Indepth Communication

편집자주

DBR은 독자 여러분들의 의견과 반응을 체계적으로 수렴해 콘텐츠의 품질을 높이기 위해 다양한 분야의 비즈니스 현장에서 왕성하게 활동 중인 열독자를 중심으로 ‘독자패널’을 운영하고 있습니다. ‘Indepth Communication’은 독자패널들로부터 DBR 최근 호 리뷰를 들어본 후 추가로 궁금한 점에 대해 해당 필자의 피드백을 받아 게재하는 코너입니다.

이상훈 제9기 DBR 독자패널(TCC동양)

DBR 175호에 실린 ‘Mastering Sales: 너무 많은 상품 앞의 고객은 불편하다, ‘미끼상품+포커싱’ 구매를 도와주자’를 보고 질문드립니다. 소비재의 경우 구매자인 개인 소비자의 취향에 따라 다양한 제품군들이 존재해서 구매 의사결정에 어려움이 발생할 때가 많습니다. 산업재 역시 국내 및 글로벌 시장의 경쟁 심화로 구매를 유도하기 위한 기업 간 경쟁이 갈수록 치열해지고 있습니다. 중국의 저가 및 추격 공세와 선진국의 고품질 전략 사이에서 국내 기업이 살아남기 위해 활용할 수 있는 마케팅 접근 전략에 어떤 것이 있을까요?

또 하나의 질문은 DBR 176호 스페셜 리포트 ‘인턴제 소셜채용 인력풀 운영…인력 공백을 피해갈 틀을 갖춰라’와 관련한 것입니다. 국내 노동시장의 경우 외환위기 이후 평생직장의 개념에서 평생 직업으로의 전환 등 이직의 보편화로 채용 문화가 서서히 변해가고 있습니다. 한편 아직 노동 관련법에 근거한 노동시장의 경직성도 존재합니다. 향후 국내 노동시장이 기업과 개인 차원에서 상생하려면 각각 어떤 노력을 기울여야 할지 궁금합니다.

오정환 미래경영연구원장(DBR 175호 관련)

질문에 영업관리 관점에서 답하겠습니다. 사실 제품을 만드는 기술이나 제품 디자인 등은 신제품을 출시한 직후 곧바로 모방제품이 나와 기업에서 애를 먹습니다. 가격경쟁력이나 품질의 우수성만으로는 지속적인 구매를 유도하기 힘들다는 의미입니다. 이런 요소들은 언제 어디서 더 강한 경쟁력을 갖춘 제품이나 회사가 나타날지 모르기 때문입니다. 그러나 눈에 보이지 않는 영업력은 쉽게 모방할 수 없습니다. ‘영업력 향상’은 경쟁력을 높이는 좋은 방법입니다. ‘영업력 향상’은 단순히 영업 인력을 충원하거나, 광고비를 늘리거나, 영업 전략이나 고객관리 시스템을 구축하는 것만으로는 불가능합니다. 영업사원 개인별 역량을 강화해야 합니다. 이것이 핵심입니다. 개인역량 강화는 고객을 다루는 잔재주나 말솜씨를 의미하지 않습니다. 영업사원의 기본 마음가짐이 ‘제품 중심에서 고객 중심으로 바뀌는 것’이 가장 중요합니다. 이는 고객에게 물건을 팔고마는 단순 거래 차원을 넘어 고객의 문제를 해결하며 고객이 성공할 수 있도록 도와주는 것을 의미합니다. 즉 고객을 사업의 동반자로 인식하고 접근하면 고객은 가격이나 물량공세 따위에 흔들리지 않고 지속적인 거래를 유지하고 싶어 할 것입니다.

김기령 타워스왓슨코리아 대표(DBR 176호 관련)

이 문제를 해결하기 위해서는 3자 간의 노력이 필요합니다. 정부는 노동계와 재계의 중재 역할을 함과 동시에 근로기준법 등 노동법에 대한 선진화 작업을 주도해야 합니다. 몇 번의 개정이 이뤄졌지만 우리 노동법은 현재 사회를 잘 반영하지 못하는 부분이 존재합니다. 기업은 인사에 대한 올바른 철학을 재정립할 필요가 있습니다. 직원을 공장의 부속으로, 인건비를 원가의 일부라는 생각을 지양하고, 상호 존중 속에 공정한 근로계약을 정립해야 합니다. 더불어 인간에 대한 존중을 기초로 직원의 안녕을 생각하는 올바른 가치 체계를 구축해야 합니다. 개인의 차원에서는 세 가지 부분에서 정합성을 찾아야 합니다. 1) 직장과 내가 맞는가, 2) 직무(업무)와 내가 맞는가, 3) 이를 잘할 수 있는 필요 요건과 즐겁게 할 수 있는 흥미를 갖고 있는가입니다. 아울러 한발 앞선 사고와 미래에 대한 예측을 기반으로 끊임없이 자신을 계발해야 할 것입니다.