Article at a Glance 대니얼 카너먼 등에 의해 세상에 널리 알려진 ‘행동경제학’은 휴리스틱, 심적 회계, 소유효과와 손실 회피 성향, 현상 유지 편향, 프레이밍 효과라는 다양한 이론과 개념들을 만들었다. 우리나라 기업들은 여전히 관성대로 예전 방식의 마케팅을 고수하는 경우가 많지만 그럼에도 다음 세 가지는 반드시 기억할 필요가 있다. 첫째, 상품이나 서비스 가격을 책정하거나 할인을 할 때에는 반드시 가격 앵커 효과와 가치이론을 기억하라. 둘째, 고객 품에 우선 제품이나 서비스를 안겨서 소유효과를 활용하자. 셋째, 옵션 설계를 잘해서 고객의 만족도와 기업의 수익성을 동시에 높여보자.
버거킹의 ‘사딸라’ 마케팅과 ‘임파서블 버거’
사람들은 가격에는 예민하지만 숫자에는 둔감하다. 많은 기업이 집중하고 있는 가격 마케팅을 찬찬히 살펴보면 소비자들의 직관적인, 무의식적인 소비 욕구를 자극하는 기법들이 숨어 있다.
대표적으로 햄버거 프랜차이즈들의 경쟁 상황을 한 번 살펴보자 ‘단품 버거 하나에 3900원’이라는 마케팅을 거의 모든 햄버거 체인점에서 볼 수 있다. 뒷 세 자리 모두 0인 4000원보다 단지 100원이 더 적은 가격이지만 0의 개수를 줄여서 이것이 상품의 가치를 보다 더 정확하고 구체적으로 반영한 가격이라는 이미지를 주고, 맨 왼쪽의 숫자를 4에서 3으로 바꿈으로써 천 원 단위의 자릿수가 낮아지게 된다. 따라서 소비자들이 갖게 되는 ‘싸다’라는 느낌은 100원 차이보다 훨씬 클 것이다.
