외부와의 협력 경험이 적은 기업들이 범하는 전형적인 실수 중 하나는 지나치게 욕심을 부리는 것이다. 많은 한국 기업들은 상대와의 협상에서 최대한 많은 것을 얻어내는 데에만 초점을 맞춘다. 하지만 단기 전투의 승리가 전쟁에서의 승리를 보장하지는 못한다. 계약 조건이 불리할수록 해당 기업은 진심으로 협력하지 않게 되기 때문이다. 협력 파트너와의 관계도 인간관계와 유사하다. 자주 만나 신뢰를 형성해놓으면 나중에 문제가 생겨도 쉽게 해결할 수 있다. 반면 인적교류 없이 계약에만 의존하면 사소한 문제 때문에 관계가 단절될 수 있다. ‘악마는 사소한 일에 숨어 있다(devil’s in the details)’는 말처럼 작은 일이 단초가 돼 협력 관계 자체가 위기를 겪지 않도록 지속적 교류와 이해가 필요하다.
