영업사원의 역량은 곧 고객의 신뢰로 이어진다. 

역량은 크게 자질역량과 업무수행역량으로 구분된다. 

자질역량은 영업사원이 되기 이전에 깊게 체화돼 있는 역량이기 때문에 상대적으로 교육훈련을 통해 양성하기 어렵다. 따라서 기업은 자사의 영업활동을 수행하기 위해 바람직한 자질을 파악하고 이를 채용과정에서 활용해 자질역량을 가지고 있는 지원자를 선발하는 것이 최선이다. 

영업이 고도화되면서 업무수행역량에도 변화가 요구된다. 제품의 특징, 가격, 구매편의성에만 초점을 맞춘 전통적인 접근방식이 아니라 고객의 문제를 해결하고 고객이 미처 생각하지 못한 새로운 가치를 제공하는 형태로 영업이 이뤄질 필요가 있다.