절대 결핍의 순간, 소비자는 지갑을 연다

소비자는 절대 결핍을 느끼면 지갑을 연다. 절대 결핍이란, 겉으로 드러나지는 않지만 시대와 지역을 뛰어 넘어 모든 순간에 소비자들의 지갑을 열게 하는 통찰이다. 가장 대표적인 절대 결핍으로 불확실성, 소중한 사랑, 자기 고양 욕구를 들 수 있다. 사람은 불확실성을 매우 싫어한다. 이익이 많더라도 미래가 불확실하다면 그것을 선택할 확률은 떨어진다. 사교육 시장이 번성하고 유기농 과자가 대박을 치는 이유도 여기에 있다. 마스터카드는 소중한 대상에 대한 사랑을 전달한다는 캠페인으로 시장변화의 전기를 맞이했다. 인간은 남들에게 잘나고 멋진 사람으로 보이기 위해 필요 이상으로 비싸고 화려한 제품을 산다. 시장에서 잘 팔리는 제품을 만들고 싶다면 어떻게 소비자들의 ‘잘난 맛’을 충족해 줄지 고민해야 한다.

Vol.68 p.64 [시장을 움직이지만 숨어 있는 통찰: 절대 결핍] ·신병철 WIT 대표