가격인하도 이유가 있어야 한다

소비자가 무조건 가격인하를 반길 거라는 생각은 금물이다. 특히 제품 자체가 주는 효용의 변화 없이 무조건 가격만 낮출 때는 정당성 요인(fairness factor)이라는 개념을 반드시 고려해야 한다. 가격을 올릴 때처럼 가격을 내릴 때도 소비자들이 납득할 만한 정당한 이유가 필요하다는 뜻이다. A음식점이 어느 날 갑자기 가격을 아무런 설명 없이 대폭 내렸다고 생각해보자. 소비자들은 ‘기존의 음식 가격에 거품이 많았다’거나 ‘가격이 낮아진 만큼 품질도 나빠질 것’이라고 오해할 수 있다. 따라서 ‘개점 10주년 특별 할인 서비스’, ‘기술 혁신을 통한 제조비용의 절감’과 같은 정당한 명분을 내걸고 가격을 인하해야 한다. 그래야 불필요한 오해를 막고 소비자들의 호응을 이끌어 내 기업의 가치를 높일 수 있다.

Vol.45 p.74 [SKT의 TTL은 성공한 마케팅일까] ·전성률 서강대 경영대학 교수