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질문
비용이 판매보다 빠른 속도로 증가하는 일이 없도록 수익성 있는 성장을 추구하려면 어떻게 해야 할까?

연구를 통해 얻은 해답
- 이상적인 고객을 명료하게 정의해야 한다. ‘과감한(heroic)’ 판매 노력에 의존해서는 안 된다.
- 거래 고객(transaction buyers)과 관계 고객(relationship buyers) 간의 차이를 이해하고 비용 측면에서 어떤 영향이 있는지 파악해야 한다.
- 이상적인 고객 프로필을 지속적으로 재논의하고 적절히 수정해야 한다.