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문제 제기: 3가지 고객 유형 분류에 따른 영업 직원들의 Adaptive Selling 방법은?
시사점: 성취형(task-oriented) 고객은 실익과 내용을 중시하며 시간낭비와 비효율을 싫어한다. 현학적 표현 대신 실제 사례를 들어가며 직설적으로 얘기해야 공략할 수 있다.
자기중심형(self-oriented) 고객은 개인 이익을 극대화하고 위험을 회피하는 일에 민감하다. 영업 직원의 제안이 아무리 훌륭해도 개인적 이득이 없으면 관심을 기울이지 않으므로 영업 직원이 제안한 내용을 거절할 때 고객이 입을 손해에 대해 경고를 보내는 위협 전술이 효과적이다.
관계지향형(interaction-oriented) 고객은 제품의 장단점보다 영업 직원의 인품 및 태도를 중시한다. 영업 직원과 개인적 유대관계를 구축하는 데 흥미를 느끼므로 환심 사기 전술, 감성 고취 전술 등이 적합하다.