관광객 쇼핑 바구니에 꼭 있는… 그 마스크팩 “꼭 맞게 만들어 줄게” 맞춤공략, 中國서도 1위

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L&P코스메틱은 아모레퍼시픽, LG생활건강 등 쟁쟁한 대기업을 제치고 국내 마스크팩 시장을 제패했다. 특히 중국에서는 광고, 프로모션 등 공격적인 대고객 마케팅을 펼치지 않았음에도 주요 인터넷 쇼핑몰에서 마스크팩 분야 판매 1위를 달리고 있다. 뛰어난 품질, 사업 초기 전문적 파트너와의 협업, 꾸준한 유통망 개발, 유통사를 대상으로 한 배타적 맞춤형 브랜드 전략(exclusive branding), 꼼꼼한 파트너관계관리(PRM·Partner Relationship Management) 등이 성공요인으로 꼽힌다.

편집자주

이 기사의 제작에는 동아일보 미래전략연구소 인턴연구원 이민정(중앙대 경영학과 4학년) 씨가 참여했습니다.

외국인 관광객들의 장바구니에 꼭 들어가는 아이템은 무엇일까. CJ올리브영이 외국인이 많이 찾는 서울 중구 명동1가 명동본점(라이프스타일 체험센터)에서 2013년 내외국인 매출 상위 100개 제품을 집계해 발표했다. 그 결과 가장 많은 매출액을 올린 제품은 마스크팩으로 나타났다. 전체 외국인 고객 매출의 35.2%를 차지했다. 기초화장품(15.4%), 전기머리인두(10.9%), 샴푸와 린스(5.5%), 피부 건강기능식품(4.8%)이 뒤를 이었다. 마스크팩은 2위와 비교해 두 배가 넘는 점유율을 보였다. 특히 중국인 관광객에게 많이 팔린 것으로 분석됐다.

중국의 마스크팩 시장 규모는 4조 원이 넘는 거대 시장으로 성장했다. 국내 마스크팩 시장도 지속적으로 성장해 4000억 원대 규모에 이르렀다. 국내외에서 마스크팩 인기가 높아지면서 기업들도 적극적으로 시장에 진출하고 있다. 명동에는 마스크팩 전문 매장이 속속 문을 열고 있으며 LG생활건강도 올해 2월 마스크팩 전문 브랜드 ‘디어패커’를 출시했다. 전문가들은 “마스크팩은 화장품 품목 가운데 가장 빨리 성장하고 있다”며 “아모레퍼시픽, LG생활건강 등 대기업들도 적극적인 움직임을 보이고 있어 이런 추세는 당분간 지속될 것”이라는 전망을 내놓았다.

대기업, 중소기업 가리지 않고 많은 기업들이 마스크팩 시장에 출사표를 던지는 가운데 업계에서 주목받는 기업이 있다. 중소기업 L&P코스메틱이다. L&P코스메틱은 대기업을 제치고 올리브영을 비롯한 주요 면세점에서 마스크팩 매출 1위를 달리고 있다. 특히 중국에서는 대대적인 마케팅 활동 없이도 ‘명품 마스크팩’으로 불리며 현지 1위 온라인 쇼핑몰 타오바오에서 판매량 1위에 이름을 올렸다. L&P코스메틱은 2013년 91억 원, 이듬해에는 532% 성장한 576억 원의 매출액을 달성했다. 올 상반기에는 이미 지난해 매출액을 넘어선 870억 원을 기록했다. 메르스로 한때 중국인 관광객이 크게 줄어들었을 때도 한 달 매출액이 100억 원을 훌쩍 넘었다. 올 상반기에 팔린 마스크팩만 1억2050만 장, 올해 2억만 장을 돌파할 것이란 전망도 나온다. 이 같은 성과 덕분에 L&P코스메틱은 지난해 마스크팩 기업 최초로 무역의 날 대한민국 산업 포장상 및 수출의 탑을 수상했다. 미국, 중국, 일본, 홍콩, 싱가포르 등 12개국에 수출하고 있으며 현재 매출의 70%가 해외에서 발생하고 있다.

국내외 마스크팩 시장을 휩쓴 L&P코스메틱의 성공전략을 DBR이 분석했다.

시행착오 끝에 블루오션을 찾다

L&P코스메틱의 권오섭 대표는 어린시절부터 늘 화장품과 함께였다. 그의 어머니가 화장품 제조회사를 운영했기 때문에 집안이나 집 근처 공장에서 다양한 제품들을 접할 수 있었다. 대학시절 지질학을 전공하며 다른 길을 모색하기도 했지만 익숙한 것을 버리기는 쉽지 않았다. 결국 학교를 졸업하고 다시 화장품 업계로 돌아왔다. 어머니가 친척 동생에게 물려준 화장품 업체에서 차장으로 사회생활을 시작했다. 전(前) 오너의 아들이기도 했지만 실적이 좋아서 6개월마다 승진을 거듭할 정도로 성과를 냈다. 이곳에서 유통, 투자, 매장관리, 기술개발 등 다양한 경험을 쌓았다. 이를 바탕으로 2002년에는 작은 회사를 사들여 직접 색조화장품 회사를 운영했다. 그런데 경영 상황이 안 좋아지면서 2008년 회사를 팔았고 다시 월급쟁이가 됐다. 권 대표는 “화장품 업계에서 월급쟁이도 해보고, 사장도 해보면서 많은 것을 느꼈다. 여러 가지로 업무에 대해서 자신감이 있었는데 임원인 것과 사장인 것은 엄연히 다르다는 것을 배웠다”고 말했다.