유통망 차별화, 제품 혁신만큼 중요하다

기업이 혁신 제품을 개발하는 일만으로 고객의 다양한 욕구를 충족시킬 수 있다고 생각하면 오산이다. 특히 유통망을 제대로 정비하지 못하면 기껏 좋은 제품을 만들어놓고도 목표 성과를 달성하지 못하는 일이 벌어진다. ‘제품을 어떻게 고객에게 전달하느냐’는 ‘어떤 제품을 개발하느냐’는 문제 이상으로 중요하다. 따라서 제품을 고객에게 잘 전달하려면 제품 자체를 개선하는 일 못지않게 전면적인 유통망 최적화에 주력해야 한다.

Vol.33 p.56 [유통망에 대한 고정관념을 깨라] ·안상훈 마케팅인텔라이트 대표

Mini Case : 혼다 아큐라

혼다는 고급차 아큐라를 내놓으면서 기존의 혼다 딜러망을 이용하지 않고 아큐라 전용 딜러망을 새롭게 구축했다. 신규 딜러망 구축에는 상당한 비용 투자가 불가피했다. 하지만 고객들에게 차별적 경험을 제공했을 뿐 아니라 아큐라의 고급 이미지를 각인시키는 데 결정적 역할을 했다. 아큐라 매장에 온 고객들은 아큐라의 제조회사가 혼다라는 사실을 잘 인지하지 못했다. 아큐라를 어코드나 시빅과 같은 혼다의 중저가형 차량과는 완전히 다른 이미지로 인식했다는 뜻이다. 덕분에 아큐라는 고급 자동차 시장에 성공적으로 안착할 수 있었다.