중화사상, 무시할 수 없다면 이용하라

편집자주

과학화된 최신 경영기법과 최첨단 IT 솔루션을 바탕으로 비즈니스가 이뤄지는 지금 시대에도 결국 거래를 성사시키는 건 ‘사람’입니다. 대한민국의 많은 기업들이 글로벌 시장에 진출해 활약하고 있는 요즘에는 각국과 지역의 문화와 관습을 이해하고 그에 걸맞은 매너와 에티켓을 지켜야 비즈니스에서도 성공할 수 있습니다. 고객 서비스와 커뮤니케이션, 그리고 비즈니스 매너를 연구하고 강의해 온 박영실 박사가 국가별 비즈니스 매너를 연재합니다.

“일본이 몇 개의 도시를 점령한 건 한 섬의 콩을 늘어놓은 멍석에서 겨우 콩 몇 개를 주워 든 것에 불과하다.” (국공합작 대일 전쟁 당시 국민당 장제스)

“진짜 가짜임을 증명함.” (중국 어느 ‘짝퉁’ 판매점 푯말)

“중국의 3대 발명품인 종이, 화약, 나침반을 1000년간 사용한 것에 대해 서양 여러 나라들은 로열티를 지불했는가?” (로열티를 내지 않고 가품을 만들어 파는 것에 대한 비난을 들은 어느 중국인의 반론)

이해하기 어려운 화법과 사고방식, 중국인 특유의 여유와 자신감까지. 서구식 합리성은 물론이고 같은 동양권인 한국이나 일본의 문화로도 도저히 이해가 안 되는 부분이 많다. 그러나 ‘중화주의’라는 중국인들 특유의 사상을 살펴보면 이처럼 다소 황당하기까지 한 상황과 어법을 이해하기가 쉽다. 최근 급속한 경제성장으로 명실상부한 G2 국가가 된 중국에서 중화주의는 더욱 강해지고 있는 추세다. 이는 향후 중국인과의 비즈니스나 협상에 임할 때 이에 대한 이해와 활용이 점점 더 중요해지고 있음을 뜻한다.

중화사상: 과거가 아니라 현재의 문제

중국은 마오쩌둥이 이끄는 공산당이 국민당과의 전쟁에서 승리하면서 본토를 장악한 이후 ‘대약진 운동’ ‘문화혁명’ 등 참담한 정치경제적 실패를 거듭했다. 그러나 1970년대 후반 덩샤오핑이 개혁개방을 추진하면서 엄청난 속도로 경제발전을 이뤄내기 시작했다. 자신감을 회복한 중국은 2000년대 이후에는 그간 어려운 경제사정으로 인해 수면 아래로 가라앉아 있던 중화주의와 ‘중화민족 부흥’의 꿈을 다시 꺼내 들었다.

2012년, 시진핑은 중국의 국가박물관에 전시된 ‘부흥의 길’을 둘러 본 후 “1840년(아편전쟁) 이래, 중화민족은 줄기차게 고난의 길을 극복한 결과 ‘위대한 중화민족 부흥’이라는 목표에 근접했다”며 “과거의 실패를 거울삼아 애국주의·중화민족주의의 기초하에 전 국민이 공산당을 중심으로 단결해 ‘소강사회’ 진입을 위해 노력하자”고 말했다. A4 용지 36줄 분량의 짧은 연설 가운데 무려 여섯 번에 걸쳐 ‘위대한 중화민족의 부흥’이라는 표현이 나왔다. 다시 말해 중화주의는 중국이 가장 선진적인 문명을 갖고 있던 수백, 수천 년 전의 사상이 아니라 21세기 G2 시대 중국을 설명할 수 있는 ‘살아 있는 사상’이 됐다는 것이다. 이렇게 부활한 중화사상은 비즈니스 세계에서 기존의 서구적 합리성, 미국식 협상과 거래로는 도저히 상상할 수 없었던 새로운 게임의 룰을 만들어내고 있다. 자국 중심주의에 기반한 이른바 ‘압박 협상’이다. 다음 사례를 한번 살펴보자.

중국은 2009년 220억 달러를 투자해 호주 광산업체 지분을 사들이려 했으나 호주 정부와 여론의 반대로 무산됐다. 곧이어 세계 3대 광산업체인 리오틴토사로부터 철광석을 사들이기 위해 가격협상을 진행했지만 이마저도 결렬됐다. 이후 중국은 다른 나라나 기업 입장에서는 상상하기 어려운 일을 벌인다. 리오틴토사 직원을 산업스파이 혐의로 체포해버린 것이다. 사실상의 보복조치였다. 일련의 조치로 결국 호주와의 철광석 가격협상에서 중국은 주도권을 쥐게 됐다.

그동안 비즈니스 세계에서 통용되던 협상의 원칙, 게임의 규칙이 완전히 무시된 전혀 새로운 방식의 압박이자 협상이다. ‘국력’을 등에 업고 벌이는 자국중심주의와 ‘중국과 중국민이 세계 최고’라는 중화주의를 빼고는 설명하기가 어려운 현상이다.

이 같은 중국의 압박협상은 우리 기업인들에게도 적용될 수 있다. 이미 대중국 교역이 전체 무역의 25%를 차지한다. 중화사상과 그에 기반한 압박협상 전략에 대한 대처가 절실하다. 중국인들은 협상에서 어떠한 속내도 보이지 않을뿐더러 ‘웃으면서 목을 죄는’ 방식 등 다양한 협상전략 및 전술을 활용한다. 또한 물품거래 협상 등의 경우 미국인이나 일본인은 협상재량권의 귀속이 명확한 데 비해 중국인은 그렇지 않기 때문에 사전 준비도 쉽지 않다. 협상진행도 매우 느긋하게 이끌면서 표면적인 협상은 시간확보의 수단으로 사용하고 만찬, 연회, 관광 등의 스케줄만 잔뜩 마련하는 경우도 많다. 중국인의 배타적이고 자기중심적인 사고, 즉 중화사상으로 인해 자기 식으로 협상하려는 태도도 강하게 나타난다.