매출은 마케팅과 세일즈의 ‘이어달리기’

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Article at a Glance

'매출운영팀(Revenue Operations, RevOps)’은 전통적인 조직에서 매출 창출을 위해 분리한 기능을 하나의 그룹으로 합쳐 최대의 매출을 만들기 위한 시너지를 도모한다. 마케팅, 영업, CS가 핵심이며 재무, 데이터 분석 등의 기능이 더해지기도 한다. RevOps를 구축하기 위해선 부서별로 상이한 KPI 목표를 통일하고 협업 체계를 확립해야 한다. 각 부서에 분산돼 있거나 중복됐던 데이터를 하나로 통합하고 툴을 연계해 원활한 협업 프로세스를 구축해야 한다. 이러한 과정을 플레이북으로 정리하고 지속적으로 업데이트해 장기적으로 활용가능한 전략으로 내재화해야 한다.

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기업에 가장 중요한 것은 무엇일까. 여러 가지 답이 나오겠지만 최근에는 지속가능성의 중요성이 더욱 대두되고 있는 듯하다. 지속가능성이라고 하면 기후변화, 공급망 위기와 같은 중대한 문제를 떠올리기 쉽다. 그러나 사실 기업이 지속가능하기 위한 가장 기본적인 요건은 다름 아닌 ‘매출’이다. 경제가 요동치는 지금 수도 없이 많은 기업이 폐업, 파산, 인원 감축 등으로 몸살을 앓고 있다. 특히 벤처 생태계에선 투자 유치와 성장에 가려져 빛바랬던 매출의 중요성이 다시금 떠오르고 있다.

결국 기업의 기초 체력이 되는 것은 매출이어야 한다. 그리고 미국에서 가장 빠르게 움직이는 실리콘밸리에서는 매출을 위해 전사적인 구조를 변경하고 필요한 인력을 한데 모아 새로운 집단을 만들어 내는 흐름이 포착되고 있다. 이름부터 직관적이다. 바로 ‘매출운영팀(Revenue Operations, RevOps)’이다. 매출을 위해 필요한 과업들을 여러 팀에 분산하는 것이 아니라 한 팀에 모아 서로 긴밀하게 협조하고 궁극적으로 매출을 일으키는 것을 목표로 한다. 이 팀의 수장인 ‘CRO(Chief Revenue Officer)’는 매출에 필요한 모든 일을 책임진다.