DBR 197호의 Indepth Communication

편집자주

DBR은 독자 여러분들의 의견과 반응을 체계적으로 수렴해 콘텐츠의 품질을 높이기 위해 다양한 분야의 비즈니스 현장에서 왕성하게 활동 중인 열독자를 중심으로 ‘독자패널’을 운영하고 있습니다. ‘Indepth Communication’은 독자패널들로부터 DBR 최근 호 리뷰를 들어본 후 추가로 궁금한 점에 대해 해당 필자의 피드백을 받아 게재하는 코너입니다.

 

황정은 DBR 제10기 독자패널(교원)

 

DBR 197호의 스페셜 리포트 O2O Strategy 중 “우버게돈, 불가피한 O2O 마케팅 대규모 투자, 승자독식은 운명이다”를 읽고 질문드린다. 저자는 O2O의 성공전략이 대규모 투자와 강력한 실행력이라고 지적했다. 이는 주로 막대한 자본력을 지니고 있는 대기업이나 강력한 스폰서를 갖고 있는 신생 기업들에게만 해당되는 내용이 아닐까 생각이 들었다.

 

번뜩이는 아이디어로 승부를 걸었던 초기 O2O시장이 이제는 자본력 투입을 통해 체계화된 시스템과 빠른 고객대응으로 시장을 선점한다면 자본이 없는 초기 스타트업의 경우 투자를 받기 위해 어떠한 노력을 기울여야 할까? 막대한 자본력 투입에 따른 매출은 눈에 띄게 성장하지만 실제 수익으로 이끌어내는 기업은 거의 없는 상황이다. 투입에 따른 최소한의 수익창출을 위해 기업이 고려해야 할 부분은 무엇일까?

 

류한석 류한석기술문화연구소장

 

좋은 질문에 감사드린다. 일단, 필자 글의 내용은 ‘대규모 투자와 강력한 실행력’이 바람직한 것이라기보다는 어쩔 수 없는 현상이라는 관점에서 작성된 것임을 알려드린다. 전 세계적인 추세가 그렇기 때문이다. 질문하신 내용에 대한 정답은 아니지만 아티클을 작성한 사람으로서의 생각을 말씀드리면 다음과 같다.

 

첫 번째 질문부터 답을 드리겠다. 시장과 투자자가 주목하는 건 무엇보다 ‘빠른 성장세’다. 아이디어가 참신하게 느껴진다고 해도 빠른 성장세를 구가하지 못하면 주목을 받을 수가 없는 상황이다. 다만 다행스러운 점은 투자자들이 투입 자본을 고려해서 성장세의 수준을 판단한다는 사실이다. 그러므로 자본이 적은 상태에서도 나름 놀라운 성장세를 나타내고 그것이 경쟁업체보다 우월하거나, 또는 2위라고 해도 경쟁을 해볼 만한 수준이라면, 그에 합당한 투자를 유치할 가능성이 (상대적으로) 높아지게 될 것이다. 그러므로 나름의 마일스톤(중요한 단계)을 정해서 그에 도달할 경우 낮은 자본 대비 빠른 성장세라는 걸 투자자에게 잘 설득해 투자를 유치하고, 다음 단계의 마일스톤을 정하는 식으로 단계적인 IR을 고려해야 할 것이다. 즉, ‘성장→투자→성장→투자’의 고리를 잘 형성하는 게 CEO의 중요 역량 중 하나로 볼 수 있다.

 

‘수익창출 전략이 무엇일까’라는 질문은 현재 O2O 업계와 투자자들이 직면한 딜레마다. 빠른 성장세와 순이익 모두를 담보하면 아주 좋겠지만 시장 선점을 위한 경쟁이 치열해짐에 따라 둘 중에 하나를 선택해야 하는 상황이다. 순이익을 추구하는 걸 선택하기 어려운 이유는 순이익을 추구하다가 시장점유율을 뺏겨 한 푼도 벌지 못할 가능성이 있기 때문이다. 투자자들이 가장 두려워하는 게 바로 그것이다.

 

그렇기 때문에 대부분의 업체들에서 순이익보다는 성장세와 외형을 선택하는 결과로 나타나고 있다. 경쟁자가 경쟁에서 탈락하는 상황(폐업, 인수, 사업축소 등)이 오기 전에는 순이익을 추구하기란 어려워 보인다. 현재 모든 O2O 업계가 치열하게 경쟁 중이기 때문에 이 ‘성장세 + 순이익’이라는 딜레마를 해결한 업체는 없는 듯하다. 그래서 순이익을 낼 수 있는 상황에서도 그 모든 걸 짜내서 광고, 마케팅, 쿠폰, 프로모션 등에 쏟아붓고 있다. 예를 들어 소셜커머스는 3대 업체가 모두 자본이 막강한 나머지 5년이 넘도록 그런 경쟁이 반복되고 있다. 그들이 순이익을 낼 수 있는 방법을 얼마나 고민을 했을까? 하지만 그 결과는 오히려 적자폭만 커지고 있다. 각자 경쟁업체가 탈락하기만 바라고 있을 뿐이다. 돈이 되는 O2O 분야라면 이런 현상이 반복될 가능성이 아주 농후하다고 생각한다. 업계 당사자들조차 풀지 못한 딜레마라서 아티클의 필자로서 말할 수 있는 건 여기까지인 것 같다.