서브프라임 위기에서 시작된 리먼 브러더스의 파산, 메릴린치의 매각, AIG에 대한 긴급자금 지원 등이 세계 경제에 연쇄적 충격을 던지고 있다. 세계 경제의 혼란은 내년에도 이어질 것으로 보인다.
이런 상황에서 내년도 사업계획을 짜야 하는 기업의 최고경영자(CEO)와 실무자들은 지금부터 밤잠을 이루기 어려울 것이다. 특히 야심차게 신사업 후보를 찾던 기업의 경우 신성장 동력 개발을 계속해야 할지에 대해 고심이 클 수밖에 없다.
경기 침체와 금융 혼란이 우려되는 현재 상황에서 과연 기업이 내년도 사업계획에 신사업 개발을 집어넣는 것은 현명한 일일까. 게리 하멜 런던대 비즈니스스쿨 교수는 “신사업의 성공 확률은 라스베이거스에서 돈을 딸 확률보다 낮다”고 주장했다.
그러나 도박보다 더 낮은 성공 확률임에도 신사업 개발에 투자하는 기업의 사례는 끊이지 않는다. 이는 이미 ‘성장을 위한 도박’을 통해 커다란 이익을 누리는 기업이 다수 존재하기 때문이다. 좀 더 엄밀하게 말하면 도박을 덜 하면서도 큰 성공을 하는 방법을 학습한 기업도 꽤 많다.
경기가 어렵다고 해서 ‘황금알을 낳는 미래의 성장동력’을 포기하는 것은 장기성장을 포기하는 단견일 가능성이 크다. 또 기업이 영속하기 위해서는 기존 사업이 성숙기에 진입하기 전에 성장할 만한 신사업을 발견하는 것이 중요하다.
이 글에서는 신사업 개발의 승산을 높일 수 있는 방법을 살펴보기로 하자. 특히 신사업 후보를 평가하는 방법론은 내년도 사업계획 작성에 큰 도움이 될 것이다.
신사업 개발이 실패하는 이유
신사업은 기업이 지금까지 해보지 않은 새로운 분야를 말한다. 따라서 신사업 추진에는 당연히 학습하지 않으면 안 되는 부분이 있다. 신사업의 가장 흔한 실패 요인도 기존 사업의 경험, 추진방법, 관리방법으로는 알 수 없는 관리상의 문제다. 물론 기업은 시행착오를 통해 지식을 축적하면서 성장하기 때문에 이를 두려워만 해서는 안 된다.
또 기업이 신사업을 추진하면서 매출을 가장 중요한 목표로 설정할 경우 실패의 늪에 빠지기 쉽다. 신사업을 통해 일정 매출을 달성하겠다는 목표를 세우면 생산설비와 인력 등 고정비 투자부담이 커져 이익이 나지 않는 경우가 많다. 신사업을 안정적으로 추진하기 위해서는 매출 목표보다 이익률 목표를 세우는 게 좋다. 신사업의 이익률 목표는 기존 사업의 이익률보다 10% 이상(일본의 경우 2배를 권장함)으로 잡는 게 좋다. 시장점유율도 이익률과 함께 신경을 써야 할 요소다.
신사업 개발 계획의 방법론
신사업이 기업의 성장원동력 역할을 하게 되기까지는 ‘사업 컨셉트 단계’ ‘사업화 단계’ ‘급성장 단계’ ‘통합 단계(경영 기반 확립기 또는 성숙 단계)’ 등 4단계를 거쳐야 한다. 사업 계획에서 중요한 것은 1단계와 2단계다. 특히 2단계는 자사에 맞는 최적의 신사업 후보를 걸러낸다는 점에서 중요하다. 실제 현업에서는 신사업 후보의 90% 정도가 2단계를 통과하지 못한다. 따라서 여기서는 2단계를 성공시키는 방법론인 ‘BMO 평가법’과 ‘이정표 계획 수립법’을 살펴보기로 하자.
A. 3단계 BMO 평가법 BMO(Bruce Mer -rifield & Ohe) 평가법은 후보사업을 평가하는 과정을 3단계로 구분한다.
첫 번째, 신사업 후보가 전망이 있는지, 즉 신사업 단위의 ‘매력도’가 어느 정도인지를 측정한다. 두 번째, 자사가 가지고 있는 핵심 역량이나 경영자원으로 후보 사업을 충분히 커버할 수 있는지를 평가한다. 이를 사업의 ‘적합도(적사도)’라고 부른다. 세 번째 단계에서는 사업의 성공 가능성(사업도)을 얼마나 높일 수 있는지를 분석·평가한다.
BMO 평가법의 핵심이 되는 전략요소 지표는 앞의 두 단계에 각각 여섯 가지가 있다. 신사업 후보를 평가할 때는 매력도와 적합도 지표마다 10점 만점으로 점수를 매긴 뒤 합쳐 사업 성공 가능성의 정도인 사업도를 도출한다. 미국의 경우 사업도 120점 만점(매력도+적합도=사업도) 중 80 또는 85점 이상을 신사업 채택 기준으로 삼고 있다.
전략요소 지표는 사업의 매력도의 경우 ①매출 및 이익 발생의 가능성 ②시장성장률 ③경쟁상황의 분석 ④시장 세분화의 위험분산도 ⑤업계 재구축의 가능성 ⑥특별한 사회적 우대 상황 등이 있다. 사업의 적합도에서는 ①자금력의 정도 ② 마케팅 능력의 적합성 ③ 제조, 운영력의 적합성 ④ 기술 및 서비스 기획력 ⑤ 원재료·부품·정보입수 능력 ⑥경영층의 사업지원 정도가 전략 지표가 된다.
