Article at a Glance클라우드 서비스의 리더, 아마존웹서비스의 영업 마케팅 전략
1. 고객이 얻는 가치에 따라 최대한 높은 가격을 매기는 ‘price to value’ 접근이 아니라 비용에 맞춰 최대한 낮은 가격을 제시한다. 즉 단기 수익성은 희생하더라도 지속적이고 선제적인 가격 인하를 통해 기존 고객들의 서비스 추가 구매를 유도하고 시장 1위 지위를 유지하는 데 초점을 뒀다.
2. 사업 성장에 있어 가장 큰 보틀넥이 ‘교육’이라는 시각으로 고객이 기술을 알아줄 때까지 기다리지 않고 먼저 다가가 교육한다. 국가별 교육 과정과 교육팀을 만들고 전문가 인증자격을 제공한다. ‘AWS Summit’과 산업별 워크숍을 개최한다.
3. 독자 기술에만 의존하지 않고 초기부터 독립 소프트웨어 개발사들을 참여시켜 수만 개 회사가 모이는 ‘생태계’를 구축하는 전략을 썼다.
편집자주이 기사의 제작에는 동아일보 미래전략연구소 인턴연구원 조규원(홍익대 경영학과 4학년) 씨가 참여했습니다.
지난 4월, 클라우드컴퓨팅 업체인 아마존웹서비스(AWS)는 서울 코엑스에서 대규모 콘퍼런스를 열었다. ‘AWS Summit Seoul’이라 불리는 이 행사는 3회를 맞았다. 2015년 방문자 2000명, 2016년 4000명, 2017년은 약 7000명으로 규모가 커지고 있다. 올해는 이틀 동안 7개 트랙에 걸쳐 80여 개의 강연과 워크숍이 진행됐으며 AWS 측의 연사뿐 아니라 삼성, LG, 롯데 등 국내 파트너사에서도 클라우드 적용 사례를 발표하고 의견을 나눴다.
2006년 최초로 클라우드 서비스를 시작한 AWS는 글로벌 시장에서 경쟁사들이 따라오기 힘들 정도로 격차를 벌려놓은 상태다. 조사업체 시너지리서치에 따르면 2016년 기준 아마존의 클라우드 서비스 시장점유율은 45%로, 그다음 3개 회사(마이크로소프트, 구글, IBM)의 점유율을 다 합친 것보다 두 배 이상 높다.
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DBR은 2016년 AWS 한국 지사장을 맡고 있는 염동훈 대표를 인터뷰해 한국 클라우드 산업의 전망과 클라우드 컴퓨팅을 기존 비즈니스에 적용하는 전략에 대한 의견을 들은 적이 있다.
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약 1년이 지나 이번에는 2017년 서밋 기간 중 미국 AWS 본사에서 방문한 마이크 클레이빌(Mike Clayville) 부사장을 만났다. 클레이빌 부사장은 글로벌 영업을 총괄하고 있다. 연 매출 122억 달러(약 13조7000억 원, 2016년)를 책임지고 있는 그에게 아마존과 클라우드 서비스의 성장에 대한 견해를 물었다.
인터뷰는 ‘서밋’ 행사가 열리고 있는 삼성동 코엑스가 아니라 여의도 콘래드호텔에서 진행했다. ‘서밋’은 주로 IT 업계 관계자들이 대상인 반면 클레이빌 부사장은 국내 금융산업 관계사들만을 대상으로 하는 별도의 워크숍을 진행하고 있었다.
마이클 클레이빌
아마존웹서비스(AWS) 부사장
미국 아이다호의 디클로(2010년 기준 인구 343명)라는 작은 마을에서 태어났다. 아이다호대에서 엔지니어링 학사 학위를, 텍사스A&M대에서 MBA 학위를 받았다. 1996년부터 주로 IT업계에서 영업과 고객관리를 담당했으며 2002년 BEA시스템스, 2005년 VM웨어에 입사했다. 2013년 VM웨어의 클라우드 담당 부사장직을 수행하다가 AWS에 스카우트됐다. 가족들은 여전히 고향 마을에서 감자 관련 농업 비즈니스를 하고 있다.
인터뷰‘서밋’ 행사와 별도로 이렇게 금융사들만을 위한 세션을 갖는 이유는 무엇인가. 다른 나라에서도 이렇게 하는가코엑스에서는 많은 활동이 진행되고 있어서 공간이 부족하기도 했고 관심사가 같은 사람들끼리만 모여서 업계의 변화에 대해 집중적으로 대화할 수 있도록 하기 위한 것이기도 하다. 같은 색의 깃털을 가진 새들이 모이는 것처럼. 전 세계적으로 이런 산업별 행사를 진행하고 있으며 지금까지 금융, 석유 및 가스, 미디어, 엔터테인먼트 등을 진행한 적이 있다. 요즘은 모든 업계가 클라우드 서비스를 활용하고 있다. 클라우드는 ‘뉴 노멀’이다. 기업들은 이제 ‘왜 클라우드를 사용해야 하느냐’가 아니라 ‘어떻게 클라우드를 사용해야 하느냐’에 관심이 있다.
한국에서 당신의 관심사는 무엇인가? 또 한국 기업들이 당신에게 갖는 관심사는 무엇인가?한국에 투자하는 것은 흥분되는 일이다. 한국은 AWS에 매우 중요한 시장이 될 것이라 생각한다. 금융서비스, 공공 분야, 게임, 제조업 등 거의 모든 업종에서 성공을 거두고 있다. AWS는 한국에 ‘리전’을 만드는 큰 투자를 했다.
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하나의 리전은 보통 2∼3개의 데이터센터로 구성되고 각각이 다른 전력망에 연결돼 있기 때문에 가용성이 높다. 사실 ‘리전’은 전 세계에 16개밖에 없다.
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