테러리스트처럼 부담스러운 상대. 협상 노하우, 전문적 도움 필요하다

Article at a Glance

비도덕적이거나 신뢰할 수 없는 상대와의 협상은 어떻게 임해야 할까. 2014년 8월19일 중동 테러 조직 ISIS에 인질로 잡혀 사살된 미국인 기자 제임스 폴리 사건에 대한 미국과 유럽의 대응을 비교해 볼 필요가 있다. 당시 미국은 ISIS의 요구사항이었던 몸값 1억3000만 달러와 이슬람 포로 석방에 대해 거절 의사를 분명히 했다. 특히 제임스 폴리 등 인질 가족들에게 제대로 정보를 공개하지 않아 인질들이 살해되자 큰 비난에 직면했다. 그러나 유럽 국가들은 몸값 협상에 나서 인질들을 구출해 냈다. 미국은 모두가 알게 될 정보들을 인질 가족들에게 좀 더 적극적으로 공유하고 폴리 가족이나 다른 가족들에게 테러리스트들의 e메일에 어떻게 응답해야 하는지 조언해 줬어야 했다.

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이 글은 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터 <네고시에이션>에 소개된 ‘The Highest-Stakes Negotiation of All’를 전문 번역한 것입니다. (NYT 신디케이션 제공)

비즈니스 협상가들은 때때로 비도덕적이거나 신뢰할 수 없어 이상적인 협상 상대라고 볼 수 없는 사람과 협상해야 하는 어려운 상황에 처하곤 한다. 하버드 로스쿨 협상 프로그램의 학장인 로버트 누킨(Robert Mnookin)은 그의 책 에서 비도덕적인 상대와의 협상에 관해 조언한다.

문제는 자신이 아니라 다른 사람을 대신해서 협상할 때 더욱 복잡해진다. 2014년 8월19일, ISIS(Islamic State in Iraq and Syria)라고 알려진 중동의 테러 조직이 미국 기자인 제임스 폴리(James Foley)를 사살해 전 세계적으로 큰 이슈가 됐다. <뉴욕타임스>와의 인터뷰에서 폴리의 가족들은 그의 석방을 위해 협상할 당시 국가로부터 사실상 아무런 도움도 받지 못했던 데서 겪은 혼란과 스트레스를 털어놓았다.

폴리는 2012년 11월 시리아에서 생포됐다. 약 1년 후, ISIS는 그의 형인 마이클 폴리(Michael Foley)에게 e메일을 보내 그를 석방하는 대가로 돈을 원한다고 알려왔다. 추가 e메일에서 ISIS는 폴리의 몸값 1억3000만 달러와 미국의 이슬람 포로 석방을 요구했다.

폴리의 가족은 이 메시지를 FBI에 전달했지만 인질 석방을 위해 몸값을 치르거나 포로를 교환하지 않는 것이 미국 정부의 오랜 정책이라는 답을 들었을 뿐이었다. 또 민간인이 테러리스트들에게 돈을 지불하는 것은 범죄라는 경고도 받았다.

FBI가 폴리의 가족들과 연락을 지속했다고 알려져 있지만 보안에 관한 이유로 제한된 정보만을 전했을 뿐이다. <타임>지와의 인터뷰에서 폴리의 가족들은 FBI가 3명의 미국 시민을 포함한 다른 22명의 서방 인질 가족들이 ISIS와 접촉 중이라는 정보를 공유해주지 않았으며 당시 어둠 속에 홀로 남겨진 듯한 기분을 느꼈다고 토로했다.

영국도 미국처럼 테러 조직과의 협상을 거부했는데 이 두 국가의 무책임한 접근은 같은 시기에 자국민의 납치 문제를 해결하고 있던 일부 유럽 국가의 방식과 극명한 차이를 보였다. ISIS의 메시지를 받은 직후, 프랑스와 이탈리아, 스페인과 스위스는 상시 비상 센터를 세웠다. 그들은 인질 가족들의 e메일을 통해 ISIS와 직접적으로 얘기를 나눴고 요구사항과 몸값을 협상했다. 현재까지 ISIS는 수백만 달러를 받고 15명의 유럽인 인질들을 석방했다.