B2B 영업을 할 때는 '언제 무엇을 할 것인가'를 단계별로 미리 설계해야 합니다. 저는 이를 구상하는 방법으로 '6단계 B2B 솔루션'을 활용합니다. ①접근 ②상담 ③입찰참여 및 진행 ④내부 테스트 및 제안서 제출 ⑤협상 ⑥계약으로 구성되는 솔루션입니다. 지금부터 각 단계에서 무엇을 분석하고 어떤 솔루션을 준비해야 하며, 어떤 전술로 고객에게 접근해야 하는지 살펴보고자 합니다.


접근(Approach)
1단계

고객을 만나기 전에 고객을 먼저 공부해야 합니다. 많은 영업사원이 첫 미팅을 앞두고 가장 먼저 준비하는 것이 회사소개서입니다. 회사의 연혁을 정리하고, 주요 실적을 골라내고, 기술력을 보여줄 자료를 준비합니다. 물론 필요한 과정입니다. 하지만 그것만으로는 부족합니다. 고객은 우리의 회사소개서를 보기 전에 먼저 생각합니다. '이 회사가 우리 사업을 얼마나 이해하고 있을까?' 바로 이 질문에 답할 수 있어야 합니다.

접근(Approach)은 단순히 고객을 처음 만나는 단계가 아닙니다. 저는 환경분석을 통해 고객을 이해하는 단계라고 생각합니다. 시장의 분위기는 어떤지, 현재 고객은 무슨 상황에 놓여 있는지, 경쟁사와는 어떤 관계인지, 우리 회사와 기존 거래 이력이 있는지, 과거 거래에서 좋은 경험 또는 불편한 경험은 없었는지부터 살펴봐야 합니다. 특히 고객의 조직 분위기도 중요합니다. 현재 우리에게 우호적인 상황인지, 기존 협력회사와의 관계는 어떤지, 담당자가 이번 프로젝트에서 해결해야 할 미션은 무엇인지까지 살펴봐야 합니다. 예를 들어 같은 신규 공장 프로젝트라고 하더라도 어떤 발주처는 공사비 절감을 가장 중시할 수 있습니다. 반면 어떤 발주처는 공기 단축이 가장 중요할 수 있고, 또 다른 발주처는 생산 중단 없이 공사를 진행하는 것이나 향후 증축 가능성을 가장 중요하게 생각할 수도 있습니다.