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요즘은 고객, 경쟁업체, 자사의 운영 현황 등에 관한 데이터가 넘쳐나는 시대다. 뛰어난 영업 조직들은 방대한 양의 데이터를 통합하고 처리해 기존의 영업 지역을 수십, 혹은 수백 개의 ‘마이크로마켓(micromarket)’으로 쪼개 새롭게 성장을 주도할 핫스폿(hot spot)을 찾아낸다.

마이크로마켓 분석은 총 5단계다.
1) 최적의 마이크로마켓 규모를 정의
2) 각 마이크로마켓의 성장 잠재력을 파악하고,
3) 각 마이크로마켓 내 시장점유율을 측정하며,
4) 마이크로마켓별로 시장점 유율이 다른 원인을 파악하고,
5) 어떤 시장에 주목해야 할지 뛰어난 잠재력을 지닌 시장의 우선순위를 정
한다.

마이크로마켓 전략으로 효과를 내기 위해서는 영업팀이 원활한 전략 실행에 도움이 되는 단순한 도구(특히, 유사한 마이크로마켓에 어울리는 맞춤형 영업 ‘시나리오’)를 갖고 있어야 한다. 마이크로마켓 전략을 제대로 실행하려면 다양한 기능 부문에서 활동하는 사람들이 서로 힘을 모으는 새로운 형태의 협력(예:영업 부문과 마케팅 부문이 협력을 통해 하나의 팀과 같은 역할을 하는 방식)이 필요하다.