팀장클럽 리포트
B2B 영업을 할 때는 '언제 무엇을 할 것인가'를 단계별로 미리 설계해야 합니다. 저는 이를 구상하는 방법으로 '6단계 B2B 솔루션'을 활용합니다. ①접근 ②상담 ③입찰참여 및 진행 ④내부 테스트 및 제안서 제출 ⑤협상 ⑥계약으로 구성되는 솔루션입니다. 지금부터 각 단계에서 무엇을 분석하고 어떤 솔루션을 준비해야 하며, 어떤 전술로 고객에게 접근해야 하는지 살펴보고자 합니다. 지난 아티클에서 살펴본 1단계 접근에 이어 오늘은 2단계 상담에 대해 알아보겠습니다.
상담(Meeting)
2단계
상담은 회사를 소개하는 시간이 아닙니다. 고객이 자신의 고민을 이야기하게 만드는 시간입니다. 많은 영업사원이 고객을 만나면 준비해 온 회사소개서를 먼저 꺼냅니다. 회사의 연혁을 설명하고, 매출 규모를 보여주고, 주요 실적을 소개하고, 보유하고 있는 기술력을 설명합니다. 그동안 얼마나 많은 프로젝트를 수행했는지도 이야기합니다. 전부 필요한 내용이지만 이를 전달하는 것이 상담의 첫 번째 목적이 되면 안 됩니다. 고객은 우리 회사가 얼마나 대단한지 보다 자신의 사업이 어떻게 잘될 수 있는지에 훨씬 더 관심이 많기 때문입니다.
가입하면, 한 달 무료!
걱정마세요. 언제든 해지 가능합니다.
경제·경영 질문은
Askbiz에게 물어보세요
회원 가입만 해도, DBR 월정액 서비스 첫 달 무료!
15,000여 건의 DBR 콘텐츠를 무제한으로 이용하세요.
