마태효과와 연결 전략

성경 마태복음에 ‘있는 자는 더 넉넉해지고 없는 자는 있는 것도 빼앗기리라’라는 구절에 유래를 둔 ‘마태효과’라는 말이 있습니다. 빈익빈 부익부나 승자독식 현상을 뜻하는데 인생사에서 너무나 자주 목격할 수 있는 현상이 마태효과이기도 합니다.

스포츠 선수나 과학 영재 가운데 1∼3월 출생이 많은 이유를 살펴보면 마태효과가 왜 생기는지 쉽게 이해할 수 있습니다. 보통 1월1일생부터 12월31일생이 같은 학년이 됩니다. 그런데 1월생과 12월생은 사실상 1살의 나이 차이가 납니다. 당연히 1월생의 힘이나 지력이 뛰어날 수밖에 없습니다. 특히 8살 나이에는 이런 차이가 굉장히 큽니다. 100점 만점 기준으로 1월생과 12월생의 성적 차이는 평균 10점 이상이라고 합니다. 키와 근력도 이 시절에는 상당한 차이가 날 수밖에 없습니다. 당연히 1∼3월생이 어떤 영역에서든 초기에 두각을 나타낼 확률이 높아집니다.

그런데 초기에 두각을 나타낸 학생들은 선생님과 부모의 집중적인 관심과 지원을 받을 확률이 높아집니다. 따라서 또래보다 더 좋은 학습 기회 및 네트워크도 확보할 수 있습니다. 게다가 스스로도 또래에 비해 우월하다는 자신감도 갖게 됩니다. 학습에 대한 열정과 흡수 능력도 탁월해질 수밖에 없습니다. 결국 초기 우위가 끝까지 굳어져 있는 자가 더 넉넉해지는 현상이 나타날 수 있습니다. 따라서 9월생부터 입학하는 경우에는 9월생이, 3월생부터 입학하는 경우에는 3월생이 더 유리해지는 현상이 다양한 분야에서 보편적으로 목격됩니다.

시장을 주도하는 플랫폼 기업들은 마태효과에서 볼 수 있는 선순환의 고리를 만들어내는 데 성공한 기업입니다. 초기 아이디어를 선점했거나 혹은 다소 우월한 경쟁우위를 유지한 기업들은 대규모 투자유치와 과감한 마케팅으로 많은 고객을 확보합니다. 그리고 이를 기반으로 규모의 경제를 확보해서 특정 시장을 독식하게 됩니다.

이 과정에서 현명한 기업들은 단기적 이익을 과감하게 포기합니다. 즉, 당장 고객들로부터 수수료를 받아 단기적 이익을 얻으려는 근시안적 의사결정을 하지 않습니다. 대신 더 많은 고객을 유치하는 데 전력을 다합니다. 무료 서비스 제공은 물론이고 가입 고객에게 금전적 혜택까지 줍니다. 이런 접근은 투자수익의 순현재가치(NPV) 등을 의사결정 기준으로 삼았던 과거 재무관리의 원칙으로는 절대 이해할 수 없는 행동입니다.

특히 고객만족도 제고 같은 절대 불변의 경영 원칙도 성공을 보장할 수 없습니다. 이번 호 스페셜 리포트에 류한석기술문화연구소장이 소개한 사이드카 사례가 이를 잘 뒷받침합니다. 그에 따르면 한때 사이드카는 우버의 강력한 경쟁자였다고 합니다. 당시 우버는 투자유치 및 마케팅에 열을 올리며 시장 확보에 주력했습니다. 그러나 사이드카는 고객 서비스 제고에 전력을 다했다고 합니다. 고객이 차량과 운전자를 선택할 수 있도록 하는 등 서비스 개선에 열을 올렸습니다. 하지만 마케팅에 집중한 우버에 밀려 사이드카는 서비스를 종료하고 말았습니다. 즉, 고객만족보다 시장 확보가 더 중요한 게임의 룰이 될 수 있다는 것입니다.

‘연결’이 비즈니스의 핵심 화두로 부상하면서 O2O(Online to Offline), 혹은 M2O(Mobile to Offline)가 큰 주목을 받고 있습니다. 이번 호 스페셜 리포트는 O2O전략을 집중 분석했습니다. 정보기술의 발달로 거대한 상거래 시장의 상당 부분이 모바일 플랫폼으로 흡수될 확률이 높아지고 있습니다. 또 글로벌화의 영향으로 전 세계 시장에 영향을 끼치는 거대 O2O 플랫폼을 장악할 확률도 높습니다. 이런 변화의 양상을 조망하고 효과적인 전략 수립을 위해 이번 스페셜 리포트를 기획했습니다. 급변하는 시장 환경에 대응하기 위한 현명한 지혜를 얻어 가시기 바랍니다.

 

김남국 편집장·국제경영학 박사 march@donga.com