[DBR] [표1]공급자와 고객 간 협력을 위한 가이드라인

124호 (2013년 3월 Issue 1)

제임스 C 앤더슨(James Anderson)

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미국 노스웨스턴대 켈로그 MBA스쿨 교수로 마케팅과 도매유통을 가르치고 있으며 네덜란드 트웬테대에서 객원 연구 교수로도 활동하고 있다.
jc-anderson@kellogg.northwestern.edu

마크 와우터스(Marc Wouters)

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독일 카를스루에에 위치한 카를스루에 공과대학(Karlsruhe Institute of Technology) 관리 회계 교수다

질문
공급자가 고객의 고객에게 잠재 가치를 실현해 보이려면 어떻게 해야 할까?

연구를 통해 얻은 해답
- 적절한 때를 노려 고객의 고객과 상호 작용할 수 있는 기회를 포착하라.
- 문제가 발생하면 자사의 제품을 개선하기 위한 기회라고 여겨라.
- 자사의 비즈니스 모델 수정을 촉구하는 신호를 재빨리 포착해야 한다.

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