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중국에 진출한 기업들이 속앓이를 하고 있다. 드넓은 시장 규모에 비해 생각보다 성공 확률이 낮기 때문이다. 중국에서 성공하려면 업종이 아닌 기능적인 역량 중심의 접근법을 택해야 한다. 중국시장에서는 ‘무엇을 하느냐’보다 ‘어떻게 하느냐’에 초점을 맞춰야 한다. 자사 기업이 보유한 마케팅, 연구개발(R&D), 생산·물류 효율성, 애프터서비스 네트워크 구축 및 관리 등 기능적 측면에서 자사의 역량을 냉정하게 파악한 후 이런 강점을 가장 잘 활용할 수 있는 업종과 품목, 지역을 선정해야 한다.
또 현지에서 사업 개발 플랫폼 역할을 하는 컨트롤 타워를 구축해야 한다. 관료적인 의사 결정 체계는 지양하고, 중국 현지의 경영진에게 충분한 권한을 줘서 의사 결정 체계를 효율적으로 만들어야 한다. 또 중국의 경영환경을 예측하기 힘든 만큼 시나리오를 기반으로 경영 계획을 수립하는 게 효과적이다.