지 않는다. 이는 졸스의 큰 운영 방침 중 하나다. 담당자가 즉각 결정하고, 그 결정이 잘못됐으면 그때 가서 해결하는 방식이다. 졸스는 메이크업 아티스트 출신과 로드숍의 매니저, 엔지니어 등 다양한 직종에서 일하던 사람들이 모인 곳이다. 그래서 의견과 안건이 다양한 편이다. 각 분야의 전문가가 모여 일하는 만큼 그들이 내린 판단을 존중한다는 것이 졸스의 결정이다. 이 점은 또 사원의 사기를 고양하는 데도 기여한다. 온라인 사업은 온갖 이슈에 영향을 받고 빠르게 상황이 바뀐다. 하루 뒤처지면 이미 시작조차 늦는다는 말이 나올 정도다. 고전적인 방식으로 결재받고, 정규적인 절차를 고집한다면 제품에 대한 인기가 식어 있거나 다른 업체에서 이미 적극적으로 대응해 고객을 선점해버리는 시점이 된다. 졸스는 이 같은 업계 환경을 반영해 빠른 의사결정 시스템을 채택해 운영하고 있다. 그뿐만이 아니다. 졸스는 직원들의 워라밸을 함께 추구하고 있다. 2019년부터 시행한 탄력 근무제는 직원들의 사기를 한층 더 올려주고 있다. 졸스의 직원은 오전 9시에서 11시까지 사이에 자유롭게 출근할 수 있다.


졸스 자사 몰의 영업 방식 특징

졸스닷컴의 운영 전략은 어떻게 보면 특이할 수 있다. 기존 온라인 쇼핑몰은 입점하고 나서는 제조업체가 직접 해외 발송까지 책임을 져야 한다. 입점하는 업체가 직접 고객을 상대하는 것이 보편적이다. 그러나 졸스는 여느 쇼핑몰과는 달리 업체에서 화장품을 사들인 뒤 해외 고객을 상대로 판매하고 사후 CS도 도맡아 한다. 화장품 제조회사는 졸스에 제품을 팔고 나면 더 이상 신경 쓸 일이 없다. 해외로 수출하는 것이지만 국내 도매업체에 제품을 넘기는 것과 같은 과정을 밟기만 하면 된다. 중소 화장품 업체는 졸스닷컴에 제품을 넘기고 결제를 끝낸 뒤 좋은 제품 생산에만 몰두할 수 있기 때문에 제조회사 입장에서는 더할 나위 없이 편리한 온라인 전문 쇼핑몰인 셈이다. 또 졸스닷컴에 입점할 때 제조사는 별도의 수수료도 내지 않는다. 졸스가 자사 쇼핑몰 사이트에서 판매할 화장품을 모두 사입해 직접 판매하고 해외로 발송하는 구조이기 때문이다. 졸스의 주 수입원은 화장품 구입비와 판매비 사이에서 발생하는 마진과 수출로 인한 부가가치세 환급금이다. 도매로 구매해 소매로 판매하는 방식이기 때문에 수익이 발생하고, 해외로 수출하기 때문에 부가세 환급을 받을 수 있다. 중소 브랜드의 경우 해외로 진출하고자 할 때 인력 부족과 언어 장벽 때문에 마케팅 및 판매가 이뤄지는 이베이나 아마존 같은 오픈마켓이나 쇼핑몰 등 다양한 판매 채널에 대한 니즈가 크다. 이베이나 아마존 같은 오픈마켓은 진입장벽은 낮지만 중소기업 브랜드가 직접 판매를 할 때 일정 수준까지의 매출을 만들기 위해서는 많은 시간과 노력이 필요하다. 그렇다고 해서 이 브랜드들이 직접 자사 사이트를 만들어서 마케팅해 해외로 판매하는 것은 더욱 쉽지 않다. 원활한 판매와 마케팅을 위해서는 적정한 인원, 물류, 시스템 등이 요구되는데 졸스는 이에 대한 모든 조건을 이미 갖추고 중소 제조업체를 지원하고 있다. 브랜드 제품이 입점한 뒤 마케팅을 위해 졸스닷컴 사이트의 어느 위치에, 어떻게 배치할지에 대해서는 여러 가지 요소가 작용한다. 제품 경쟁력, 예를 들면, 얼마나 좋은 원료를 사용했는지, 최근 소비자들에게 인기를 얻고 있는 원료를 사용했는지 등을 검증한다. 또한 다른 유명 브랜드 제품과 비교해서 얼마나 제품 가격에 경쟁력이 있는지 등을 평가하고 해당 화장품 업체의 정책 방향과 적극성 등까지 고려한다. 제품 사진이 어떻게 사이트에 올라갈지에 대해 졸스와 상의할 수는 있어도 업체 맘대로 결정할 수는 없다. 졸스는 어떤 제품을, 어디에, 어떻게 배치할지에 대해서는 빅데이터 분석에 기반, 시장 상황에 맞춰 결정하고 있다.

