팀장클럽 리포트
제안서의 완성도가 높고 PT도 잘했으며 발주처의 반응도 나쁘지 않았는데 결과는 '탈락'일 때가 있습니다. 나중에 경쟁사의 제안서를 살펴보니 특별히 더 뛰어난 것도 없어 보입니다. 기술력이 월등한 것도 아니고, 가격이 압도적으로 저렴한 것도 아닙니다. 제안서의 구성이나 디자인도 크게 다르지 않고요. 이럴 때는 몇 번이고 탈락한 이유를 생각해봐도 답이 떠오르지 않아 답답하기만 합니다.
B2B 영업을 해보신 분들이라면 한 번쯤 이런 상황을 경험해 보셨을 겁니다. '도대체 우리가 무엇을 놓친 거지?'를 포함해 수많은 질문을 스스로에게 건네게 되죠. 저 역시 유사한 상황을 여러 차례 경험하면서 깨달은 한 가지가 있습니다. 바로 수주에 성공한 회사는 제안서를 만들기 전에 이미 고객의 문제를 해결하고 있다는 점입니다. 이는 단순히 제안서를 잘 만드는 것과 다른 전략입니다.
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