“K뷰티, K무비와 손을 잡다”
졸스, 바른손에 흡수 합병

졸스는 바른손에 2020년 3월 흡수 합병될 예정이다. 해외 판매 플랫폼 사업을 키우기 위해 체계적인 시스템을 가진 기업과 손을 잡은 것이다. 앞으로 졸스는 바른손의 뷰티사업 관련 브랜드로 자리 잡게 된다. 바른손은 이번에 아카데미 작품상을 비롯해 감독상, 각본상, 국제영화상 등 4개 상을 석권한 영화 ‘기생충’의 제작사, 바른손E&A의 자회사로 과거 팬시 문구류 사업으로 유명했으나 현재는 식음료와 게임 영상 등 콘텐츠사업을 주 업종으로 하고 있다. 콘텐츠 사업은 영화나 K팝뿐만 아니라 음식이나 화장품 같은 문화적 요소를 포함한 개념이라고 볼 때 한류 콘텐츠 사업이라는 측면에서 일맥상통하는 점이 있다. 말하자면, ‘K뷰티’가 ‘K무비’와 손을 잡은 셈이다.

졸스는 이번 합병을 통해 큰 그림을 그리고, 지금까지 개발한 화장품 해외 판매 플랫폼을 중소 화장품 업체에도 공개해 K뷰티 시장 전체를 키워나갈 방침이다. 졸스는 또한 올해 5월 K뷰티 옴니채널 플랫폼을 공개할 계획이다. ‘옴니채널 플랫폼’은 G마켓, 11번가 등 국내 오픈마켓은 물론 아마존, 이베이 등 글로벌 오픈마켓과 연동하는 유통 솔루션이다.

이 플랫폼은 제조업체가 특정 브랜드 제품을 올리면 졸스가 시스템을 통해 재고 관리, 배송, 판매정산까지 원스톱으로 처리해준다. 입점하는 제조업체별로 빅데이터 기반의 분석을 통해 최적의 판매국가와 판매가격을 제시해주는 서비스도 제공한다. 국내 오픈마켓을 연동해주는 솔루션은 이미 나와 있지만 해외 오픈마켓까지 연동하는 솔루션은 졸스의 플랫폼이 처음이다. 졸스가 그동안 해외 오픈마켓에서 판매망을 구축해오면서 마켓별 버그를 잡아내는 노하우를 갖고 있기 때문에 가능한 일이다. K뷰티 콘텐츠의 세계 선두주자를 목표로 뛰고 있는 졸스는 앞으로 해외 판로를 개척하고 싶은 중소 K뷰티 업체들에 최적의 솔루션을 제공하게 될 것으로 자신하고 있다.

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세상에 알리고, 세상이 알아야

2020년 졸스는 그동안 구상했던 다양한 포트폴리오를 실현하고 도전할 계획이다. 백종인 졸스 대표는 시무식에서 2020년 미션을 ‘세상에 알리고, 세상이 알아야’로 정해 발표했다. 졸스는 확장된 플랫폼의 출범과 함께 화장품 제조업체 인수 등을 통해 자체 브랜드를 만들어 해외 시장을 직접 공략한다는 방침도 세웠다. 이를 위해 현지화 전략을 세워 시행할 방침인데 아마존에서 운영하는 FBA(Fulfillment By Amazon) 배송 시스템을 응용해 활용할 계획이다. FBA는 아마존이 입점해 있는 해당 국가에 자체 물류 기지를 마련하고 판매를 전담하는 방식이다. 수수료가 비싸기는 하지만 중소기업 제조업자는 그 창고로 물류를 보내기만 하면 간단히 매출이 발생된다. 졸스가 주목하고 있는 점은 수수료가 아닌 배송 속도와 고객의 피드백이다. 현지 창고에서 직접 발송이 이뤄지므로 국내에서 보내는 배송보다 훨씬 빨리 고객에게 도착할 수 있고, 현지에 있는 제품을 판매하게 되니, 재고 관리도 훨씬 효율적으로 이뤄진다. 이러한 물류상의 필요성 외에도 밀착된 CS로 빠르게 피드백을 주고받으면서 B2C 시대를 넘은 C2B 시대를 대비하기 좋은 장치로 보였다. 현지에서의 직접 발송은 올해 안에 실행을 목표로 이미 추진되고 있다. 주요 대상 국가는 베트남, 인도, 러시아, 멕시코 등 네 국가다. 베트남은 백 대표가 직접 수차례 방문해 현지 조사를 마쳤으며 현지 업체들과 법인을 준비하고 있다. 인도에서는 이미 바른손에서 온라인 게임 시장과 화장품 유통 시장을 위한 법인 설립을 완료했다. 러시아는 러시아어가 가능한 우크라이나인을 직접 고용해 제품 소개를 현지어로 제공하고, 즉각적인 CS 대응 서비스에 나서고 있다. 멕시코의 경우에도 상당한 진척을 보이고 있다. 5월 중 현지 사이트 개설에 이어 오프라인 판매도 염두에 두고 있다. 멕시코 현지 고객들이 실제로 다양한 제품을 경험해볼 수 있는 편집숍이 오픈되면 취약한 물류로 인해 제대로 공략하지 못했던 남미 고객들에게 진정한 뷰티 한류를 경험할 수 있게 할 수 있을 것이다.


필자소개

박태순 졸스 전략기획실 기획실장 tyson@jolse.com
박태순 실장은 온라인 커머스 전문가로 ㈜위메프에서 뷰티 카테고리 운영을 총괄했다. 2019년 졸스 합류 후 Jolse.com의 운영, 기획을 총괄하고 있다.

배준영 졸스 CM팀 과장 clearbae@jolse.com
배준영 과장은 2016년 졸스 합류 후 일본 시장을 타깃으로 한 오픈마켓 운영을 맡고 있다.


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동아비즈니스리뷰 302호 About Work 2020년 8월 Issue 1 목차보기